Rašymas Verslo planas: 5 skyrius
- Produktai ir / ar paslaugos ir jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas
- Kainų strategija
- Pardavimo / paskirstymo planas
- Reklama ir reklamos planas
Lengviausias būdas plėtoti savo rinkodaros planą - tai atlikti kiekvieną iš šių skyrių, remdamiesi rinkos tyrimais, kuriuos baigėte rašydami ankstesnius verslo plano skyrius .
(Atkreipkite dėmesį, kad jei rengiate marketingo planą atskirai, o ne kaip verslo plano dalį , plane taip pat reikės įtraukti tikslinę rinką ir konkurentų analizės skyrių. Galite sužinoti, kaip atlikti šiuos skyrius " How" parašyti verslo plano rinkos analizės skyrių ir kaip parašyti konkurentų analizės skyrių .)
Rinkodaros plano skyriai
Produktai ir / ar paslaugos
Sutelkite dėmesį į savo produkto ar paslaugos unikalumą ir tai, kaip klientas galės pasinaudoti jūsų siūlomais produktais ar paslaugomis. Naudokite šiuos klausimus, norėdami parašyti pastraipą, apibendrinančią šiuos aspektus savo rinkodaros planui:
- Kokios yra jūsų produkto ar paslaugos savybės?
- Apibūdinkite savo gaminio ar paslaugos fizinius požymius ir visas kitas svarbias funkcijas, pvz., Tai, ką ji daro ar kaip jūsų produktas ar paslauga skiriasi nuo konkurentų produktų ar paslaugų.
- Kaip jūsų produktas ar paslauga bus naudinga klientui?
- Atminkite, kad nauda gali būti nematerialus ir apčiuopiamas; Pavyzdžiui, jei jūs parduodate valymo produktą, jūsų klientams bus naudinga turėti švaresnį namą, tačiau jie taip pat gali būti naudingi gerinant sveikatą. "Smegenų šturmas" turi kuo daugiau naudos, kad būtų galima pradėti, o tada pasirinkti pabrėžti naudą, kurią tiksliniai klientai labiausiai įvertins jūsų rinkodaros plane.
- Kas yra tas, kuris nustato jūsų produktą ar paslaugą be visų kitų? Kitaip tariant, koks yra jūsų unikalus pasiūlymas dėl pardavimo , pranešimas, kurį norite, kad jūsų klientai gautų apie jūsų produktą ar paslaugą, kuri yra jūsų rinkodaros pagrindas? Rinkodaros planai yra apie tai, kaip perduoti šią centrinę žinutę savo klientams.
Kainų strategija
Rinkodaros plano kainodaros strategijos dalis apima tai, kaip nustatysite, kaip bus kainuoti jūsų produktas ar paslauga; kaina, kurią mokate, turi būti konkurencinga, bet vis tiek leisti jums gauti pagrįstą pelną .
Būtina "pagrįsta" yra raktas; galite nustatyti bet kokią kainą, kurią norite, bet kiekvienam produktui ar paslaugai yra riba, kiek vartotojas nori sumokėti. Jūsų kainodaros strategija turi atsižvelgti į šią vartotojų ribą.
Labiausiai paplitęs klausimas smulkiajam verslui apie rinkodaros plano kainų strategijos skyrių yra "Kaip žinote, kokia kaina reikia mokėti?"
Iš esmės, nustatydami savo kainas nustatydami savo išlaidas, įvertindami naudą vartotojams ir palygindami savo produktus, paslaugas ir kainas kitiems, kurie yra panašūs, nustatote.
Nustatykite kainų nustatymą, išnagrinėję, kiek jums kainuoja gaminti produktą ar paslaugą, ir pridedant sąžiningą kainą už naudą, kurią klientas patirs.
Išnagrinėję, ką kiti apmokestina už panašius produktus ar paslaugas, jums padės, kai sužinosite, kokia būtų teisinga tokios naudos kaina. Jums gali būti naudinga atlikti nesudėtingą analizę .
Jūsų kainodaros strategija, kurią nurodysite rinkodaros plane, atsakys į šiuos klausimus:
- Kokia yra jūsų produkto ar paslaugos kaina? Kai apskaičiuosite, įsitikinkite, kad įtraukėte visas savo fiksuotas ir kintamas išlaidas ; darbo ir medžiagų sąnaudos yra akivaizdžios, tačiau taip pat gali tekti įtraukti krovinių išlaidas, administracines išlaidas ir (arba) pardavimo išlaidas.
- Kaip kainuoja jūsų produktas ar paslauga palyginus su panašių produktų ar paslaugų rinkos kaina?
- Paaiškinkite, kaip jūsų produkto ar paslaugos kaina yra konkurencinga. Pavyzdžiui, jei kaina, kurią planuojate mokėti, yra mažesnė, kodėl jūs galite tai padaryti? Jei jis didesnis, kodėl jūsų klientas nori mokėti daugiau? Būtent čia atsiranda kainų strategijos dalis "strategijoje"; ar jūsų verslas bus konkurencingesnis, jei mokėsite daugiau, mažiau ar kaip konkurentų ir kodėl?
- Kokią ROI ( investicijų grąžą) tikitės pagal šią kainų strategiją ir per kokį laikotarpį?
Pardavimo ir platinimo planas
Atminkite, kad pagrindinis rinkodaros plano tikslas - priversti žmones pirkti jūsų produktus ar paslaugas. Čia yra išsami informacija apie tai, kaip tai įvyks.
Paprastai skyriuje "Pardavimai ir platinimas" yra trys dalys, nors visos trys dalys gali netaikyti jūsų verslo.
1) Nurodykite paskirstymo metodus, kurie bus naudojami.
- Kaip jūsų produktas ar paslauga vyksta norint patekti į klientą? Ar platinsite savo produktą ar paslaugą per svetainę , per paštą, per prekybos atstovus ar per mažmeninę prekybą?
- Koks paskirstymo kanalas bus naudojamas?
- Tiesioginio platinimo kanale produktas ar paslauga tiesiogiai pereina nuo gamintojo iki vartotojo. Vieno etapo platinimo kanale jis vyksta nuo gamintojo iki mažmenininko iki vartotojo. Tradicinis platinimo kanalas yra nuo gamintojo iki didmenininko, mažmenininko iki vartotojo. Pateikite visas įvairias įmones, žmones ir (arba) technologijas, kurios bus įtrauktos į jūsų produkto ar paslaugos pirkimo procesą.
- Kokios yra išlaidos, susijusios su platinimu?
- Kokie yra pristatymo terminai?
- Kaip paskirstymo metodai paveiks gamybos laiką ar pristatymą? (Kiek laiko užtruks jūsų produktas ar paslauga jūsų klientui?)
Jei jūsų verslas susijęs su produkto pardavimu, turėtumėte taip pat įtraukti informaciją apie atsargų lygius ir pakuotes šioje rinkodaros plano dalyje. Pavyzdžiui:
- Kaip jūsų produktai turi būti supakuoti pristatymo ir rodymo metu?
- Ar pakuotė atitinka visus norminius reikalavimus (pvz., Ženklinimą)?
- Ar pakuotė yra tinkamai koduota, įkainojama ir papildoma gaminiu?
- Kokie minimalūs atsargų lygiai turi būti išlaikyti, kad būtų išvengta pardavimo praradimo dėl tokių problemų, kaip vėlavimas ir grąžinimas?
2) suplanuokite sandorio procesą tarp savo verslo ir savo klientų.
- Kokią sistemą naudos užsakymų, siuntimo ir atsiskaitymo tvarkymui?
- Kokius mokėjimo būdus klientai galės naudoti?
- Kokius kredito terminus pasiūlys klientai? Jei pasiūlysite nuolaidas išankstiniam mokėjimui arba nustatysite nuobaudas už pavėluotą mokėjimą, tai reikėtų paminėti šioje rinkodaros plano dalyje.
- Kokia yra jūsų grąžinimo politika ?
- Kokias garantijas klientas gali pasiūlyti? Apibūdinkite šias ar kitas paslaugų garantijas.
- Kokią paramą išparduosite, jei pasiūlysite klientams ir kokia kaina jums reikės už šią paramą?
- Ar yra klientų atsiliepimų sistema, todėl klientų pasitenkinimą (arba jos trūkumą) galima stebėti ir spręsti?
3) Jei tai taikoma jūsų verslui, aprašykite savo pardavimo strategiją .
- Kokios rūšies pardavėjai bus įtraukti (užsakomieji pardavėjai, prekių demonstravimo aparatai, telefonų advokatai ir kt.)?
- Apibūdinkite savo lūkesčius apie šiuos pardavėjus ir kaip bus išmatuotas pardavimo efektyvumas.
- Ar bus pasiūlyta pardavimo mokymo programa? Jei taip, apibūdinkite jį šiame marketingo plano skyriuje.
- Apibūdinkite paskatas, kuriomis pardavėjams bus pasiūlyta skatinti jų pasiekimus (pvz., Naujų sąskaitų, daugiausiai užsakymų ir tt).
Reklamos ir skatinimo planas
Iš esmės marketingo plano skyriuje "Reklama ir reklama" aprašoma, kaip ketinate pateikti savo unikalų pardavimo pasiūlymą potencialiems klientams. Nors yra tūkstančiai skirtingų reklamavimo būdų, kuriuos jums gali pasiūlyti, tai, kas skiriasi sėkmingo plano nuo nesėkmingo, yra dėmesio centre - ir tai yra jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas.
Taigi pirmiausia galvokite apie pranešimą, kurį norite siųsti tikslinei auditorijai. Tada pažiūrėkite į šias reklamos galimybes ir nuspręskite, į ką turėtumėte pabrėžti rinkodaros plane:
Reklama . Geriausias požiūris į reklamą - tai pagalvoti apie žiniasklaidą ir kokia žiniasklaida bus veiksmingiausia pasiekti tikslinę rinką . Tada galite priimti sprendimus, kiek jūsų metinio reklamavimo biudžeto, kurį ketinate išleisti kiekvienai žiniasklaidai.
Kiek procentų jūsų metinio reklamavimo biudžeto jūs investuosite į:
- internetas
- televizorius
- radijas
- laikraščiai
- žurnalai
- katalogai
- skelbimų lentos
- bench / bus / metro skelbimai
- tiesioginis paštas
- kooperatyvinė reklama su didmenininkais, mažmenininkais ar kitomis įmonėmis?
Įtraukite ne tik reklamavimo išlaidas, bet ir jūsų prognozes apie tai, kiek verslo bus reklama.
Pardavimų skatinimas . Jei tai tinka jūsų verslui, galbūt norėsite įtraukti reklamos reklamos veiklą į reklamos ir reklamos planą, pavyzdžiui:
- nemokamų pavyzdžių pasiūlymas
- kuponai
- pirkimo taškas rodomas
- produktų demonstravimas
Rinkodaros medžiagos . Kiekvienas verslas įtraukia kai kuriuos iš jų savo reklamos planuose. Dažniausiai parduodama medžiaga yra vizitinė kortelė , tačiau brošiūros, brošiūros ir paslaugų lapai taip pat yra įprasti.
Viešumas - dar viena reklamos priemonė, kurią turėtų naudoti kiekvienas verslas. Apibūdinkite, kaip planuojate generuoti reklamą. Nors pranešimai spaudai atrodo, kad tai tik vienas iš būdų, kaip paskatinti žmones skleisti žodį apie jūsų verslą. Apsvarstykite:
- produktas paleidžiamas
- specialūs renginiai , įskaitant bendruomenės dalyvavimą
- rašyti straipsnius
- gauti ir naudoti atsiliepimus
Norėdami sužinoti daugiau apie reklamą, žr. Skelbiant "Jūsų verslo reklamą".
Jūsų verslo svetainė - jei jūsų įmonė turi ar turės svetainę, aprašykite, kaip jūsų svetainė tinka jūsų reklamos ir reklamos planui. (Skaitykite pirmiausia, kaip eikvoti į jūsų verslo svetainę .)
Parodos - Parodos gali būti neįtikėtinai veiksmingos reklamos ir pardavimo galimybės - jei pasirinksite tinkamus ir galėsite įdėti savo reklamos planą į veiksmą . Prieš pradėdami dalyvauti parodoje paaiškinama, kaip pasirinkti tinkamus parodos. Taip pat norėsite perskaityti:
Patarimai, kaip sėkmingai surengti parodą
Kaip sukurti veiksmingą parodos ekspoziciją
27 pigių būdų, kaip pagerinti jūsų kitą prekybos parodą
Kiti skatinimo veiksmai
Jūsų reklaminę veiklą tikrai riboja tik jūsų vaizduotė. Reikia įkvėpimo? Žr. 10 pigių būdų reklamuoti savo verslą .
Bet jei planuojate mokyti kursą, rėmėjai bendruomenės renginį ar el. Pašto kampaniją , jūs norite įtraukti jį į savo reklamos ir reklamos planą. Sporadiniai nesusiję bandymai reklamuoti jūsų produktą ar paslaugą yra nesėkmingi; jūsų tikslas yra planuoti ir vykdyti tikslinę reklamos veiklą, kuri perduos jūsų potencialiems klientams pranešimą, kurį norite siųsti apie savo produktus ir (arba) paslaugas.
Nors mažosioms įmonėms dažnai būna mažų (ar neegzistuojančių) skatinimo biudžetų, tai nereiškia, kad mažos įmonės negali kurti ir įgyvendinti veiksmingų reklamos planų.
Niekas nėra per mažas, kad galėtumėte turėti rinkodaros planą. Galų gale, nė vienas verslas nėra per mažas klientams ar klientams. Ir jei jūs turite tai, turite su jais bendrauti apie savo produktus ir / ar paslaugas.
Daugiau apie rinkodarą skaitykite:
40 biudžeto rinkodaros idėjų jūsų smulkiajam verslui
Verslo rinkodaros paaiškinimas
6 paprastos rinkodaros strategijos, kaip padidinti savo verslą