Kaip "Word" didina kainą, kad išlaikytų klientus
Kalbant apie kainų augimą tarp įmonių ir verslo aplinką, svarbu prisiminti, kad mūsų klientai turbūt turėjo būti diskutuojami su savo klientais.
Bendrovė egzistuoja tik tol, kol uždirba pelną, ir tai gali padaryti tik tuo atveju, jei ji tiekia kokybišką produktą ar paslaugą už tinkamą kainą . Tai reiškia, kad raktas į bet kokį pokalbį apie kainos padidinimą yra pabrėžti, kad toks padidėjimas užtikrins produktų kokybę.
Kai pradėsite rengti savo strategiją, kaip pranešti apie kainų padidėjimą, užduoti sau šiuos klausimus:
1. Ar klientas parduoda savo produktą / paslaugą ir priduria standartinį procentinį kainų padidėjimą, parduodamas savo klientams?
Jei taip yra, galite pastebėti, kad, klientui pateikus kainų padidinimą, jūsų klientas uždirbs daugiau pinigų, taikydamas standartinį didesnės sumos procentą.
2. Kokia procentinė kliento verslo dalis yra jūsų produktas / paslauga?
Jei procentas yra mažas, pasakykite jiems, kad padidėjimo suma yra tik nedidelė dalis jų bendro verslo. Jei procentas yra puikus, galite pabrėžti, kad kainų padidėjimas yra būtinas norint išlaikyti produktų kokybę, reikalingą jų klientams aptarnauti.
3. Ar klientas susiduria su kitais kainų padidėjimais iš kitų tiekėjų?
Jei taip, pabandykite nustatyti, kokie procentai iš kitų padidėjo. (Žr. Šešis būdus, kaip išsiaiškinti, koks jūsų konkurencija yra .) Jei jūsų svoris yra žemiausias, galite nurodyti, kaip jūsų kainų kilimas yra palyginti mažesnis nei daugelio kitų.
Jei jūsų augimas yra aukščiausias, galite paaiškinti, kaip tavo yra vienintelis, kurį ketinate imtis, ir / arba kad jūs nenuostabu, kad kiti žmonės vėl grįš į kitą kainų kilimo ratą.
4. Kaip klientas žiūri į jus ir jūsų parduodamus produktus / paslaugas?
Jei turite kokybišką reputaciją ir įrašą, galite pabrėžti, kad kainų padidėjimas buvo kruopščiai apgalvotas ir imamasi tik siekiant užtikrinti tolesnę kokybę.
Jei turite kliento įrašą, tuomet turėtumėte pabrėžti, kaip kainų didinimas leis jums pradėti spręsti kai kuriuos aptariamus klausimus, leidžiantis pagerinti bendrą teikiamų paslaugų kokybę . Žinoma, svarbu įsitikinti, kad visos jūsų pastabos yra pagrįstos įsipareigojimu atlikti tolesnę veiklą.
5. Ar klientas kelia klausimą dėl kainų padidėjimo?
Būkite pasirengę parodyti, kaip padidėjo jūsų išlaidos ir kaip kitos įmonės patiria tokius pat padidėjusius dokumentus. (Pvz., Didėjančios naftos kainos privertė įmonę, kuri gamybai ar transportui naudoja naftą, greičiausiai padidins kainas.)
Kalbėdami apie šią diskusiją, būtinai parodykite klientui empatiją, bet būk tvirta tuo, ką sakote.
Jei klientas suvokia bet kokius jūsų abejones, jie greičiausiai bandys jį išnaudoti kaip jūsų kainų nuolaidą.
Be to, esate pasirengę dalintis veiksmais, kuriuos jūsų įmonė ėmėsi siekdama išvengti kainų padidėjimo. Tai gali būti būdai, kuriais jau sumažinę išlaidas arba kaip padidinimas yra vienintelis būdas išlaikyti kokybę ir kokybę, kurią tikisi klientas . Paskutinis punktas, kurį galite pabrėžti, yra laiko tarpas tarp šio kainų padidėjimo ir ankstesnio. Turint informacijos apie infliacijos lygį per tą konkretų laikotarpį taip pat gali padėti išskaidyti problemą.
6. Kodėl klientas vis tiek pirktų iš jūsų?
Žinodami tai, galėsite sustiprinti šiuos dalykus kalbėdami apie padidėjimą. Jūs taip pat turėtumėte paruošti bent du kliento poreikius, kuriuos tenkina jūsų produktas ar paslauga.
Prieš tai, kai bus paskelbtas kainos padidinimas, įsitikinkite, kad visa jūsų strateginė informacija apie klientą yra naujausia (čia yra gera klientų santykių valdymo sistema (CRM) sistema.)
7. Kiek kliento rizikuoja verslas?
Kartais mes galime pasimesti, galvojau, kad jei pakelsime kainas, mes prarasime klientą , nors tai retai pasitaiko. Pagalvokite, kokius veiksmus klientas turės imtis, kad pereitumėte prie kito tiekėjo. Daugeliu atvejų darbas, susijęs su perkėlimu, nėra vertas pastangų, todėl jūs rizikuojate prarasti verslą, nei manėte.
Dabar, kai planuojate strategiją, pažiūrėkime, ar jūsų klientai iš tiesų pristato padidėjimą.
Patarimai, kaip pateikti kainų didinimą
Toliau pateikti Pardavimų pristatymo patarimai yra geriausios praktikos pavyzdžiai, taikomi vykdant kainų padidėjimą:
1. Nurodykite kliento parengtą laiką.
Pateikite klientui pakankamai informacijos, kad jie galėtų keisti savo informacines sistemas ir atlikti bent vieną užsakymą pagal esamą kainą.
2. Venkite rodyti mėgstamiausius.
Kainų vientisumas visada yra būtinas, ypač ypač kainų pokyčio metu. Neapmokėkite konkrečių klientų palankiau nei kiti kainodaros metu padidinti. Skirtingi kainodaros lygiai yra geri tol, kol juos galima logiškai ginti, kad klientas, kuris negauna kainų pertraukos, suprastų ir priimtų kainų pokyčius.
3. Neleiskite savo klientui sužinoti apie kainų padidėjimą iš sąskaitos faktūros.
Bet kokie kainų pokyčiai turi kilti iš sąskaitos vykdytojo arba iš aukšto pareigūno įmonės. Informacija apie kainų pokyčius turėtų būti pateikiama tik sąskaitoje faktūroje po to, kai asmeniui apie tai buvo pranešta asmeniškai. (Kainų padidinimo tvarkaraštyje turi būti pakankamai laiko, kad bent vienoje sąskaitoje būtų nurodyta laukiama padidinta kaina.)
4. Įsitikinkite, kad kiekvienas klientų aptarnavimo atstovas ir kas kitas, kuris susisiekia su klientu, išsamiai supranta, kada bus pranešama apie kainų padidėjimą.
Viena iš svarbiausių painiavos galimybių yra tada, kai klientas susiduria su prieštaringa informacija iš skirtingų departamentų. Kiekvienas klientų aptarnavimo skyrius turi būti visiškai informuotas apie padidėjimą, jo motyvus ir įgyvendinimo logistiką. Jiems taip pat turėtų būti pateiktas DUK vadovas, kuris užtikrintų, kad kai klientai paklaus, kad jie padidėjo, jie gali dalytis tiksliąja informacija.
5. Tikėkite kainų padidėjimą.
Norint sumokėti tai, ko verta, privalote apmokestinti tai, kas jums verta. Nors tai nėra kažkas, apie kurį klientas gali būti aiškiai perduotas, šis bendras sampratas yra tai, kas išskiria geriausios praktikos įmones ir aukšto lygio pardavimų specialistus .
6. Įdiekite atvirųjų ir atvirų durų politiką.
Bet kuriuo metu, kai kainų padidėjimas vyksta, svarbu, kad visi vyresnieji vadovai būtų pasirengę atsakyti į telefono skambučius iš kliento arba skambinti pagrindiniams klientams. Sėkmingai parduodant konsultacijas, niekas neteikia stipraus signalo pardavimų organizacijai, o ne mato jų vyresniuosius vadovus fronte.
7. Prieš ir po kainos padidinimo stebėkite atskirų klientų pardavimo modelius.
Svarbu greitai sugauti visus pokyčius, atsirandančius dėl kainos padidėjimo.
Vienas iš Verslo verslo faktų
Mes visi išnaudojome mažinant infliaciją ir didžiulį "Wal-Mart" filosofijos poveikį kainodarai. Tačiau kainų didėjimas vėl auga dažniau ir labiau priimtinas tol, kol jie yra gerai apgalvoti, o ne vertinami kaip būdas tik padidinti pelną. Kadangi šiandien tai yra neišvengiama verslo dalis, negalime leisti sau išvengti kainų kilimo. Vietoje to mes turėtume siekti strategiškai juos naudoti, kad padidintume savo pardavimo potencialą .
Skaityti daugiau:
7 būdai, kaip įsitikinti, kad mokate