Mažmeninės prekybos įgūdžių sėkmė
Pavyzdžiui, nardymo parduotuvių savininkai mėgsta neria ir juvelyrinių dirbinių parduotuvių savininkams patinka papuošalai ir cupcake parduotuvių savininkai, norintys kepti. Tai sukuria visuotinį iššūkį mokyti žmones, kurie myli konkretų produktą, kaip jį parduoti arba kaip pridėti verslo aspektą į savo hobis. Kitaip tariant, mažmeninės prekybos įgūdžiai, kurių reikia sėkmingai, dažnai trūksta. Tai įvyko grandinėje, kurioje aš nusipirkau paslaptį.
Kai vaikščiojau į vieną iš parduotuvių tinkluose, puikiai pasveikino pardavėjas, kuris paklausė man didelių klausimų apie mano prekybos tikslą ir kaip jis galėjo man padėti. Jis paaiškino, kad man reikia imtis 10 žingsnių tam, kad būtų sėkminga konkrečioje veikloje. Aiškiai, glaustai kalbant, jis parašė šiuos veiksmus ir vienuolika produktų, kuriuos turėčiau įsigyti atlikti kiekvieną veiksmą. Tada jis vaikščiojo per parduotuvę su manimi, kad pažvelgė į kiekvieną reikalingą daiktą.
Dėl savo ankstesnės patirties, paslaptingo apsipirkimo kitose parduotuvių grandinėse, aš supratau, ką turėčiau arba neturėčiau pirkti.
Pirma, elementai, kuriuos planavau įsigyti, kainavo apie 80- 100 dolerių. Kai minėjau produktą pardavėjui, jis pasiūlė alternatyvų produktą, kurio kaina buvo tik 20 USD.
Ar jis gerai dirbo, siūdamas įsigyti pigesnį produktą (kuris man naudingas klientui), ar jis padarė savo įmonę netinkamą darbą praradus pajamas?
Vienintelis dalykas, kurį jis padarė, siūlančios pigesnę prekę, sukūrė man papildomą pasitikėjimą. Jis išreiškė susirūpinimą dėl mano geriausių interesų. Viena vertus, galėčiau tvirtinti, kad jis praleido pajamas, tačiau, kita vertus, jis sukūrė pasitikėjimą, kuris sušvelnino mane su juo sutikti, jei jis pateiktų dar vieną pasiūlymą, kurį jis padarė. Mes tęsėme sąraše, ir jis pasiūlė pirkti porą daiktų, kurie buvo brangesni nei aš turėjau omenyje. Dėl tokio pasitikėjimo lygio aš pritariau jo rekomendacijai. Taigi galiausiai pardavėjas privertė mane praleisti daugiau, nei iš pradžių maniau. Tai puiku.
Viskas vyko puikiai. Atsižvelgdamas į tai, ką iki šiol patyriau, buvau pasirengęs parašyti švytintą pranešimą apie šį įspūdingą darbuotoją. Ir tada jis smūgis. Mes atvykome į brangiausią elementą sąraše, o pardavėjas pasakė: "O ne pirkite čia". Aš atsakiau: "Bet aš myliu šią parduotuvę! Aš buvau keliuose jūsų parduotuvėse ir aš visada palieku laimingas ". Jis pasakė:" Bet dėl šio elemento ... nepirk čia ".
Tada jis pasidalijo su manimi kitos įmonės interneto svetainėje ir pasiūlė pirkti produktą ten, nes pardavė jį pigesne kaina. Aš pakartojo: "Tačiau man būtų lengviau čia viską įsigyti.
Ir jūsų produkto kokybė visada atitiko mano aukštus standartus. "
Vėlgi jis pasakė: "Ne, čia nereikia pirkti. Įsigykite produktą kitai bendrovei ir sutaupysite nuo 200 iki 300 dolerių. Aš bandžiau dar kartą suteikti jam dar vieną galimybę. "Turite didelę svetainę ir didelį katalogą. Ar turite šį elementą savo kataloge ar svetainėje? Ar gali jūsų įmonė užsisakyti man? "Vėl jis man pasakė pirkti produktą kitur. Aš bandžiau viską, ką galėčiau pirkti daiktą. Tačiau šiuo metu man buvo pernelyg gėda įsigyti iš jo. Labai gėdingai ką nors nusipirkti!
Pažvelkime į visą vaizdą. Jis padarė puikų darbą, įgijau pasitikėjimą, parodė man naudingą sąrašą, vaikščiojo per parduotuvę ir paaiškino viską. Jis padarė siaubingą darbą. Jis susprogdino pardavimą, kai siūlė pirkti produktą kažkur kitur.
Ir jis galėjo lengvai išsaugoti šią informaciją sau! Kita įmonė tikrai jam nemokėjo. Jis turėtų leisti įsigyti produktą ir pakalbėti su kompanija, kad praneštų apie kainų neatitikimą.
Aš prarado pagarbą šiam pardavėjui, nes jis nugalėjo savo įmonę. Čia yra keturi pardavimai, kuriuos turėtumėte atlikti kiekvieną kartą, kai klientas atvyksta į jūsų parduotuvę:
- TU. Jei klientai jums nepatinka, jie nebus su jumis bendradarbiauti.
- Parduotuvė. Nors produktai ir vizualinis prekiavimas yra svarbūs, svarbiausias parduotuvės aspektas yra atmosfera, atmosfera ar tai, ką daugelis žmonių vadina parduotuvės "jausmu". Pagalvokite apie savo mėgstamiausią parduotuvę. Yra tikimybė, kad parduotuvėje yra kažkas panašaus į tai, kad jausitės patogiai ir patogiai, kai esate ten. Jūs jaučiate, kad priklausote. Šis priklausymo jausmas yra labai svarbus daugumai klientų. Parduotuvė turi būti suprojektuota atsižvelgiant į kliento patogumą; kitaip jie nesiruošia pasilikti!
- Patirtis . Jei klientas jums patinka ir mėgsta, kaip parduotuvė atrodo, garsuoja, kvapo ir "jaučiasi", kitas dalykas, kurį jie laiko savo patirtimi. Tai sunkiai apibrėžtas, bet gyvybiškai svarbus žingsnis. Klientai nori smagiai, kai jie apsipirkti. Atminkite, kad mažmenininkai, kurie teikia gerą prekę geromis kainomis ir teikia gerą aptarnavimą, nėra tai, ko Klientas daugiau nori. Jie nori, kad kažkas neapsiribotų savo lūkesčiais.
- Prekė. Tai yra paskutinis elementas, kurį Klientas turi nusipirkti - tikroji prekė. Ar tai gavai? Mes esame 4-ame numeriu 4-ių prekių sąraše! Prekė yra paskutinis dalykas, kurį turi pirkti klientas. Jie nebus pirkti prekių, jei jie nepirko trys ankstesni daiktai! Tik tada, kai Klientas nusprendžia, kad jiems patinka ir nori bendradarbiauti su savimi, jūsų parduotuvėje, mėgaudamiesi patirtimi, kurią jūs pateikiate, galėsite pereiti prie kliento pristatymo prekėmis, kurioms jie labiausiai pageidauja , reikia ir nusipirkti. Pernelyg dažnai pardavimų specialistai linkę pereiti prie # 4, bet niekada nedirbdami per privalomus pardavimus # 1, # 2 ir # 3.
Savo paskutine patirtimi su šiuo pardavėju jis paprašė prisiregistruoti prie pašto adresų sąrašo. Tačiau jis niekada nepateikė man brošiūrų apie mokymo pamokas, kurias siūlo parduotuvė. Jis nepasiūlė aplankyti jo įmonės interneto svetainės, norėdamas sužinoti daugiau apie produktą ar klases. Nors aš kartu su pardavėju, jis trūko tam tikrose srityse. Jis manė, kad jis tarnavo man, bet galų gale jis pasitraukė ir prarado didelį pardavimą.