Pardavimų skatinimo programos turi būti saldžios ir paprastos
Morkų
Proverbinės morkos pakabinimas yra senovinis menas, kuris paprastai suprantamas kaip žmogaus elgesio, psichologijos, motyvacijos , o ypač verslo, esmė.
Gamintojai ir platintojai dažniausiai naudoja šią technologiją savo kanalų partneriams, norėdami pridėti unikalią motyvacinę vertę, kad pardavėjai galėtų perkelti tam tikrus produktus ar paslaugas.
Priežastis, kodėl ši technika buvo laiko išbandymas, yra tai, kad ji daugiausia veikia! Tačiau kartais technikos elementai vykdomi netinkamai. Pardavimų skatinimo programos veikia arba nesėkmių rezultatas.
Pinigai ne visada yra motyvuojantis veiksnys
Investicijų piniginės vertės dažnai nėra svarbus veiksnys motyvuojant pardavėjus sėkmingai. Paimkite savo pavyzdį. Man pasisekė dirbti pramonėje, kuri suteikė neribotą paskatų ir apdovanojimų už pergalę teikimą. Aš žinojau, kad jei laimėjau kiekvieną kelionę, kiekvieną televiziją, kiekvieną siūlomą paskatą, pinigai būtų su jais!
Mano nuomone, pinigai ir gėrybės nebuvo mano pagrindinė motyvacija. Mano filosofija buvo paprasta; "Jei laimėsite visas paskatas, kurias laimėsite, negalėsite padėti bet kuriuo metu ar šalia viršaus." Korporacijos naudoja skatinimo programas elgesiui vairuoti, ir sutiko žaisti žaidimą ir atitikti jų pageidavimus; kas gauna atlyginimą, pasibaigia.
Iš pardavėjų požiūrio problema yra ta, kad ne visi pardavėjai yra vienodai motyvuoti. Todėl ne visos skatinimo programos veikia.
Kodėl visi pardavimo žmonės nėra motyvuoti
1) taisyklė 80-20
Dvidešimt procentų pardavėjų sudaro aštuoniasdešimt procentų pardavimų ir pelno. Pernelyg dažnai pardavimo paskatos - galbūt norint būti sąžiningos - yra orientuotos į visą pardavimų ar VAR kanalą.
Kaip tokia programa kyla rizika, kad pirštinė, kuri tinka visiems, netinka niekam. Apgailėję rinkodaros strategai žino, kad dvidešimt du procentai jau yra motyvuoti. Paprasčiau tariant, strategija, orientuota į ugnį po kito dvidešimties procentų - kita logine grupe, - padvigubina verslą ekonomiškiau .
2) KISS teorija
Pardavėjai pagal gamtą yra kaip elektra. Jie natūraliai imasi mažiausio pasipriešinimo kelio. Tai nereiškia, kad jie yra tingūs ar nepageidaujami. Tiesą sakant, tai yra priešingai. Geri pardavėjai žvelgia į paprastumą, kad viskas vyktų.
Informacija apie samdomų darbuotojų įdarbinimą ir mokymą pateikiama 8 patarimų, kaip samdyti pardavėjus, kaip apsilankyti pardavėjams ir kaip pardavinėjams mokyti.
Dažnai skatinimo programos nesėkmingai trikdo dėl jų įrašymo ir ataskaitų teikimo sistemų sudėtingumo ar laimėjimų. Jei įkėlėte pardavėją į tokią padėtį, kurioje jis arba ji yra priversta įvertinti "Norėdami tai padaryti, pirmiausia turiu parduoti šį produktą, plius šie, o ne šie ir jie turi juos įtraukti", jūs sukursite supainiojimo, pardavimo nusivylimo receptą ir nesėkmę. Galų gale skatinimo programa tampa kliūtimi!
Priemonė? Gamintojai turi išlaikyti skatinamąją programą saldus ir paprastą bei pasiekiamą.
Negali būti dviprasmybės. Viskas, kas mažesnė, sukels nepakankamą susidomėjimą, taip pat laiko ir pinigų švaistymą, kuris kartais gali išsilieti į kitus departamentus, kurių užduotis yra administruoti ir atsiskaityti.
3) Švietimas
Edisonas galbūt sugalvojo lemputę, bet niekada niekur neišvyko, kol pardavėjas suprato jo privalumus ir padarė pirmąjį pardavimą ... ir tikriausiai pardavė lempą, kad eiti su ja! Skatinamieji programos ne tik parduoda save. Per daug brangiai kainuojančių motyvacinių programų pamiršta šioje srityje, nes pakartoja. arba nesupranta jų vertės ir / arba nežinote, kaip jas parduoti. Daug kartų geros skatinimo programos nurašomos, nes praleido tikslą, kai iš tikrųjų jie tiesiog nebuvo išvystyti ir tinkamai valdomi.
4) Konkurencija
Visi girdėjote išraišką: "Laikas yra viskas!" Tai yra ypač išmintingą patarimą sėkmingam paskatų programos planuotojui.
Rinkodaros vykdytojas. negali žinoti, kada kiekviena konkurencinga skatinimo programa sugrąžins savo agresyvųjį galvą, tačiau jie gali žengti žingsnius, siekdami užtikrinti, kad jų programa būtų iš pirmo žvilgsnio.
Bet kuris sėkmingas pardavėjas jums pasakys: "Dauguma pardavimų yra atliekami dėl deramo patikrinimo ant priekio." Paprasčiau tariant, tuo geriau pasiruošimas, tuo didesnė tikimybė, kad bus parduota . Tas pats pasakytina ir apie skatinamąsias iniciatyvas. Tikros paskatinimo programos, kaip antai nauji filmų išleidimai, yra tikėtinos. Tinkamas reklamos kiekis užtikrina didesnį sutikimą ir susidomėjimą, dažnai praturtindamas su konkuruojančiomis programomis.
5) Apdovanojimas
Bet kokia atlygio vertė gali tapti nemotyvuota, antiklimacine veikla, jei laiko tarpas tarp laimėjimo ir gavimo yra per ilgas. Sėkmingos paskatų programos nedelsiant atlygina! Paprastai kuo greičiau apdovanojamas atlygis, tuo didesnis entuziazmas už skatinimo programą.
Nors kai kuriuose lygmenyse pardavėjai yra sudėtinga veislė, kai kalbama apie paskatas, jos iš esmės yra gana nuspėjamos. Jų prigimtis yra reaguoti į jaudulį ar iššūkį greičiau, tada labiausiai, ir tada eiti toliau. Vienas iš būdų, kaip maksimaliai padidinti savo natūralų išlinkimą ir užtikrinti didesnę programos sėkmę, yra tiesiog prisitaikyti prie jų natūralių motyvuotojų. "Gaukite jiems savo daiktus greitai !"
6) pripažinimas
Atsižvelgiant į riziką, kad pardavėjai pasirodys sekliuose arba monolitiniuose (jie nėra), jų tarpusavio pripažinimas vis dar yra svarbiausias motyvas, ar yra skatinamoji programa, ar ne. Taisyklė yra tokia: nėra tokio dalyko kaip pernelyg daug pripažinimo! Pardavėjai pagal savo prigimtį gravituoja į dėmesio centre taip pat, kaip ir kiti atlikėjai, todėl neturėtų būti trūkumų, susijusių su laimėjimais ir pasiekimais, kurie jų laiku - viešai akis.
Psichologiniai tyrimai parodė, kad pripažinimo siekimas savaime gali padėti nukreipti šį kritinį antrą dvidešimt procentų į pardavimo laimėjimo laiptus. Ekspertai sutinka, kad sėkmingos pardavimo komandos motyvuoja savo pačių čempionus. Beatifying pardavimų lyderiai instills įspūdžių ir apibrėžta hierarchija, kuri skatina visus žaidėjus tapti dalimi.
Kitas dažnai pamirštamas faktas yra tai, kad pripažinimas, nesvarbu, ar tai yra paskatos dalis, ar ne, yra mažiausiai brangus motyvacijos būdas. Daugeliu atvejų tai nemokama! Dažnai prezidento ranka prieš kompaniją yra viskas, ko reikia norint pernelyg pasiekti.
Esmė
Gamintojai ir platintojai turi rūpintis projektuojant motyvacines pardavimo skatinimo programas. Paimkite puslapį iš "Pardavimų 101" knygos, kurioje rašoma: "Sužinokite, ko jie nori, tada duokite jiems!" Tačiau įsitikinkite, kad jis yra paprastas, aiškiai išdėstytas, tinkamai reklamuojamas, nedelsiant apdovanojamas, nesistenkite nukreipti visiems ir pripažinti, atpažinti ... atpažinti !