7 patarimai, kaip sukurti pardavimo pristatymą, kuris leidžia parduoti
1. Padaryti pardavimo pristatymą svarbu.
Viena iš labiausiai paplitusių klaidų, kurias žmonės daro, yra bendrosios pateikties naudojimas.
Jie sako tą patį kiekviename pristatyme ir tikisi, kad kažkas jų pristatyme kreiptis į būsimąjį klientą. Aš jaučiau šio metodo auką daugiau kartų, nei noriu prisiminti, kad buvo daug "konservuotų" "PowerPoint" pristatymų. ( Dėl geresnio požiūrio žr . 4 kardinalius efektyvaus PowerPoint pristatymo taisykles.)
Jūsų produkto ar paslaugos aptarimas turi būti pritaikytas kiekvienam asmeniui ; pakeiskite jį, įtraukdami konkrečius konkretaus kliento unikalius taškus. Jei naudojate "PowerPoint", įdėkite įmonės logotipą į skaidres ir aprašykite, kaip pagrindiniai skaidres susiję su jų padėtimi. Parodykite, kaip jūsų produktas ar paslauga išsprendžia jų konkrečią problemą. Tai reiškia, kad labai svarbu paklausti savo perspektyvos klausimų, prieš pradėdami kalbėti apie savo įmonę.
2. Sukurkite ryšį tarp jūsų produkto / paslaugos ir perspektyvos.
Pateikdamas būsimajam klientui, parengiau produkto pavyzdį, kurį galiausiai naudosiu savo programoje.
Pasibaigus preliminariam svarstymui, aš perdaviau savo perspektyvą objektą, kurį jo komanda naudos, o ne papasakojo jam apie prekę. Aš jį įdėčiau į rankas. Tada jis galėjo tiksliai pamatyti, kaip atrodytų gatavas produktas, ir išsamiai jį išnagrinėti. Jis sugebėjo užduoti klausimus ir pamatyti, kaip jo komanda ją naudos savo aplinkoje.
Be to, nepamirškite aptarti produktų, o ne funkcijų naudos. Pasakykite savo klientui, ką jie gaus naudodami savo produktą, palyginti su konkurentais ".
3. Gaukite tašką.
Šiandienos verslo žmonės yra pernelyg užsiėmę, kad galėtų klausytis ilgalaikių diskusijų. Žinokite savo svarbiausius dalykus ir sužinokite, kaip juos greitai padaryti. Prisimenu, ką kalbėjau su pardavėju, kuris ilgą laiką kalbėjo apie savo produktą. Peržiūrėję savo gaminį ir sužinoję, kiek tai kainuotų, buvau pasiruošęs judėti į priekį savo pirkiniu. Deja, jis toliau kalbėjo ir beveik kalbėjo save iš pardavimo. Įsitikinkite, kad žinote, kokie pagrindiniai punktai norėtumėte aptarti ir praktikuoti verbalizuoti juos prieš susipažinę su savo perspektyvais.
4. Būk animacinis.
Dauguma pardavimų pristatymų, kuriuos girdėjau, buvo nuobodu ir nepastebimos. Jei tikrai norėtumėte išsiskirti iš minios, įsitikinkite, kad demonstruojate entuziazmą ir energiją. Naudok savo balsą ir pakeisk moduliavimą. Paprasta klaida, kai žmonės kalba apie produktą, kuriam jie yra labai gerai susipažinę, yra kalbėti monotoniška - dėl to kitas asmuo greitai praranda susidomėjimą jūsų pristatymu.
Rekomenduoju naudoti diktofoną, kad įrašytumėte savo pristatymą.
Tai leis jums tiksliai išgirsti, ką skamba kaip aptarti savo produktą. Aš turiu pripažinti, kad esu visiškai pažemintas, kai pirmą kartą naudoju šią taktiką. Kaip profesionalus garsiakalbis , manau, kad visi mano pristatymai buvo įdomūs ir dinamiški - aš netrukus sužinojo, kad mano standieji pristatymo įgūdžiai buvo daug geresni nei mano telefonų pristatymo įgūdžiai.
5. Naudokite demonstraciją.
" The Sales Advantage " pavyzdyje pateikiamas pardavimų pardavėjas, kuris ant grindų uždengė sunkų popierinį popierių lapelį, sakydamas: "Jei galėčiau parodyti, kaip ši erdvė gali jus uždirbti, ar jus domintų?" Apsvarstykite poveikį šio požiūrio, palyginti su tipišku požiūriu sakant kažką panašaus: "Mes galime padėti jums uždirbti daugiau pinigų ". Ką galite padaryti, kad į savo pristatymą įtrauktumėte kokią nors išvaizdą?
6. Naudokite fizinę demonstraciją.
Mano draugas parduoda pardavimų mokymus; Jo pristatymo metu jis dažnai naudoja lentą ar lentą.
Užuot pasakojęs klientui, ką jis darys, jis atsistoja ir pateikia trumpą pristatymą. Jis rašo faktus ir skaičiai, atkiria nuotraukas ir įrašo tam tikras diskusijos pastabas ir pareiškimus. Šis požiūris niekada nepadeda jo galimybei priimti sprendimo.
7. Galiausiai, tikėkite savo gaminiu / paslauga.
Be abejo, tai yra svarbiausia bet kokio pristatymo sudedamoji dalis. Kada jūs diskutuosite apie sprendimus, ar taptum labiau animacine ir energinga? Ar jūsų balso ekranas jaudina? Ar jūsų kūno kalba parodo entuziazmą? Jei ne, turite pakeisti savo požiūrį. Galų gale, jei jūs negalite susijaudinti apie savo produktą, kaip galite tikėtis, kad jūsų klientas tampa pakankamai motyvuotas, kad jį pirktų?
Informacija apie įdarbintojų samdymą ir mokymą pateikiama 7 "Žvaigždžių pardavėjų" bruožų, 8 patarimų, kaip samdyti pardavėjus, kaip pardavinėjams aptarti ir kaip pardavinėjams mokyti.