# 1: leidžiant perspektyvą vadovauti pardavimo procesui. Geriausias būdas kontroliuoti pardavimo sąveiką - užduoti klausimus. Tai taip pat yra geriausias būdas sužinoti, ar jūsų produktas ar paslauga atitinka jūsų potencialo poreikius.
Kokybiški klausimai, kurie atskleidžia konkrečius klausimus, problemas ar įmonių tikslus, yra būtini norint padėti jums tapti ekspertu.
# 2: nepasiekiamas ikiteisminis tyrimas. Po keleto savaičių balso pašto, aš pagaliau sujungiau savo perspektyvą ir suplanavau susitikimą. Deja, aš atėjau į susitikimą, pirmiausia neišskirdamas įmonės. Užuot pristatę esamos problemos sprendimą, praleidau visą susitikimą, mokydamasis pagrindinę informaciją, kuri vyresniesiems vadovams yra visiškas jų laiko švaistymas. Šis metodas yra viena dažniausių pardavimo klaidų. Investuokite laiką sužinokite apie savo perspektyvą, kol paskambinsite jai ir prieš bandysite planuoti susitikimą.
# 3: kalbame per daug. Pardavimų sąveikos metu pernelyg daug pardavėjų kalbėjo per daug. Jie palaiko savo produktą, jo savybes, paslaugas ir pan. Kai aš pirmą kartą nusipirkau kilimėlį savo namuose, prisimenu kalbėtis su pardavėju, kuris man pasakė, kiek laiko jis buvo versle, kaip jis buvo protingas, kokie buvo jo kilimai ir kt.
Bet šis dialogas nieko neįtikino, kad aš turėčiau nusipirkti iš jo. Vietoj to aš palikiau parduotuvę, manydamas, kad jis rūpinasi mano specifiniais poreikiais.
Mano draugas yra reklamos versijoje ir dažnai kalbasi su perspektyvomis, kurios iš pradžių prašo citatos. Vietoj to, kad puikiai kalbėtis apie skelbimų agentūros patirtį ir kvalifikacijas, jis gauna potencialų klientą, kalbantį apie savo verslą.
Tokiu būdu jis gali nustatyti efektyviausią šios perspektyvos strategiją.
# 4: suteikti perspektyvos informaciją, kuri yra nereikšminga. Kai dirbau verslo pasaulyje, buvau daugybę pristatymų, kuriuose pardavėjas dalinosi informacija, kuri man visai beprasmė. Man nerūpi jūsų finansinė parama ar jūsų klientai. Padaryk kuo daugiau naudos iš savo pristatymo, pasakyk man, kaip man bus naudingas jūsų produktas ar paslauga, kol sužinosiu, kaip jūsų produktas ar paslauga susiję su konkrečia situacija.
# 5: nesu parengta. Prisimenu, kaip skambinti, nes tikisi gauti jo balso paštą. Tai reiškė, kad aš visiškai nepasiruošęs, kai pats atsakė į pašaukimą. Užuot atsakę į jam kelią kvalifikacinius klausimus, aš tiesiog atsakiau į jo klausimus, leidžiančius jam kontroliuoti pardavimą. Deja, aš nepavyko tolesnio nei pradinio skambučio.
Kai skambinate ar praleidote susitikimą su perspektyvais, labai svarbu, kad esate pasiruošęs. Tai reiškia, kad turėsite visą svarbią informaciją savo ranka, įskaitant; kainos, atsiliepimai, pavyzdžiai ir užduodamų klausimų sąrašas. Siūlome sukurti kontrolinį sąrašą svarbios informacijos, kurios jums reikės, ir peržiūrėsite šį sąrašą prieš pradėdami skambinti.
Turite tiksliai vieną galimybę padaryti didžiulį pirmąjį įspūdį ir to nepadarysite, jei nesate pasiruošę.
# 6: Atsisakydamas paprašyti parduoti. Prisimenu dalyvį viename iš mano dirbtuvių, išreiškusių susidomėjimą mano knyga. Aš jam pasakiau, kad jį pažvelgčiau, bet niekada neprašiau parduoti. Vėliau girdėjau, kad jis išreiškia šią pastabą kitiems programos dalyviams.
Jei parduodate produktą ar paslaugą, turite įsipareigoti paklausti kliento įsipareigojimo, ypač jei jūs investavote laiko, vertindami jų poreikius, ir žinokite, kad jūsų produktas ar paslauga padės išspręsti problemą. Daugelis žmonių yra susirūpinę dėl to, kad jie žlunga kaip įtūžę, tačiau tol, kol prašote parduoti neapsaugotu, pasitikinčiu būdu, žmonės paprastai reaguoja teigiamai.
Pardavimų klaida # 7: nesuvokiama.
Tai viena iš labiausiai paplitusių klaidų nepriklausomai verslui. Kai verslas yra geras, daugelis žmonių stengiasi ieškoti, manydami, kad verslo srautas tęsis. Vis dėlto sėkmingiausi pardavėjai perspektyvūs. Jie kiekvieną savaitę planuoja žvalgymo laiką savo darbotvarkėje.
Net patyręs pardavimų specialistas laikas nuo laiko klaidų. Venkite šių klaidų ir padidinkite tikimybę uždaryti pardavimą.
Daugiau informacijos apie pardavimus ir rinkodarą rasite:
Kaip sukurti pardavimo ir rinkodaros strategiją
Nebrangus ir nemokamas rinkodaros idėjas
Smulkaus verslo rinkodara