1. Pripažinimo sujungimas su instruktavimu
Vienas iš paprastų pardavimų vadybininkų klaidų yra pasveikinti savo pardavimo jėgas gerai atliktam darbui ir greitai pereiti prie tobulėjimo sričių. Šią taktiką pardavėjai dažnai gali suprasti kaip nepakankamai vertinamą.
Geriausia praktika yra atskirti pripažinimą nuo instruktavimo. Išsaugokite veiklos patobulinimų vietas instruktavimui. Nustatykite atskirai pripažįstamą pardavimų reputacijos sėkmę, net jei tai maža šventė. Tai šiek tiek pagarbos garbės ir pasiekimų šventės, kurios įgauna pardavimo jėgų širdis ir mintis.
2. Nėra pardavimo plano
Kitas paprastas pardavimo valdymo klaidas nėra pardavimo plano kūrimas, siekiant padėti valdyti pardavimo komandą. Sėkmingai pardavimo grupei reikia reguliaraus planavimo stebėjimo ir peržiūros, kad būtų pasiekti tiksliniai rezultatai. Kiekvienas pardavimų atstovas reikalauja, kad savo veiksmų planu vadovautų kasdienei veiklai ir nustatytų atskaitomybę.
Visi pardavimo planai turi bent 3 reikalavimus:
- Pardavimų atstovų kūrimas: kai dauguma planų nesugeba, juos kuria pardavimų vadybininkas, o ne pardavimų atstovas. Siekiant užtikrinti aukštą plano priėmimo lygį, turėtumėte parengti planą ir nukreipti juos į tinkamus tikslus.
- Reguliarios ataskaitos: pardavimo planai turėtų būti nustatomi kas savaitę, kad būtų užtikrintas lankstus planavimo ciklas. Peržiūra gali būti atliekama kas mėnesį. Pardavimų valdymo kompetencija apima rezultatų peržiūrą prieš planą, siekiant nustatyti praleistas galimybes ir tobulinimo sritis.
- Pardavimų metrika: sėkmingas pardavimo planas yra orientuotas į rezultatus ir veiklą. Sukurkite tinkamą pardavimo metriką, kad galėtumėte tvarkyti savo verslo rezultatus. Metrika gali apimti: kliento telefono skambučių skaičių, kontaktų skaičių, susitikimų rinkinį, paskyrimus ir uždarytus pardavimus. Neapsunkinkite savo pardavimų personalo pernelyg didelių stebėjimo numerių. Sutelkite dėmesį į keletą priemonių, kurios labiausiai rūpinasi jūsų verslu.
3. Ne pardavimų palaikymo
Paprastai pardavimo valdymo klaida yra samdyti pardavimų asmenį, nepateikiant jiems reikalingos paramos lygio. Net jei jūsų nauja rep yra gerai pažįstama savo pramonėje ir geriausioje veikloje, jiems vis tiek reikės pagalbos susipažinti su savo kompanija, produktais ir rinkomis.
Ne visi pardavimo pakartojimai reikalauja tokio paties lygio palaikymo. Daugeliui smulkaus verslo savininkų nėra gero požiūrio į pardavimų valdymą. Sėkmingas pardavimų valdymas reikalauja, kad būtų vykdomi pardavimų mokymo kursai. Nepriklausomai nuo jūsų įmonės dydžio, investicijos į pardavimų mokymus ir paramą gali duoti didelių dividendų dėl pelningumo. Išlaidos "vienas su vienu" ir "lauko" metu su pardavimų komanda ne tik suteiks paramą, bet ir perteikia pardavėjų svarbą jūsų organizacijoje.
4. Dėmesys valdymo pardavimų valdymui
Daugelis naujų ir nesėkmingų pardavimų vadybininkų dėmesys bus skiriamas tradiciniam pardavimų valdymui, naudojant bauginimo ar kontrolės metodą. Aukščiausio rango pardavėjai žino, kad jie turi vertingų įgūdžių rinkinį ir greitai pasieks varžovą, jei bus blogai elgiamasi. Pardavimų valdymas yra pardavimų atstovo ir pardavimų vadybininko partnerystė. Efektyvus pardavimų valdymas reikalauja dalytis atsakomybe, kad išspręstumėte pardavimo proceso problemas ir kliūtis.
Ieškokite sprendimo kartu su savo pakartojimais. Būk čempionas, padedamas jiems pasiekti sutartus rezultatus.
5. Pardavimų atskaitomybės trūkumas
Bus atvejų, kai pardavimų pakartojimai nebeveiks, nepriklausomai nuo paramos ir mokymų, kuriuos jie gauna. Lengva pašalinti rezultatų trūkumą išorinėms jėgoms, tokioms kaip konkurentai, ekonomika ar bloga rinkodara. Prisiminkite, kad pardavimo atstovė buvo pasamdyta pardavimui. Kai galima gauti paramą, mokymą ir rinkos potencialą , rezultatų nebuvimas dažnai reiškia, kad tai yra reklamos efektyvumas.
Kas atsakingas už veiklos stoką? Jūsų pardavimo valdymo programa. Jei jūsų smulkiajam verslui trūksta aiškios pardavimo atskaitomybės politikos, jūsų atsakomybė yra įgyvendinti šį procesą. Pardavimų atskaitomybės kultūros sukūrimas per naktį neįvyks. Tikėtis prarasti pardavimo personalą.
Pardavimų pakartojimai, kurie buvo atlikti ir nepriims asmeninės atsakomybės už savo rezultatus, paliks. Tai yra geras dalykas. Pardavimų atskaitomybės kultūra priima tik geriausius atlikėjus; tiksliai ką jūsų verslas turi išgyventi konkurencingoje rinkoje.
Yra ir kitų didžiųjų prekybos valdymo klaidų. Labai svarbu turėti sąžiningą grįžtamojo ryšio sistemą. Alanas J. Zellas, "Pardavimų ambasadorius" mano, kad "dauguma pardavimų vadybininkų neturi atsiliepimų sistemos, kuri leistų darbuotojams pakomentuoti pardavimų vadybininką be baimės būti baudžiama ar žinoma kaip skundą pateikęs asmuo ".
Smulkiojo verslo augimas yra sunkus darbas. Mažų įmonių savininkai dažnai neatsižvelgia į pardavimo valdymo funkciją. Išlaidos, reikalingos dėvėti savo pardavimų vadybininko skrybėlę, padės paskatinti naudingą kultūrą ir sukurti sėkmingą pardavimo komandą, kad jūsų verslas taptų naujais.
Redagavo Alyssa Gregory