Tinkamas rinkų pozicionavimas padidins jūsų pardavimus
Kokia yra pozicijos rinkodaros svarba?
Rinkos pozicionavimo tikslas yra tai, kad jūsų klientai suvokia jūsų prekės ženklą kaip atskirą ir geresnį.
Pavyzdžiui, perkant skalbinių ploviklį, daugelis žmonių mano, kad "Tide" yra "paprasčiausiai geriausias valymo drabužiams". Atsižvelgiant į tai, kad daugelis žmonių linkę laikytis tam tikrų prekių ženklų metų ar net dešimtmečius, tai, kad šis jūsų prekės ženklo įspūdis yra vienas iš verslo sėkmės raktų.
Rinkos pozicionavimo strategija turėtų būti pagrindinė jūsų verslo plano rinkodaros skyriaus dalis pradedant verslą . Esamoms įmonėms rinkoje gali tekti nuolat tobulinti ir optimizuoti rinkos pozicijas, kad būtų galima reaguoti į pokyčius rinkoje. Apskaičiuota, kad rinkos pozicija yra vidutiniškai penkeri metai.
Kokie yra žingsniai siekiant sėkmingos rinkos pozicijos?
1. Išnagrinėkite esamą ar numatomą poziciją rinkoje:
- Kokie yra pagrindiniai jūsų prekės ženklo požymiai, kurie jį išskiria iš jūsų konkurentų? (pvz., kaina, kokybė, klientų aptarnavimas ir kt.)
- Kokia yra jūsų tikslinė rinka, pvz., Kuriuos klientus geriausiai aptarnauja jūsų produktai / paslaugos? Tai gali būti demografinė, geografinė ir psichologinė analizė.
- Kaip tvirtai laikysitės tikslinės rinkos poreikių?
2. Analizuokite savo konkurentus
Surinkite kuo daugiau informacijos apie savo konkurentus, kad gautumėte išsamų jų stipriųjų ir silpnųjų pusių vaizdą .
Gali būti naudinga organizuoti informaciją matricos forma, kad galėtumėte palyginti pageidaujamą prekės ženklą su konkurencija. Šiame pavyzdyje naudojama išgalvota "Java Jones" kompanija, kuri ketina patekti į vietos kavinės parduotuvių tinklą:
| Kriterijai | A kompanija | Bendrovė B | Bendrovė C | Bendrovė D | Java Jones |
| Kaina | Aukštas | Vidurkis | Vidurkis | Žemas | Aukštas |
| Kokybė | Vidutinis | Vidurkis | Vidurkis | Žemas | Aukštas |
| Valandos | 8-5 d. - šešt. | 8-5 d., Penktadienis. | 8-5 d., Penktadienis. | 8-5 d., Penktadienis. | 8-8 p.-Saul. |
| Paslauga | Puikus | Gerai | Šviesus | Šviesus | Puikus |
| Klientų lojalumas | Vidutinis | Šviesus | Šviesus | Žemas | Aukštas |
| Reklama | Nė vienas | Šviesus | Šviesus | Nulis | Gerai |
| Interneto svetainė | Taip | Taip | Ne | Ne | Taip |
| Ne | Ne | Ne | Ne | Taip |
Konkurencinga analizė gali aiškiai parodyti:
- Rinkos segmentus, kuriuos galbūt norėsite išvengti, pvz., Kai jau yra didelė konkurencija, kai vienas konkurentas yra užregistravęs dominuojančią padėtį, arba kai yra didesnių konkurentų, turinčių masto ekonomiją
- Rinkos sritys, kurių šiuo metu neišnagrinėjęs (arba nepakankamai išsprendė) bet kuris iš konkurentų
3. Nuspręskite savo pozicijos nustatymo strategiją
Konkurencingos analizės tikslas yra atskleisti rinkos spragas, kurias galite išnaudoti ir naudoti, kad sutelktumėte savo pozicijos strategiją.
Tipiškos strategijos apima:
- Vertės padėties nustatymas: nukreipkite sąnaudų sąmoningus vartotojus, konkuruodami pagal kainą.
- Paslaugų pozicionavimas: maitinimas į rinkos segmentą, kuris reikalauja aukšto lygio klientų aptarnavimo . Šį požiūrį dažniausiai naudoja mažesnės įmonės, kurios konkuruoja su didesnėmis grandinėmis ar "big box" parduotuvėmis .
- Kvalifikuotas pozicionavimas: už viršutinį rinkos segmentą, kuris nori mokėti už aukštesnės kokybės gaminį.
- Demografinis padėties nustatymas. Taikymas pagal tam tikrus demografinius sluoksnius (lytis, amžius, pajamų lygis, išsilavinimas ir tt).
Labiausiai tikėtina, kad jūsų pozicijos strategija bus aukščiau paminėta kombinacija. Pvz., Konkuruojančio matricos pavyzdyje "Java Jones", be abejo, ketina prisitaikyti prie turtingesnio kavos gėrimo, kuris nori daugiau praleisti už kokybę ir puikias klientų aptarnavimo paslaugas.
Atsižvelgiant į tai, kad nė vienas iš konkurentų nėra atviras nuo 5 iki 8 val. Arba sekmadienį, "Java Jones" taip pat ketina stengtis suvilioti vakaro ir savaitgalio kavos vartotoją.
Problemos, kurių reikia žinoti priimant sprendimą dėl savo strategijos:
- Jūsų pozicijoje gali tekti atsižvelgti į kitus veiksnius, pvz., Bendrą (arba vietinę) ekonomikos būklę, vartotojų tendencijas ir tt
- Apsvarstykite, kaip konkurencija gali reaguoti į jūsų patekimą į rinką. Anksčiau pateiktame pavyzdyje bendrovė "A" galėjo atsakyti pratęsdama valandas vakare ir pradėdama verslą savaitgaliais.
Kai nuspręsite apie rinkos segmentą, į kurį norite nukreipti, turėtumėte galėti aiškiai suformuluoti savo prekės ženklą, tikslinę rinką , tikslinės rinkos poreikius ir tai, kaip jūs juos spręsite, ir kaip jūs sugebėsite pakoreguoti savo pažadus.
4. Rinkos pozicijos nustatymo ataskaita
Naudodamiesi pirmiau pateikta informacija, dabar esate pasirengęs parengti rinkos pozicijos pareiškimą. Rinkos pozicionavimo teiginys yra paprastas vienos pastraipos santrauka, kurioje aprašoma:
- jūsų tikslinė rinka ir
- kaip norite, kad jūsų prekės ženklą suvoktų jūsų tikslinė rinka.
Turėkite omenyje, kad pozicionavimo teiginys turėtų būti atskaitos taškas visais tolesniais gaminio sprendimais ir rinkodaros pastangomis.
Rinkos pozicionavimo ataskaitoje turi būti šie elementai:
- Tikslinė rinka
- Jūsų prekės ženklas
- Kaip jūsų prekės ženklas išskiria save iš jūsų konkurentų
- Metmenyse
- Priežastys, kodėl klientai turėtų tikėti jūsų teiginiais
Pavyzdys: "Java Jones" rinkos padėties nustatymo teiginys: " Java Jones" yra puikus kavos ir užkandžių pasirinkimas mieste . Skirtingai nuo kitų kavinių, mes naudojame tik aukščiausios kokybės pupeles, linijos įrangos viršutinę dalį ir apmokytus, sertifikuotus baristus .
Breaking It Down:
- Tikslinė rinka - rafinuotų kavos mėgėjų
- Jūsų prekės ženklas = " Java Jones"
- Kaip jūsų prekinis ženklas jus išskiria iš jūsų konkurentų - geriausi specialūs kavos ir užkandžiai
- Etalonas = vietinis ( miestas )
- Priežastys (-ai), kodėl klientai turėtų tikėti savo reikalavimais = mes naudojame tik aukščiausios kokybės pupeles, linijos įrangos viršūnę ir apmokytus, sertifikuotus baristus
Nors rinkos pozicionavimo teiginys daugiausia skirtas vidiniam naudojimui, jis turėtų būti su klientais.
Rinkos pozicionavimo pareiškimų pavyzdžiai
Vaithorso miestas: "Vaithorse miestas yra savivaldos institucija, orientuota į tai, kad būtų sukurtos sąlygos, reikalingos norint išlaikyti unikalų pragyvenimo lygį piliečiams, kurie tikisi pusiausvyros tvirto poilsio ir kultūrinių galimybių stiprinti juos kūne, dvasia ir protu ir kurie reikalaujanti komforto, saugos ir civilinių patogumų, nenumatydama nepriklausomybės. Miestas tai daro stipriais ir patikimais pajamų srautais, neįprasta plačia Bendrijos infrastruktūra, nepriklausoma, problemų sprendimo kultūra ir beveik neribota prieiga prie laukinių gamtinių vietovių ir atitinkamų vertybių. "
"Amazon" (2001 m.) " Amazon.com" - tai pasaulinės žiniatinklio naudotojai, kurie mėgsta knygas, yra mažmeninė knygų parduotuvė, teikianti greitą prieigą prie daugiau nei 1,1 milijono knygų. Skirtingai nuo tradicinių knygų mažmenininkų, "Amazon.com" siūlo išskirtinį patogumą, mažas kainas ir visapusišką pasirinkimą.