Analizuokite verslo reikalavimus
Prieš pradėdami rinkti duomenis ar atlikti interviu, surinkite žmonių, kurie yra suinteresuoti šiuo konkrečiu tiekėjų pasirinkimu, komandą. Pirma užduotis, kurią turi atlikti pardavėjo atrankos grupė, yra raštu apibrėžti produktą, medžiagą ar paslaugą, kurią ieškote pardavėjui. Tada nustatykite techninius ir verslo reikalavimus. Taip pat apibrėžkite pardavėjo reikalavimus. Galiausiai, paskelbkite savo dokumentą į sritis, susijusias su šio tiekėjo pasirinkimo procesu, ir ieškokite jų. Ar komanda analizuoja komentarus ir sukuria galutinį dokumentą. Apibendrinant:
- Surinkite vertinimo grupę
- Apibrėžkite gaminį, medžiagą ar paslaugą
- Nurodykite techninius ir verslo reikalavimus
- Nustatykite tiekėjo reikalavimus
- Skelbti patvirtinimo dokumentą
Pardavėjo paieška
Dabar, kai jūs sutinkate dėl verslo ir tiekėjų reikalavimų, dabar komanda turi pradėti ieškoti galimų tiekėjų, galinčių pristatyti medžiagą, produktą ar paslaugą.
Kuo didesnė tiekėjo pasirinkimo apimtis, tuo daugiau pardavėjų turėtumėte pridėti prie stalo. Žinoma, ne visi pardavėjai tenkins jūsų minimalius reikalavimus, ir komanda turės nuspręsti, kuriuos pardavėjus ieškosite daugiau informacijos. Tada parašykite informacijos užklausą (RFI) ir nusiųskite ją pasirinktiems tiekėjams.
Galiausiai įvertinsite jų atsakymus ir pasirinkite nedaug pardavėjų, kurie atliks "trumpąjį sąrašą" ir pereisiu į kitą etapą. Apibendrinant:
- Sudaryti galimų pardavėjų sąrašą
- Pasirinkite tiekėjus prašyti informacijos iš
- Rašykite informacijos prašymą (RFI)
- Įvertinkite atsakymus ir sukurkite pardavėjų "trumpąjį sąrašą"
Prašymo dėl pasiūlymo (RFP) ir prašymo dėl pasiūlymo (RFQ)
Verslo reikalavimai yra apibrėžti ir jūs turite trumpą tiekėjų sąrašą, kurį norite įvertinti. Dabar atėjo laikas parašyti pasiūlymą ar prašymą dėl pasiūlymo . Nesvarbu, kokį formatą nuspręsite, RFP arba RFQ turi būti šie skyriai:
- Pateikimo informacija
- Įvadas ir santrauka
- Verslo apžvalga ir fonas
- Išsamios specifikacijos
- Prielaidos ir apribojimai
- Taisyklės ir sąlygos
- Atrankos kriterijai
Pasiūlymo vertinimas ir tiekėjo pasirinkimas
Pagrindinis šio etapo tikslas - kuo labiau sumažinti žmonių emocijas ir politinę poziciją, kad būtų pasiektas sprendimas, kuris atitinka bendrovės interesus. Kruopščiai atlikite tyrimą, stenkitės gauti visų suinteresuotųjų šalių nuomonę ir naudokitės šia metodika, kad komanda galėtų priimti vieningą tiekėjų pasirinkimo sprendimą:
- Preliminari visų pasiūlymų apie pardavėją peržiūra
- Įrašykite verslo reikalavimus ir tiekėjo reikalavimus
- Priskirti reikšmingumo vertę kiekvienam reikalavimui
- Priskirkite kiekvieno reikalavimo našumo vertę
- Apskaičiuokite bendrą našumo balą
- Pasirinkite laimėjantį pardavėją
Sutarčių derybų strategijos
Paskutinis tiekėjų atrankos proceso etapas yra sutarčių sudarymo strategijos kūrimas . Nepamirškite, kad norite "partneriu" su savo pardavėju, o ne "pasiimti į valymo įrenginius". Peržiūrėkite savo tikslus deryboms dėl sutarties, o derybų planas apima šiuos dalykus:
- Įrašykite savo prioritetus kartu su alternatyvomis
- Žinokite skirtumą tarp to, ko jums reikia ir ko norite
- Žinokite savo apatinę liniją, kad žinotumėte, kada vaikščioti
- Nustatykite bet kokius laiko apribojimus ir etalonus
- Įvertinti galimus įsipareigojimus ir riziką
- Konfidencialumas, nekonkurencija, ginčų sprendimas , reikalavimų pakeitimas
- Padarykite tą patį savo tiekėjui (pvz., Vaikščiokite milijonu savo bateliais)
Sutarties derybų klaidos
Mažiausia klaida gali užkirsti kelią kitaip produktyviam sutarties derybų procesui. Venkite sutartinių derybų klaidų ir nesukelkite pavojaus kitaip produktyviam sutarties derybų procesui