Pagerinkite savo derybinius įgūdžius, kad pagerintumėte savo apatinę eilutę
"Tai per brangu".
"Jūsų konkurentas tą patį parduoda ...".
Dauguma pardavėjų ir verslo savininkų kasdien girdi tokius teiginius. Tai reiškia, kad svarbu išmokti veiksmingiau derėtis. Čia pateikiamos penkios strategijos, padėsiančios jums pagerinti derybinius įgūdžius ir pritraukti daugiau dolerių į apatinę eilutę :
Sužinokite, kaip įtvirtinti
Sūkurys yra viena iš seniausių derybų taktikų, tačiau viena iš mažiausiai naudojamų.
Skraidymas yra matoma reakcija į pasiūlymą ar kainą per akis į akį vykstančias derybas. Šios taktikos tikslas - priversti kitus žmones jaustis nepatogiai dėl jų pateikto pasiūlymo. Štai pavyzdys, kaip tai veikia.
Tiekėjas nurodo konkrečios paslaugos kainą. Flinching reiškia, kad jūs atsakote, šaukdami: "Tu nori, kiek?!?!" Turite pasirodyti šokiruoti ir nustebinti, kad jie gali būti pakankamai drąsūs, kad paprašytų šio skaičiaus. Jei kitas asmuo nėra geras derybininkas, jie atsakys vienu iš dviejų būdų:
a) jie taps labai nepatogūs ir pradės bandyti racionalizuoti jų kainą;
b) jie pasiūlys nedelsiant gauti nuolaidą.
Pripažįsta, kad žmonės dažnai prašo daugiau, nei tikisi gauti
Tai reiškia, kad jums reikia atsispirti pagundai automatiškai sumažinti savo kainą arba pasiūlyti nuolaidą. Aš vieną kartą paprašiau didelės nuolaidos porai batų norėdamas gauti pusę to, ko aš paprašiau.
Man buvo maloniai nustebintas, kai parduotuvės savininkas sutiko su mano prašymu.
Asmuo, turintis daugiausia informacijos, dažniausiai būna geresnis
Jums reikia kuo daugiau sužinoti apie kito asmens situaciją ir pasirengti deryboms. Tai yra ypač svarbi prekiautojų derybų taktika. Jei jūsų įmonė turi pardavimo ir (arba) klientų aptarnavimo istoriją su kita šalimi, įsitikinkite, kad ją iš anksto persvarstėte (ir esate pasirengę atsakyti į bet kokių neišspręstų klausimų paminėjimą).
Klauskite savo perspektyvos daugiau klausimų apie jų pirkimą. Sužinokite, kas jiems svarbu, taip pat jų poreikius ir norus, ir esate pasirengę pateikti jų problemų sprendimo būdus. Sukurti įprotį užduoti tokius klausimus kaip;
- "Kas paskatino jus apsvarstyti tokio pobūdžio pirkimą?"
- "Ką dar kalbėjote?"
- "Kokia buvo tavo patirtis su ...?"
- "Su kokiais laiko rėmais dirbate?"
- "Kas jums svarbiausia apie tai?"
Taip pat svarbu kuo daugiau sužinoti apie savo konkurentus . Tai padės jums nugalėti galimus kainų prieštaravimus ir užkirsti kelią tam, kad jūsų konkurentas galėtų pasinaudoti svertu.
Praktika kiekvieną progą
Dauguma žmonių nesiryžta derėtis, nes jiems trūksta pasitikėjimo. Sukurkite šį pasitikėjimą dažniau derėdamasis. Klauskite nuolaidų iš savo tiekėjų . Kaip vartotojas, išmoksite paprašyti kainų pertraukos, kai perkate iš mažmeninės prekybos parduotuvės. Čia pateikiami keli klausimai ar pareiškimai, kuriuos galite naudoti, kad galėtumėte tęsti derybinius įgūdžius:
- "Turėsite tai padaryti geriau".
- "Kokios nuolaidos siūlote šiandien?"
- "Tai per brangu". Palaukite jų atsakymo po to.
- Sužinokite, kaip įtvirtinti.
Būk malonus ir patvarus, bet nereikalaujantis. Būkite profesionalūs bet kuriuo metu - nesijaudinkite ir nekenčiu, jei derybos nebus vykdomos jūsų labui.
Kondicionavimo sau derėtis kiekvieną progą padės jums tapti patogesni, patikimi ir sėkmingesni.
Palaikykite savo pasivaikščiojimą
Geriau vaikščioti nuo pardavimo, o ne per didelę nuolaidą arba giliai nuolaida savo produktą ar paslaugą. Praleidus mano seminarus, pardavėjai dažnai teigia, kad ši derybų strategija suteikia jiems didžiausią įtaką sprendžiant su klientais. Tačiau tai ypač sunku padaryti, kai esate pardavimo nuosmukio ar lėto pardavimo laikotarpio viduryje. Tačiau nepamirškite, kad visada bus kažkas, kas parduos.
Bet kokiu atveju tai darote, kodėl gi ne?
Derybos yra kai kurių kultūrų gyvenimo būdas. Ir dauguma žmonių tam tikru būdu derasi beveik kiekvieną dieną. Taikykite šias derybų strategijas ir beveik iš karto pastebėsite savo derybų įgūdžių skirtumus.