Nors kai kurie gali teigti, kad bet koks pardavimas yra geras pardavimas, jūsų apatinė eilutė (P & L) nesutiktų.
Pagalvokite apie tai tokiu būdu. Jei jums kainavo 25 dolerius, kad klientas būtų atviras durelėmis ir jūs parduotumėte jiems 25 dolerių vertės prekes, jūs iš tikrųjų praradote pinigus už sandorį. Jei parduosite jiems 50 dolerių vertės prekes, sulauksite netolygumų. Bet jei galėtumėte juos parduoti 100 dolerių vertės prekes, tada užsidirbate pinigų!
Siūloma prekyba buvo svarbi daugelio kartų mažmeninės prekybos technika. Mano knygoje "Mažmeninės prekybos biblija" yra visas skyrius, skirtas "papildomam" pardavimui . Iš esmės, yra dviejų tipų papildomų pardavimų. Jie yra:
1. Priedai
2. Papildoma kategorija
Aksesuarų prekės reiškia daiktus, tiesiogiai susijusius su pirkinio įsigyjamomis prekėmis. Pavyzdžiui, minkštas dėklas skaitmeninei SLR fotoaparatui arba skalbyklės išleidimo žarna arba dirželis, atitinkantis batus. Tai yra visi elementai, kurie dirba kartu tarpusavyje ir kelia kliento pasitenkinimą ir patirties lygį.
Tačiau papildoma kategorija reiškia prekes, kurios nėra susijusios. Tarkime, kad klientas atėjo į sandalų pora ir parodys jiems naujus pasėlių kelnes, į kuriuos tu ką tik patepėte. Arba klientas atėjo į naują sodą ir nori parodyti naujausią augalinės kilmės maisto produktą, kuris ką tik atvyko .
Abiem atvejais naudojate siūlomą pardavimą, kad pristatytumėte produktą. Ir abiem atvejais, jei praleidžiate šiek tiek laiko, kai pardavimo pradžioje teiksite tinkamus klausimus (ką aš vadinu tiriant klientui), tuomet pasirenkate savo pasiūlymą ar kryžminį pardavimą vėliau parduodant. Kitaip tariant, kuo daugiau klausimų, kuriuos jūs klausiate pardavimo priekyje apie kliento norus, interesus, žiniasklaidą, rūpesčius, norus, tuo daugiau "šaudmenų" turėsite parduoti vėliau.
Tarkime, kad tokiu būdu, jei klientas pasakys, kad jie ieško krepšio, tuomet turėtumėte užduoti klausimus apie projektą, kuriame jie dirba, kokius projektus jie mėgsta ir tt Jei atidžiai klausysite, pamatysite galimybės perparduoti savo parduotuvėje. Kai žinote projektą, galite pasiūlyti parduoti kitus produktus, kurie gali jiems padėti projektuose. Arba netgi galite pasiūlyti kitus panašių projektų prekes, nes klientas papasakojo jums, kiek jiems patinka tokie projektai.
Siūlomas pardavimas nėra pakilimas. Upselling yra klientų įvedimo į aukštesnės kainos (arba didesnės maržos ) prekes procesas, siekiant padidinti bilieto vertę. Čia mes apibūdiname tai, kaip pridėti daugiau eilučių į pardavimo bilietą, o ne tik parduoti dar brangesnę prekę.
Prisiminkime tai, ką sakėme pirmosiose pastraipose - pelnas gaunamas iš antrojo ir trečiojo elemento, nes skelbimų išlaidos, kurias jie gauna duris, yra vienodos. Taigi, tai ne apie 100 USD prekę, o apie 75 USD prekę. Tai reiškia, kad parduodant kelis elementus tame pačiam klientui, pridedant prie bilieto elementų, kurie padidins klientų patirtį.
Siūloma prekyba reiškia klientų įvedimą į kitus jūsų parduotuvėje esančius produktus. Tai paprasta. Pabandykite tokias frazes kaip "ar matėte naują _____ ką tik įėję?" arba "Kada paskutinį kartą bandėte sandalus?" ar "jaustis šis audinys ar ne jis minkštas?" Visais šiais atvejais siūlome klientui kitus produktus, naudodami siūlytinius frazes.
Leiskite man "pasiūlyti" iššūkį. Užsirašykite tiek daug įžeidžiančių pardavimų ar kryžminių frazių, kiek galite.
Padarykite konkurentą su kitais savo parduotuvėje. Jūs būsite nustebinti tuo, kiek jūs galite įsivaizduoti. Tai taip paprasta. Mano mėgstamiausia - "Ar galiu gauti jūsų nuomonę apie tai, ką tik ją gavome?"