Jūsų tikslinės rinkos paieška yra sėkmės pagrindas
Tokios prielaidos gali lemti klaidingus sprendimus, neteisingas kainas, neteisingą rinkodaros strategiją ir galiausiai verslo nesėkmę .
Sužinokite, kaip sukurti veiksmingą rinkodaros strategiją .
Sėkmingiausios mažosios įmonės supranta, kad tik nedaugelis žmonių pirks savo produktą ar paslaugą. Tada užduotis tampa kuo artimesnė tiksliai nustatyti, kas yra tie žmonės, ir "nukreipti" į verslo rinkodaros pastangas ir dolerius į juos.
Taip pat galite sukurti geresnį ir stipresnį verslą, nustatydami ir aptarnaujant tam tikrą klientų grupę - savo tikslinę rinką .
Tapti specialistu yra raktas
Vienas iš pirmųjų dalykų, kuriuos reikia atlikti, - tai patobulinti savo produktą ar paslaugą, kad nebūtų bandoma būti "visais žmonėmis". Tapk specialistu!
Pvz., Savo versle, ekoturizmo kompanijai, mes pradėjome konkrečius sprendimus mūsų rinkos planavime . Kaip užsakomųjų laivų verslas, mes žinojome, kad šiame rajone yra daug žvejybos laivų operatorių ir "vakarėlius". Taigi nusprendėme, kad pasiūlysime ekskursijų ar ypatingų įvykių chartijų ir kad mes neleisime alkoholio į laivą ar ledo ritulius.
Taip, šis sprendimas pašalino rinkos dalį, bet tai taip pat suteikė mums " nišą ", kurią galėtume panaudoti ir išplėtė savo rinką taip, kad kiti chartijos operatoriai negalėtų pasinaudoti.
Skaitykite, kaip rasti ir išmokti nisų rinką .
Tada turite suprasti, kad žmonės perka produktus ar paslaugas dėl trijų pagrindinių priežasčių :
- Norint patenkinti pagrindinius poreikius.
- Spręsti problemas.
- Padaryti save jaustis gerai.
Turėsite nustatyti, kurios iš tų kategorijų yra jūsų produktas ar paslauga, ir atitinkamai pasiruoškite jį parduoti .
Jūsų produktas ar paslauga gali būti pritaikyta ir daugiau nei vienai kategorijai - mūsų užsakomųjų paslaugų veikla visų pirma skirta žmonėms, kurie tiesiog nori jaustis gerai - praleidžia dieną vandenyje, atsipalaiduoja ir laukia. Tačiau ji taip pat skirta žmonėms, kurie lanko ne miestus ar net už jos ribų, nes mes atstovaujame problemos "Ką mes darysime, kai mūsų įmonė yra čia?" Kaip mes galime juos pramogauti ar parodyti savo teritorijoje? "
Nulis į tikslinę rinką
Kitas efektyvaus rinkodaros strategijos kūrimo etapas yra nulinis jūsų tiksline rinka, naudojant rinkos segmentaciją.
Visų pirma, ar jūsų produktas yra tarptautinis ar nacionalinis? Arba labiau tikėtina, kad jį parduosite visų pirma savo regione ar bendruomenėje?
Mūsų užsakomųjų paslaugų atveju mūsų pirminė rinka iš tiesų yra nacionalinė ar tarptautinė - turistai, atvykstantys į šią vietovę iš viso pasaulio. Mūsų antrinė rinka yra vietinė - žmonės, turintys ypatingą šventinį renginį, įmonės susirinkimą ar atvykimą planuoti, arba įmonę, atvykstančią iš ne miesto.
Tarkime, kad jūsų pirminė rinka yra vietos ar regioninė, o jūs gyvenate bendruomenėje, kurioje gyvena 25 000 žmonių. Pirmas dalykas, kurį reikės atlikti, yra demografijos tyrimas jūsų bendruomenėje ir padalijimas į rinkos segmentus :
- Amžius: vaikai, paaugliai, jauni, vidutiniai, pagyvenę žmonės
- Lytis Vyras Moteris
- Išsilavinimas: vidurinė mokykla, kolegija, universitetas
- Pajamos: žemos, vidutinės, didelės
- Šeiminė padėtis: vienišas, vedęs, išsiskyręs
- Etninė ir (arba) religinė aplinka
- Šeimos gyvenimo ciklas: susituokę, susituokę 10-20 metų, su vaikais arba be jų.
Ši informacija turėtų būti jums prieinama per jūsų vietinį miestą, salę, biblioteką arba prekybos rūstą - ir kuo išsamesnės informacijos galite gauti, tuo geriau.
Tada turėtumėte kuo labiau segmentuoti rinką, naudodamiesi psichologija kaip savo vadovu:
- Gyvenimo būdas: konservatyvus, įdomus, madingas, ekonomiškas
- Socialinė klasė: žemutinė, vidurinė, viršutinė
- Nuomonė: lengva vadovauti ar pagarba
- Veikla ir interesai: sportas, fizinis pasirengimas, apsipirkimas, knygos
- Nuovokos ir įsitikinimai: aplinkosaugininkas, sąmoningas saugumas.
* Pastaba: jei esate B2B kompanija , taip pat turėsite apsvarstyti jums prieinamų pramonės šakų tipus, darbuotojų skaičių , metinį pardavimų kiekį, vietą ir įmonės stabilumą. Be to, galbūt norėsite sužinoti, kaip jie perka: sezoniškai, vietoje, tik tomas, kas priima sprendimus? Svarbu pažymėti, kad įmonės, skirtingai nei asmenys, perka produktus ar paslaugas tik dėl trijų priežasčių :
- didinti pajamas
- išlaikyti status quo
- sumažinti išlaidas
Jei užpildysite vieną ar kelis iš šių verslo poreikių, galbūt radote tikslinę rinką.
Apibūdinkite savo idealų klientą, pagrįstą jūsų rinkos tyrimais
Iki šiol turėtumėte susidaryti vaizdą apie tai, kas, jūsų manymu, yra jūsų idealus klientas arba kam norite būti.
Atsižvelgiant į jūsų verslo pobūdį, galbūt galėsite parašyti savo kliento aprašymą. "Mano tikslinis klientas yra vidutinio dydžio moteris, savo 30 ar 40 metų, kuri yra vedusi, turi vaikų, yra ekologiškai sąmoninga ir fiziškai tinkama".
Atsižvelgdami į jūsų tyrime nurodytus skaičius, galite net žinoti, pvz., Kad jūsų teritorijoje yra maždaug 9000 potencialių klientų! Gali būti, kad 3000 iš jų jau yra ištikimi konkurentui, tačiau vis dar paliekama 6000, kurie nėra arba kurie dar nepirko produkto iš nieko. Atlikite tyrimą !
Jei reikia, išplėskite arba iš naujo pritaikykite savo rinką
Daug kartų potencialūs klientai nežino apie jūsų įmonę arba negali suprasti skirtumo tarp jūsų įmonės ir kitų. Kada jūs žinote, kas yra jūsų geriausi klientai , jūsų darbas "nukreipia" jūsų nustatytą grupę, net jei turite konkurenciją.
Be to, naudodamiesi pirmiau pateiktu pavyzdžiu, jūs galite nuspręsti, kad norėtumėte išplėsti tikslinę rinką, įtraukdami moteris nuo 50 iki 60 metų amžiaus. Jei grįšite prie pagrindinių priežasčių, kodėl žmonės perka prekes ar paslaugas ir gali rasti būdų nukreipti savo pastangas į šią amžiaus grupę, jums gali tekti sėkmingai užfiksuoti didesnę rinkos dalį!
Kita vertus, jei jūs "specializuosite" savo produktą ar paslaugą ir tada išmoksite savo tikslinę rinką, tik sužinokite, kad iš jūsų gali nusipirkti mažiau nei 75 žmonės?
Visų pirma, jei tie 75 yra verslo klientai, kas kasmet praleis šimtus produktų ar paslaugų, tada jūs neturite nieko bijoti. Bet jei tie 75 žmonės kas dešimtmetį ketina išleisti 10 dolerių už jūsų produktą ar paslaugą, jums reikės sugrįžti į planavimo planą savo verslą ir galbūt nustatyti platesnę tikslinę rinką. Bent jau jūs ginkate visą informaciją, kurią reikia pradėti iš naujo arba eikite kitokia kryptimi.
Susitinkime su juo - turime rinką ir tikslinę rinką viską.
Jei taip nemanau, prisiminti naminių uolienų?
Taip pat žiūrėkite:
Verslo plano rinkos analizės skyrius
Rinkos tyrimas "Do-It-yourself-yourself"
Veiksmingos pardavimo ir rinkodaros strategijos sukūrimas