Kaip nustatyti ir gauti reikiamą kainą, kad išvengtumėte klaidų
Vis dėlto aš vis tiek šiek tiek nustebau, kaip mažai laiko įmonės praleidžia savo kainą. Kadangi tai yra pagrindinis rinkodaros kintamasis bet kurio smulkaus verslo savininkui , čia yra keletas minčių apie tinkamų kainų nustatymą (ir jų įsigijimą).
Kaina yra pažadas
Tarkime, kad esate maisto prekių parduotuvė, ir jūs susiduriate su dviem grūdų prekių ženklais. Vienas iš jų - gerai žinoma dribsnių markė, supakuota 20 oz. dėžutėje yra žaislas, kurio kaina yra 4,99 USD. Kitas yra parduotuvių markių dribsnių, supakuotų nerūdijančio plastiko maišelyje ir parduodamas už 2,99 dolerius. Kurią tu pirktum?
Jei savo sprendimą dėl pirkimo grindėte vien kaina, turėtumėte pasirinkti 28 oz. maišelis už 2,99 dolerius ir būti jūsų kelyje. Bet kainuoja daugiau negu tai, ar ne? Yra pažadai. Šiame pavyzdyje 4,99 markės prekės žada jums aukščiausios kokybės ingredientus ir skonį, papildomą žaislą, kuri galėtų užimti jūsų vaiku, kai žiūrite "Dick Van Dyke" parodą ir pratęsiamą paketą.
Nors šiame pavyzdyje kalbama apie grūdus, panašius sprendimus priima pirkėjai jūsų rinkoje. Kiekvieną kartą, kai pirkėjas pasirenka produktą, jie sutinka su savo pažadus.
Taigi, kaip smulkiojo verslo pardavėjas, jūsų darbas yra suprasti, kokia kaina yra jūsų paslauga ir pažadai.
Nustatykite savo pažadus
Kai nustatysite savo kainas (ar ketinate juos padidinti), apžvelkite visus vertybinius veiksnius, kurie įeina į jūsų kainą. Kokie jūsų produkto ar paslaugos atributai yra įdomūs?
Toliau pateikiami kai kurie vertybinių veiksnių pavyzdžiai, įeinantys į produkto ar paslaugos kainą:
Dėl produkto:
- Žaliavų kokybė
- Gatavo produkto našumas
- Pakuotė
- Pristatymas laiku
- Garantinis aptarnavimas
Dėl paslaugos:
- Paslaugų teikėjo patirties lygis
- Bottom line galutinio rezultato poveikis
- Paslaugos teikėjo išvaizda
- Telefonų skambučių / el. Laiškų atvykimo laikas
- Gebėjimas laikytis terminų
Kaip galite įsivaizduoti, jūsų sugebėjimas pristatyti įvairius veiksnius, be jūsų konkurentų, tiesiogiai veikia jūsų nustatytas kainas ... ir gaunate. Jei pažadinsite tam tikrus veiksnius, bet jų nepakanka, jų kaina bus ginčijama dėl klientų skundų , atidėtų mokėjimų ar klientų trūkumų.
Naudokite įvairius būdus, kaip atvykti į savo kainą
Viena didžioji klaida, kurią mačiau mažų įmonių savininkai, naudoja tik vieną metodą savo kainų apskaičiavimui. Bet kas, jei jūsų skaičiavimai neteisingi? Tada jūs užsikimšite bloga kaina. Vietoj to siūlau, kad įmonės apskaičiuotų savo kainas, taikydamos keletą skirtingų kainų nustatymo metodų .
1 metodas - kainų išpirkimas
Šis pirmasis metodas atsižvelgia į jūsų išlaidas, norimą pelną, o po to sumoka juos į kainą. Norėdami sužinoti visas jūsų verslo išlaidas, turite suskaidyti du tipus; tiesioginės išlaidos ir netiesioginės išlaidos.
Tiesioginės išlaidos yra tos, kurios jums kyla teikiant paslaugą, ir paprastai apima darbo jėgą ir medžiagas.
Pvz., Jei jums priklauso marškinėlių parduotuvė, jūsų tiesioginės išlaidos gali apimti darbą darbuotojams parduotuvėje, tuščius marškinėliai, kuriuos jūs perkate iš pardavėjo, lipdukus, kuriuos taikote marškinėlėms ir visą įrangą, kurią naudojate naudoti lipdukai į marškinius.
Netiesioginės išlaidos yra visos kitos išlaidos, kurios nėra apskaitytos jūsų tiesioginėse sąnaudose, ir apima tokius dalykus kaip nuoma, draudimas, telefono ir komunalines sąskaitos bei raštinės reikmenys. Šios netiesioginės išlaidos apima viską, ko reikia, kad jūsų verslas veiktų kasdien, nepriklausomai nuo to, ar jūs parduodate.
Išnagrinėję visas savo tiesiogines ir netiesiogines išlaidas, pridėkite juos. Tiesiog linksminkime, tarkime, šie iš viso yra 10 000 USD kasmet. Dabar, tarkime, jūs įvertinsite, kad per metus galėsite parduoti 2000 marškinėlių.
Padaliję 10 000 dolerių į išlaidas už 2 000 kiekį, pasibaigsite 5 USD / marškinėliai. Ši kaina yra žemiausia kaina, kurią galite apmokestinti, ir vis tiek padengsite visas savo išlaidas.
Kitas žingsnis yra užduoti sau kokį pelną norite. Tarkime, kad norite, kad per metus turėtumėte išleisti 20 000 dolerių (o ne princinė suma, bet aš tik bandau išlaikyti tai paprasta). Tai yra tavo pelnas. Gerai, dabar paimk 20 000 dolerių ir padalins 2 000 marškinėlių, kuriuos ketinate parduoti, ir tu sugalvosi 10 USD / marškinėlius. Pridėkite šią kainą prie savo $ 5 / marškinėlius ir kainą, kurią turėtumėte mokėti, yra 15 USD / marškinėliai.
2 metodas. Konkurencingas kainodaros metodas
Po to, kai nustatysite kainą, pagrįstą jūsų kaina, jūs norite palyginti šią kainą su rinkos kainomis. Kainos, kurias konkurentai jau gauna, yra pagrindinis jūsų kainos nustatymo veiksnys.
Konkurencingos informacijos paieška nėra taip sunku; tai tik šiek tiek kasti. Jei buvau t-shirt parduotuvės savininkas, kaip antai aukščiau pateiktame pavyzdyje, aš aplankysiu 5 kitas marškinėlių parduotuves ir paklausu jų kainų. Tada norėčiau paklausti savęs, ar jie siūlo man pačius kokybiškus marškinėliai?
Jei jų kainos yra didesnės, ką dar siūlo, kad pateisintų kainą? Jei jų kainos yra mažesnės, ar jų produktų kokybė (ar paslauga) yra gerokai mažesnė? Kainų nustatymo metu tokia konkurencinga priežiūra yra labai svarbi.
Ką daryti, jei esate verslo versle arba parduodate paslaugą? Štai keletas įprastų informacijos šaltinių konkurencingoms kainoms:
- Jūsų pageidaujami klientai, kurie gali pateikti jums kainų lapus iš konkurentų.
- Prekybos asociacijos, galinčios patikrinti kainų nustatymą tarp prekybos.
- Darbo kandidatai, apklausdami jūsų įmonę, kurie atvyksta iš konkurentų.
3 metodas. Kainos pagal poziciją
Dabar nustatykite skaičiuoklę ir uždėkite sau šį klausimą "Kaip aš noriu būti suvokiamas mano rinkoje?" Tai yra svarbus klausimas, nes jūsų kaina jūsų paslaugą (ar produktą) nustato jūsų potencialiems klientams. Ką tai reiškia? Gerai, manau Ferrari. Dabar manau Ford. Visiškai skirtingi kainų taškai, visiškai skirtingi suvokimai, tiesa?
Jei norite, kad jūsų paslauga būtų aukščiausios klasės (pagalvokite apie "Ferrari"), jūs pasirinksite kainos tašką aukštesnei kainų intervalų, kuriuos jau rasite savo rinkoje, pabaigoje. Kita vertus, jei jūsų paslauga bus daugiau darbo, aukojot papildomų funkcijų ir geresnių palūkanų, jūs sumažinsite kainą. Mano knygoje "Marketingo priemonių rinkinys augančioms įmonėms" nustatau bent 13 skirtingų kainų strategijų, kurias galėtumėte pasirinkti. Tačiau, norėdamas tai padaryti lengviau, aš iškepiau jūsų pasirinkimus iki trijų:
- Premium kaina (brangiausia 1/3 jūsų rinkos)
- Vidutinė rinkos kaina (vidutiniškai 1 / 3rd jūsų rinkos)
- Biudžeto kaina (mažiausiai 1/3 jūsų rinkos)