Kaip procesas veikia
Pardavėjų santykių procesas paprastai prasideda RFP / RFQ sukūrimu ar kitu dokumentu, kurį teikėjai atsako, kad verslas objektyviai įvertintų pardavėjų pajėgumus ir išteklius.
Kai pasirenkamas geriausias užduoties tiekėjas, prasideda sutarties derybų procesas, kuriame pateikiamos visos veiklos gairės ir lūkesčiai, kuriuos pardavėjas teisiškai privalės laikytis.
Kai pirkėjui ir pardavėjui bus susitarta dėl sutarties sąlygų, bus vykdomas privalomas susitarimas, kuriame apibendrinami abipusio lūkesčiai, ypač susiję su dažnu pardavėjų veiklos stebėjimu ir vertinimu. Norint užtikrinti sėkmingą pardavėjo valdymo procesą būtina reguliariai ir dažnai bendrauti
Pardavėjo veiklos stebėjimas
Kaip aprašyta Vendor Management Best Practice Guide, vienas iš pagrindinių našumo kriterijų yra procesas, skirtas pardavėjo veiklos stebėjimui. Norėdami tai padaryti, būtina turėti pardavėjo valdymo rezultatų kortelę. Nepriklausomai nuo įmonės dydžio, pardavėjo valdymo rezultatų kortelė turėtų atitikti šiuos kriterijus:
- Rezultatų kortelė turėtų įvertinti pagrindinius našumo rodiklius (KPI), kuriuos tiekėjas turi priskirti. Paprastas būdas sukurti šį sąrašą - naudoti tiekėjo sutarties sąlygas kaip išmatuotų elementų sąrašą. Kitaip tariant, remtis pastangomis, kurios buvo naudojamos sutarties sąlygoms parengti, siekiant sudaryti svarbiausių dalykų, kuriuos reikia vertinti su rezultatų kortele, sąrašą.
- Rezultatų kortelę turėtų lengva naudotis visi darbuotojai, kuriems reikia bendrauti su šiuo įrankiu. Nesvarbu, koks yra išsamus veiklos rodiklių sąrašas, jei priemonė yra pernelyg sudėtinga ir nesuderinama su vartotojais. Nors rezultatų kortelė bus baigta apibrėžti, ką reikėtų išmatuoti, jei ji nėra intuityvi, jo niekas nenaudos, o tai prieštaraus rezultatų kortelės tikslui.
- Į rezultatų kortelę turėtų būti įtrauktas atitinkamas tvarkaraštis ir etapai, kurie yra suderinti su veiklos rodikliais. Tai reiškia, kad spektaklio funkcija yra tiek laiko, tiek kokybės. Abi nėra tarpusavyje nesuderintos, o rezultatų kortelė turėtų būti laikina, o taip pat turėtų būti grindžiamas kokybės rodikliais.
- Rezultatų kortelė neturėtų būti nenuostabu, kad verslas staiga nusprendžia naudoti su pardavėju, jei nustato, kad pardavėjas yra nepakankamas. Idealiu atveju pardavėjas buvo informuotas, kad jų veikla bus stebima ir išmatuojama visą sutarties galiojimo laikotarpį. Matavimas bus grindžiamas nuosekliais ir reguliariai atliekamais patikrinimais arba vertinimais, dėl kurių susitaria abi šalys. Šis suvokimas turėtų būti sukurtas per tiekėjo santykių sutarties derybų etapą.
- Duomenys, kurie renkami ir analizuojami pagal rezultatų kortelę, turėtų būti naudojami pardavėjui stebėti. Kokie yra tikslūs duomenys apie pardavėjų našumą, jei įmonė nesiims veiksmų su pardavėju, remdamasi išvadomis apie pardavėjo našumą, kad rezultatų kortelė buvo matoma ir suteikta įžvalga.
Priklausomai nuo įmonės dydžio, galbūt paprastas pardavėjo valdymo rezultatų kortelės skaičiuoklė, pavyzdžiui, šiam tikslui pakanka. Didesnėms įmonėms yra daugybė parduodamų pardavėjų rezultatų kortelių, kurie yra prieinami.