"Šaltas skambutis" vis dar yra efektyvus pardavimo taktikas, jei tai padaryta teisingai
Iš tikrųjų, nes neseniai atlikto "DiscoverOrg" tyrimo duomenimis, 60 proc. Daugiau nei 1000 apklaustų IT pramonės aukštųjų vadovų pranešė apie susitikimą arba dalyvavimą renginyje po to, kai gavote šalto skambučio ar nepageidaujamo el. Laiško.
Jei šaltojo raginimo mintis jūsų skrandis nukrenta į pirštus, šie patarimai neišspręs jūsų baimės, bet jie padės jums padaryti sėkmingesnę patirtį.
"Šalto skambučio" metodai, skirti sėkmingam "šaltojo skambučio" palaikymui
1) Dėmesys tikslui .
Pradedantiesiems dažniausiai galvojama, kad šaltas skambutis yra apie pardavimą. Tai ne. Tai yra galimybė parduoti. Konkrečiai, šalto skambučio tikslas yra nustatyti paskyrimą, kad būtų galima nustatyti piką .
2) Tyrinėkite savo rinkas ir perspektyvas.
Turite nukreipti savo šalto skambučio į tinkamą auditoriją. Naudok rinkos tyrimus, kad sutelktumėte dėmesį į savo tikslinę rinką . (Žiūrėkite, kaip rasti ir parduoti savo tikslinę rinką .) Tada sužinokite kuo daugiau, kiek galbūt, apie įmonę ar asmenį, apie kurį ketinate skambinti iš anksto. Tai suteikia jums didžiulį pranašumą, kad galėtumėte kalbėti apie savo verslą ir savo poreikius, kai juos skambinate.
Pasak "Gartner Group", tipiškame versle, kuriame dirba 100-500 darbuotojų, už daugumą sprendimų dėl pirkimo yra atsakingi vidutiniškai septyni žmonės, todėl norint sėkmingai prisijungti prie tinkamų žmonių, labai svarbu.
3) Pagerinkite savo galimybes prisijungti, naudodamiesi socialinės žiniasklaidos kontaktais.
Pagal "Vorsight" statistiką, jei asmuo, kuriam skambinate, yra bendroje " LinkedIn" grupėje, jums 70 proc. Labiau tikėtina, kad kalbėsite su jais šalto skambučio metu.
4) Paruoškite savo pokalbio pradžios pareiškimą.
Tai leidžia jums tvarkyti savo mintis prieš skambinant ir padeda išvengti įprastų klaidų atidarymo metu, kuri suteiktų asmeniui, su kuriuo jūs skambinate, galimybę nutraukti pokalbį.
Pavyzdžiui, niekada neturėtumėte paklausti: "Ar tai tinkamas laikas kalbėti?" ar "kaip tu šiandien?" Negalima skaityti jūsų pradžios įrašo į telefoną, bet jį naudoti kaip sistemą, kad pokalbis būtų sėkmingai pradėtas.
5) Kas turėtų būti pradiniame pareiškime?
Ši organizacinė šalto skambučio sistema (iš "AllBusiness.com") gerai veikia: "Įtraukti sveikinimą ir įžangą, atskaitos tašką (kažką apie perspektyvą), jūsų produkto ar paslaugos pranašumus ir perėjimą prie klausimo ar dialogo. "
Pavyzdžiui, "gera diena", ponia Marshall, tai yra Kendra Brown su "Green Works". Aš skaitau vietiniame dokumente, kad neseniai suklėtėme naujo biuro komplekso. Mes specializuojamės komercinės paskirties kraštovaizdžio paslaugų, kurios leidžia jums sumažinti savo įmonę techninės priežiūros išlaidas ir laikytis naujų miesto aplinkosaugos taisyklių. Norėčiau užduoti keletą klausimų, siekiant nustatyti, ar viena iš mūsų programų gali patenkinti jūsų poreikius. ""
6) Paruoškite scenarijų likusiam jūsų pokalbiui.
Išdėstykite savo produkto ar paslaugos privalumus ir priežastis, kurias turėtų nusipirkti jūsų potencialus klientas. Parašykite galimus prieštaravimus ir savo atsakymą į juos. Be scenarijaus, labai lengva palikti kažką ar meanderą. Dar kartą neatsižvelgiama į tai, kad skambindami savo scenarijaus žodį, kai skambinate, bet iš anksto paruošėte šaltojo skambučio sistemą.
Būkite pasirengę atsakyti į išsamius klausimus apie savo produktus ir paslaugas! Pasak "Forbes Insight", 58% potencialių pirkėjų teigia, kad pardavimų pakartojimai negali efektyviai atsakyti į jų klausimus.
7) Pakviesti į susitikimą tam tikru laiku.
Pasakykite: "Ar trečiadienį 11 val. Būtų tinkamas laikas susitikti?" vietoj sakydamas: "Ar galiu susitikti su jumis aptarti šią savaitę?"
8) Atminkite, kad vartų vartotojai yra jūsų sąjungininkai, o ne jūsų priešai.
Būkite malonu kiekvienam, kuris pasiima telefoną arba saugo vidinį šventyklą šalto skambučio metu. Sukurkite strategijas, kad galėtumėte pasistatyti savo šeimininką. Kartais klausia: "Įdomu, ar galėtumėte man padėti?" padės jums gauti reikiamą informaciją, pvz., tinkamo asmens vardą, su kuria bendrauti, arba geriausio laiko susisiekti su potencialiu klientu. Sužinojęs, kaip saugūs vardai ir draugiškas, kai skambina, taip pat padeda.
9) Sklandykite savo skambučio būdą, siųsdami perspektyvas mažais, unikaliais reklaminiais elementais.
Tai padeda sulaužyti ledą ir išmėginti jūsų verslą iš minios. Pat Cavanaugh, "Inc.com" pardavimų guru) sako: "Tai nuostabu. Mes išsiuntėme 2,15 dolerio beprotišką prekę, kurią mes išsiųsime, padėjo mums gauti" Fortune 500 "paskyras. Kai mes skambiname, sakome:" O, taip, jūs buvo tie, kurie mane atsiuntė ... "
10) Jei įmanoma, atlikite savo šalto raginimą anksti ryte arba vėlai po pietų.
Tai yra geriausias laikas tiesiogiai priimti sprendimus priimantį asmenį. Statistiškai ketvirtadienis yra geriausia diena iki šalčio, trečiadienis yra antra geriausia, o antradienis yra blogiausias (InsideSales.com).
11) būti nuolatinis.
"Aštuoniasdešimt procentų naujų pardavimų atliekama po penktojo kontakto, tačiau dauguma pardavimų žmonių atsisako po antrojo kvietimo".
Ir vienas paskutinis šalto paskambinimo patarimas
Visų pirma praktika, praktika, praktika. Nors "šaltasis skambutis" niekada negali būti labai įdomus jums, jūs galite tobulėti ir kuo daugiau praktikuojate, tuo efektyvesnė bus pardavimo technika. Taigi kartu su savo scenarijais ir skambučių sąrašu susiekite ir pasieksite telefoną. Žmonės, norintys užsiimti verslu su jumis, yra iš ten, bet pirmiausia turite juos informuoti apie jus.