Tiesa, šiandieninis klientas yra gerai išsilavinęs, kai jie patenka į parduotuvę. Tyrimai rodo, kad daugiau nei 2/3 iš jų daro keletą internetinių paieškų, kol jie patenka į parduotuvę.
Tiek, kiek klientai norėtų tikėti, kad jie gali tai padaryti viską patys, tiesa ta, kad technologijos ir "Google" apsunkino pirkėjų gyvenimą, palyginti su mažiau. Per daug informacijos gali padaryti tiek pat žalos, kiek per mažai, kai kalbama apie sprendimą pirkti.
Jei prieš atvykstant į parduotuvę jie atliko tam tikrą tyrimą ir atidžiai klausydavote, paklausėte puikių klausimų, norėdami suvokti, kad jie nori suinteresuotų poreikių, rūpesčių ir pageidavimų, tuomet juos pateikiantis sprendimas labiausiai yra lelija. Tačiau jie vis dar laukia ir pasirenka važiuoti atgal autobusu.
Vienas iš būdų, kaip išvengti šios problemos, yra naudoti "atie". Tai yra priemonė, "sakoma" sakinio pabaigoje, patvirtinanti susitarimą su klientu, kad produktas, apie kurį kalbate, yra jiems tinkamas. Per daug pardavėjų sukurta funkcija viduriavimas ir tiesiog iškrovimo funkcija po funkcijos klientui. Šio žmogaus teorija yra tai, kad kuo daugiau aš sukrauti, tuo geriau derėtis.
Deja, klientui, kuo daugiau jūs "sukursite", tuo daugiau išlaidų. Taigi, sulėtinkite ir naudokite susirišimą.
Antra, nepamirškite, kad jūs pats, kaip klientas kitoje parduotuvėje, taip pat pasirinkote autobusą. Ar jūs einate į parduotuvę siekdamas pirkti ar ne? Tyrimai rodo, kad žmonės nori pirkti parduotuvėje.
Tačiau klientai buvo sudeginti tiek daug kartų, kol jie susiduria su keliomis baimėmis, kai jie patenka į jūsų parduotuvę .
Pirmasis yra baimė padaryti klaidą. Mes visi kažką ką nors nusipirko, ar kita, o tai buvo bloga investicija. Taigi tendencija atsargiai yra natūrali. Antroji baimė yra baimė atrodyti kvaila. Nesvarbu, ar tai jausmas kvailas apie pačią gaminį ar kvailas, nes nežinodamas daugiau, jis gali paralyžiuoti pirkėją ir išsiųsti juos į autobusą.
Kiekviena iš šių baimių yra racionali ir mums visiems pasidalijama. Tačiau, kaip mažmenininkai, mes kartais pamiršame apie juos. Kai paprašysi kliento pirkti ir jie prieštarauja, jei laikotės tinkamų profesionalių pardavimo metodų, tokių kaip Mažmeninės prekybos Biblijoje, tai tikėtina tik reakcija į šias baimes. Tačiau, jei nesate atlikę profesionalios darbo vietos, tai greičiausiai jums bus atsakymas.
Bet kuriuo atveju, kai klientas prieštarauja, ką jis ar ji tikrai sako: "Turiu klausimą" arba "Man reikia daugiau informacijos". Štai kodėl jūs nesugebate "įveikti" prieštaravimo, o "atsakyti". Prieštaravimas iš tikrųjų yra tik klausimas . Jei tvarkysite tokiu būdu, klientui gali prireikti "grįžti" - iš tikrųjų jiems gali tekti padėti jiems įkrauti automobilį.
Bottom line yra ta, kad kai klientas sako, kad jie "grįš", tai dažniausiai yra susijęs su pardavėju negu produktas. Silpnesni pardavėjai linkę manyti, kad visi klientai turi grįžti. Tačiau pardavimų specialistai žino, kad pirmą kartą klientui gerai aptarnaujantis klientas yra geresnė paslauga - galų gale, jūs tiesiog išsaugojote jiems daug laiko autobusų stotelėje.