Tiekimo grandinės derybos gali būti paprastos arba sudėtingos.
Pirkimo specialistas turi siekti sėkmingai derėtis su tiekėjais, kad gautų geriausią kainą su geriausiomis kiekvieno įsigyto prek ÷ s sąlygomis.
Mažesnė tiekėjų bazė ir ilgalaikės sutartys
Derybų procesas tapo svarbesniu tiekimo grandinės proceso sektoriumi, nes bendrovės siekia sumažinti savo išlaidas ir kartu padidinti savo perkamąją galią. Tai reiškia, kad perkant specialistus reikia derėtis su visais tiekėjais, tuo pačiu išlaikant arba didinant kokybę ir teikiant paslaugas.
Praeityje įmonės turėjo ilgą tiekėjų sąrašą, kurie pirktų įvairius daiktus, iš kurių būtini pirkimo ištekliai praleido ribotą laiką derantis dėl mažiausių kainų. Geriausias sprendimas buvo palyginti katalogų kainas iš katalogų ir pasirinkti pardavėją pagal tą informaciją. Per pastarąjį dešimtmetį tendencija buvo racionalizuoti tiekėjų bazę ir sudaryti ilgalaikius susitarimus su vieno tiekimo šaltiniu. Tai suteikia įmonėms galimybę derėtis dėl žymiai mažesnių prekių, kurias jie nupirko iš įvairių atskirų pardavėjų.
Tiekėjai yra partneriai
Derybų metu pabrėžiama, kad derybos su mažesniais kainų scenarijais yra mažiau svarbūs, siekiant gauti mažiausią kainą, geriausią aptarnavimą, kokybę ir sąlygas. Bendrovių tikslas - bendrai išleisti išlaidas, o ne derėtis dėl mažiausios kainos su daugybe pardavėjų, o tai nesuteikė geriausio bendro rezultato.
Derybomis sudarytos ilgalaikės sutartys su mažesne tiekėjų baze sudarė daugiau partnerių santykių tarp pirkėjo ir tiekėjo. Santykiai gali tapti mažiau priešininkais, kurie naudingi pirkėjui ir pardavėjui. Pagal partnerio tipą ar santykius pirkėjas paskatins pardavėją padidinti kokybę ir paslaugą, o pardavėjas žino, kad tai padarius, partnerystė tęsis atnaujinus sutartį su garantuotais pardavimais.
Derybos arba RFQ
Nevyriausybinių pirkimų departamentai ir toliau siūlo įvairioms prekvalifikuotoms prekybininkams prašymą pateikti pasiūlymus (RFQ) prekėms ar paslaugoms, kurias jis nori įsigyti. Konkurso pasiūlymo procesas gali pasiūlyti įvairius pasiūlymus ir sąlygas, kurias įsigijimo skyrius įvertins ir paskirs verslo. Tai gali arba gali neturėti tam tikrų derybų formų.
Daugelyje derybų vykdomų dalykų bus įtraukti daiktai ar paslaugos, kurių nebūtinai galima apibrėžti RFQ. Pirkimo skyrius ir pardavėjas derės daugiau nei kaina. Derybos dažniausiai apima tai, kas turi būti gaminama, kokia apimtis bus teikiama paslauga, garantija, transportavimo paslaugos, techninė pagalba, pakavimo alternatyva, mokėjimo planai ir kt.
Norint įsigyti didelių sąnaudų prekių ar paslaugų, reikės išplėsti derybas, kad būtų sudaryta galutinė sutartis.
Pirkimo specialistai privalo dalyvauti tokiuose derybų tipuose, siekiant užtikrinti, kad jų įmonės gautų geriausią kainą su palankiausiomis sąlygomis, o darbuotojams gali reikėti mokytis derybų metodų, nes jie tampa labiau įprasta sudėtingoje ekonominėje aplinkoje.
Derybų tikslai
Pirkimo personalas turėtų pradėti derybas su aiškiai apibrėžtais tikslais. Nesant tikslų, perkančioji specialistė gali gerokai padidinti kainą, kokybę ar paslaugą. Derybininkas turėtų pradėti diskusijas su pardavėju tikslių tikslų, kuriuos jie nori pasiekti savo bendrovei.
Tikslas neturėtų būti absoliutus ir turėtų leisti tam tikrą lankstumą.
Tačiau derybininkas taip pat turėtų užtikrinti, kad jie neatsisakytų nuo tikslų ir leistų apsispręsti dėl sričių, kurios nebuvo diskusijos dalis. Pavyzdžiui, derybininkas galėjo dirbti su pardavėju pagal savo tikslus, susijusius su kaina ir paslauga, bet ne kokybe. Kai pardavėjas pradeda svarstyti kokybę, derybininkas turi susilaikyti nuo bet kokio susitarimo, jei jis nenustatytas.
Derybos yra svarbi pirkėjo profesionalo vaidmens dalis. Tai įgūdis, kurį išmoko, ir mokymai gali padėti įsigyti darbuotojų suprasti, ko reikia, derantis su pardavėjais.