5 C pardavimo
Mes dalyvavome kartu su organizacija, kuri reikalavo, kad jo pardavimo pajėgos imtųsi naujo požiūrio į savo pardavimo pastangas. Šiandieninė ekonominė aplinka pristatė šiai organizacijai keletą sudėtingų verslo iššūkių, reikalaujančių, kad pardavimų atstovai mąstytų ir elgtųsi skirtingai, siekdami padidinti pardavimus .
Aš specializuoju pokyčių lyderystėje ir kaip įtakoti kitus; mano kolega specializuojasi profesionalių pardavimų įgūdžių, todėl mes pavadinome savo pristatymą: "Kaip įveikti pasipriešinimą ir pereiti prie bendro pardavimo režimo". Mūsų pristatymas buvo labai gerai priimtas. Čia pateikiamas tam tikro turinio santrauka.
5 pardavimo tipai
Tikrovė yra ta, kad ... pardavimai nuėjo ilgą kelią. Jei žiūrėsite į pardavimo procesą per pastaruosius 60 metų, jis iš tiesų pasikeitė per penkis kartas. Mes vadiname tai "5 C's of Selling".
1. Kronizmas. Pirmasis prekybos etapas, vyraujantis pramoniniame bumu po Antrojo pasaulinio karo, buvo tai, ką mes vadiname "cronyism". Pagal šį požiūrį, pardavėjas buvo iš esmės jūsų draugas; tai yra kažkas, su kuo tu turi gerai pažinti ir patikti. Pardavimų žmogus taip dažnai sumažės ir priims jūsų užsakymą. Laikai buvo geri, o produkto išskyrimas buvo labai mažas arba labiau orientuotas į gilesnius pirkėjų poreikius.
2. Prekių pardavimas. Antrasis pardavimo laikotarpis truko nuo 1950 m. Iki 1960 m. Vidurio, kai pardavimo žmonės iš esmės parduodami už kainą . Vėlgi, buvo mažai produktų diferencijavimo, dėl ko kilo nuolaidų ir kainų karai. Pardavimų žmonėms paprastai nepatinka šis požiūris, nes visada yra spaudimas mažinti maržas, siekiant padidinti pardavimus .
3. Turinio pardavimas. Ši pardavimo era buvo pirmasis, kuris įtraukė strateginį produktų diferencijavimą iš kitos. Nuo 1960-ųjų iki 1980-ųjų profesionalūs rinkodaros specialistai, reklamos agentūrų pagalba, dabar galėjo sukurti prekės ženklo žinomumą ir klientų žinias apie tai, kodėl vienas produktas buvo geresnis už kitą. Tikslas buvo mokyti pirkėjus apie konkretaus produkto "ypatybes ir naudą" ir taip padidinti pardavimus, sukeldamas jaudulį perkant šias savybes ir naudą.
Parduodant turinį pardavėjai galėjo atsisakyti prekių, pagrįstų mažiausia kaina, kad galėtų apmokestinti didesnę kainą (su didesnėmis maržomis) dėl prekės ženklo žinomumo ir pirkėjo rafinuotumo.
Nors ši era reiškia "profesionalių pardavimų" pradžią, funkcionalumo ir naudos požiūriu yra trūkumas, nes jis neatsižvelgė į unikalius ir skirtingus klientų poreikius. Iš esmės šis požiūris buvo orientuotas į gaminį, o klientas orientuotas. Nors parduodant turinį padidėjo tikimybė, kad kai kurie klientai padidins pardavimus, tai nepadarė maksimalios naudos visiems klientams. Taigi evoliucija iki ketvirtosios epochos pardavimo ...
4. Konsultacinis pardavimas. Per pastaruosius 20 metų konsultacinis pardavimas buvo labai madingas.
Iki 1980-ųjų organizacijos suprato problemą, susijusią su turinio pardavimu ("funkcijos ir nauda"), kad galėtumėte suteikti naudos, kurią klientas nepadarė, ir praradote naudą, kurią klientas nori.
Konsultaciniame pardavime pirmiausia siekiama suvokti gilesnius kliento poreikius ir pirkimo motyvus, o tada užtikrinti, kad jūsų produktas atitiktų šiuos poreikius ir motyvus. Atsižvelgiant į tai, kad klientai vertina skirtingus dalykus, šis metodas reikalauja tam tikros produktų įvairovės, bet taip pat padidina pardavimų apimties augimą.
Tačiau net konsultacinis pardavimas turi trūkumų, o tai ypač akivaizdu šiais sunkiais ekonominiais laikais. Tai yra, kai visas dėmesys skiriamas kliento poreikiams tenkinti, taigi neatitinka tikruosius tiekiančios organizacijos poreikius, ypač kai verslo aplinka kenkia.
Kitaip tariant, nepaisant kritinės kliento svarbos, jei tie poreikiai yra vieninteliai dalykai, kai kurios puikios pardavimo organizacijos gali būti išstumtos iš verslo ir tai netiesiogiai kenkia klientui, kuris pasinaudojo šiuo solidu klientų ir tiekėjų santykiu .
Tai atveda mus į tai, ką matome kaip penktos eros pardavimo aukso branduolį - "Collaborative Selling".
5. Bendras pardavimas. Bendradarbiaujančio pardavimo požiūriu klientas ir tiekėjas turi partnerystę. Abiejose organizacijose suprantama, kad jų ilgalaikė sėkmė priklauso nuo to, kad jie abu gyvena versle - tai reiškia, kad tiekėjas taip pat reikalauja.
Šiuo metu mes esame gerai dokumentuojami ekonominiai apribojimai ir sumažinimas. Pardavimų apimtis sumažėjo beveik visose pramonės šakose. Tai reiškia, kad daugelis tiekėjų savo pajamas sumažins ir jiems reikės priimti tam tikrus griežtus verslo sprendimus išgyventi.
Tai yra precedento vieta pirkimo organizacijos vaidmeniui. Pirkėjas gali susipažinti su klausimais, už kuriuos paprastai atsako tik pardavėjas. Mes nesiūlome, kad pirkėjas sumažintų kokybę ar paslaugą; tai nebūtų prasminga.
Tačiau gali būti tam tikrų galimybių, kai pirkėjas gali būti lankstus, kad padėtų pardavėjui išgyventi. Tai galėtų apimti tam tikrą lankstumą mokėjimo sąlygose, atsargų lygius ir kitus dalykus, kurie padeda pardavėjui pasiekti bendrą sumą, be to, tai daro didelę įtaką pirkėjo veiklai.
Iš tikrųjų, bendradarbiaujant, tiek pirkėjas, tiek pardavėjas tampa klientais vieni kitiems. Šis metodas turi tris pagrindinius tikslus abiem organizacijoms:
(i) sumažinti trumpalaikę riziką
(ii) maksimaliai padidinti ilgalaikį pelną ir
(iii) sukurti vertę, bendradarbiaudami tarpusavyje.
Vertės kūrimas - pripažįstant egzistuojančią natūralią sinergiją ir kartu ieškant naujų novatoriškų ir iniciatyvių būdų pridėti prie kiekvieno partnerio verslo sėkmės.
Kaip ir kada pereiti prie bendro pardavimo režimo
Suprantame, kad ne visi klientai nori būti partneriais. Tiesą sakant, daugeliui klientų dabartinis dėmesys konsultaciniam pardavimui (orientuojantis tik į jų poreikius) veikia puikiai. Šiems klientams pardavėjas turėtų ir toliau daryti tai, kas gerai dirbo pardavimų didinimui - nereikia keisti laimėjusio žaidimo!
Yra iš tikrųjų trys sudedamosios dalys, dėl kurių tiek pirkėjas, tiek pardavėjas nori pereiti nuo konsultacinio prie bendradarbiavimo režimo, įskaitant:
- Abi organizacijos (pirkėjas, pardavėjas) jau turi sėkmingų ir pasitikėjimo verslo ryšių.
- Kiekvienai organizacijai reikalinga kita organizacija, kad ji būtų sėkminga.
- Yra tam tikras rizikos elementas, kuris kelia grėsmę vienos organizacijos gerovei ir potencialiai gali pakenkti abiem.
Kai šios trys sąlygos yra, abiejų organizacijų labui yra labiausiai svarbu tarpusavyje bendradarbiauti. Atsižvelgdami į jau patikimus santykius, pardavėjui turėtų būti gana lengva suformuluoti lankstumo ir bendro problemų sprendimo poreikius tais klausimais, kurie tradiciškai buvo vienintelė organizacija, bet ne abu.
Taip pat verta atkreipti dėmesį į tai, kad "lentelės gali pasukti", todėl partnerystei gali būti abipusiškai naudinga abiem organizacijoms. Tai yra, nors šiandien viena organizacija gali kovoti; kitas gali kovoti rytoj. Bendradarbiaujantis būdas sukuria abipusiškumo dvasią, kuri gali padėti abiems partneriams, nes verslo ciklai nusileidžia ir srautai.
Jūsų pardavimų sėkmės racionalizavimas
Tikimės, kad šiame straipsnyje pateikiami skirtingi pardavimo būdai ir pateikiama informacija apie tai, kaip galite padidinti pardavimo sėkmę .
Pradėkite nuo savęs supratimo - kokio tipo pardavimo asmuo esate? Ar vis dar laikosi senų būdų, kaip "nusiraminsi nugara" ir "nusiplausiu" (cronyism)? Ar užsiima kainų mažinimu siekiant užtikrinti saugų verslą, bet tai labai pakenkia jūsų pragyvenimui? Ar vis tiek siekiate savo produktų savybių ir naudos, nors tai nesuderinama su klientų ir perspektyvų gilesniais pirkimo motyvais?
Tikimės, kad jūs daugiausia užsiima aukštesniu profesionalių pardavimų lygiu konsultuodamasis su savo klientais. Bet nesibaigk čia. Šiame straipsnyje pateikiami pasiūlymai, kaip toliau kelti pagrindinį klientų sąrašą ir taip žymiai sumažinti verslo riziką, būdingą šiuolaikiškoje nestabilioje ekonominėje aplinkoje.
Bendras pardavimas yra prasmingas, ypač kai jis perduodamas taip, kad abiem šalims padėtų ilgiau. Bendradarbiaudami su pardavėju, pirkėjas gauna daugiau naudos, nes palaikomi verslo santykiai, o dabar yra galimybė kurti vertę. Tai padidins abiejų organizacijų apačią. Rasite būdų, kaip padaryti savo klientams verslo reikalus bendradarbiauti su jumis, o tada pereiti į naują pardavimo laikotarpį - tai yra bendradarbiauti.