Nors tai sunku visiems visiems iš karto patekti į rinką, vis tiek protingai tiksliai žinoti, kas perka organines medžiagas ir kokias vietas jie gali įtikinti pirkti daugiau.
Yra daug skirtingų tipų ekologiškų klientų, pradedant nuo "kietų" gynėjų iki skeptiškų vartotojų, kurie kartais keičia pavaras. Laikykitės skaitymo, norėdami sužinoti daugiau apie visas įvairias ekologiškų klientų grupes.
01 - Įvairūs organinių produktų vartotojai
"Hartman Group" 2009 m. Tyrime nustatyta, kad yra trys pagrindiniai ekologiškų vartotojų demografiniai rodikliai. Jie įtraukia:
- Periferijos vartotojai (14% ekologiškų vartotojų). Tai žmonės, kurie pradeda linkę link organinių medžiagų, bet jie nesukelia reikšmingų elgesio pokyčių, o tai reiškia, kad jie vis dar neperka ekologiškų produktų.
- Vidutinio lygio ekologiški vartotojai. Tai sudaro didžiąją dalį ekologiškų vartotojų (65%). Tai asmenys, kurie ne tik keičia savo požiūrį, bet taip pat keičia savo įpročius ir perka ekologiškus produktus.
- Pagrindiniai vartotojai. Tai yra nedidelė grupė (21%) žmonių, kurie labai investuoja į organines medžiagas. Jie demonstruoja šią investiciją tiek požiūrį, tiek elgesį. Šie žmonės dažnai kalba apie organines medžiagas ir perka ekologiškus produktus.
Išskyrus šias pagrindines subkategorijas, yra tyrimų, kurie rodo, kad švietimas, sveikata, finansai, kultūra, propagavimas, aplinkosaugos problemos ir daug daugiau formos ekologiškų vartotojų. Apskritai, yra daugybė skirtingų priežasčių, kodėl vartotojai parduoda arba nepirko ekologiškų produktų, kaip parodyta toliau.
02 - tėvų ir vaikus vartotojai
Naujausiose ataskaitose matyti, kad JAV šeimai vis dažniau naudojamos įvairios kategorijos organinės medžiagos. Ekologinės prekybos asociacija pažymi, kad visiškai 81% procentų šeimos su vaikais sako, kad kartais jie įsigyja ekologiškus produktus. Paprašius, kodėl jie perka ekologiškus produktus, tėvai pastebi priežastis, pavyzdžiui, geresnę sveikatą ir norą išvengti toksiškų ir nuolatinių pesticidų bei trąšų. Kiti tėvai siekia sumažinti genetiškai modifikuotų organizmų (GMO) ir augimo hormonų poveikį šeimai.
Netrukus tėvai taip pat dažnai perka ekologiškus maisto produktus. Iš tiesų, maždaug viena iš 10 nėščių moterų sako, kad maistą reguliariai valgo. Be to, kai kurie įrodymai rodo, kad vaikai, auginami ant organinių medžiagų, greičiausiai ilgainiui taptų ilgalaikiais organiniais pirkėjais.
Nepriklausomai nuo to, kaip jūs jį supjaustote, mokama daugiausia rinkodaros pastangų konkrečiai tėvams ir jų vaikams.
03 - nauji ir potencialūs vartotojai
Potencialūs ekologiški vartotojai roko, nes gerai, yra galimybė daugiau pardavimų. Tačiau gali būti sunku pritraukti naujų klientų ir laikyti juos savo klientais dėl šiek tiek didesnių kainų ir sumaišties su tuo, ką iš tikrųjų reiškia ekologiški produktai.
Norint įgyti vis naujus klientus, labai svarbu tinkamai mokyti vartotojus. Daugelis potencialių ekologiškų klientų yra šiek tiek skeptiški arba tiesiog nesame tikri, ko ieškoti. Pavyzdžiui, daugelis vartotojų klaidingai naudoja ekologiškas etiketes, pavyzdžiui, "natūralus" ir "šviežias", todėl jie gali pirkti netinkamus produktus, net jei jie nori gauti ekologiškų medžiagų. Kiti neseniai atlikti tyrimai rodo, kad vartotojai nepasitiki organinėmis savybėmis dėl JAV žemės ūkio departamento organinių ruonių, kaip kainų didinimo būdą. Žinoma, realūs ekologiški produktai turi daug naudos vartotojams, tačiau jei jūs nepadėsite šių pranašumų , vartotojai apie juos nežinotų.
Toliau pateikiami keli patarimai, kurie gali padėti sutelkti dėmesį į įprastus klientus paversti pakartotiniais ekologiniais klientais:
04 - etiketės vartotojai ir prekės ženklai vartotojai
Daugelis įprastų pirkėjų yra labai priderinti prie konkrečių tradicinių prekių ženklų. Pavyzdžiui, žmonės, kurie yra pagrindiniai "Honey Nut Cheerios" gerbėjai, priartėjo prie šio prekės ženklo. Dėl šios priežasties prasminga, kad "General Mills" dažnai nerūtų "grūdų" apskritai, o veikiau sunkiai reklamuoja "Honey Nut Cheerios", nes jie sukuria pagrindinius šio vieno prekės ženklo gerbėjus.
Tuo tarpu daugelis naujų ar potencialiai naujų ekologiškų vartotojų nesiekia konkrečių ekologiškų prekių. Vietoj to, jie ieško organinių medžiagų apskritai. Šie klientai nėra linkę tyrinėti, kurie organiniai prekių ženklai yra labiau etiški ar tvaresni. Jie tiesiog ieško tos ekologinės etiketės , paprastos ir paprastos.
Net kai kurie ilgalaikiai ekologiški pirkėjai yra tokie patys. Pvz., Aš žinau, kad žmonės, kurie visada perka ekologišką pieną, ekologišką grūdą ar ekologišką obuolių sultį, bet ne tam tikrą ekologiško pieno, grūdų ar sulčių ženklą. Jie tik ieško geriausio pasiūlymo, kurį gali gauti, kad vis dar yra USDA organinis plomba. Turint tai omenyje, prasminga įsitikinti, kad klientai mato jus kaip "ekologišką įmonę", o ne "Brand XYZ" įmonę.
Nors jūs turėtumėte būti laikoma ekologine kompanija, rinkodaros organika taip pat paprastai yra klaida. Ilgalaikiai, labiau informuoti ekologiški vartotojai nori pamatyti, kaip jūsų konkretus prekės ženklas yra geresnis nei kitų ekologiškų prekių ženklų. Aš iš tikrųjų yra šioje vartotojų grupėje. Kadangi aš daug žinau apie organines medžiagas, man labiau tikėtina, kad įsigysite grūdus, pagamintus "Nature's Path", labiau etinio ir aukšto lygio vientisumo organinės bendrovės, nei aš noriu nusipirkti "Cascadian Farm" grūdus, kurie priklauso žemai organinei vientisai tėvams bendrovė "General Mills".
Jūs galite rinktis į abi grupes tuo pačiu metu. Kai klientai žinos, kad esate sertifikuoti ekologiški, įsitikinkite, kad jie taip pat žino, kodėl esate skirtingi ir geresni nei visi kiti panašūs organai. "Organic Valley" yra bendrovė, kuri surastų tokią pusiausvyrą. Bendrovė apskritai propaguoja organines medžiagas ir dažnai parduoda daugybę ekologinių pranašumų vartotojams, kurie pritraukia naujų ekologiškų produktų. Be to, "Organic Valley" sugebėjo įsitvirtinti kaip tvarus ekologiškas prekinis ženklas, kuris palaiko mažesnius šeimos ūkius, kurie kreipiasi į mažesnius, bet vis dar reikšminga, žvalusių ekologiškų vartotojų grupė, kuri neapsiriboja USDA antspaudu už kažką daugiau.
Tai puiki linija tiek naujiems ekologiškiems vartotojams, tiek daugiau užsiimantiems ekologiškiems advokatams, bet jei norite parduoti daugiau organinių medžiagų, turėtumėte pabandyti rasti šią liniją.
05 - taupūs organiniai vartotojai
Patyrę, gerai informuoti ekologiški vartotojai paprastai perka organines medžiagas, dažnai perteikia organinių medžiagų pranašumus ir ieško daug daugiau nei organinių ruonių. Šie klientų tipai yra puikus, nes jie nori mokėti daugiau už organines medžiagas, nes jie tai supranta vertę. Pavyzdžiui, dauguma superorganizuotų advokatų, aš žinau, nebus įsigiję "private label organic milk" ar "Horizon" prekės ženklo ekologiško pieno, nes jie mano, kad gali būti šešėliai pieno produktų. Nekilnojamasis organinis advokatas yra puikus užmokestis už organinių slėnių pieną, nes jis tai laiko labiau teisingą ekologišką prekinį ženklą.
Norint sėkmingai prekiauti ilgalaikiais ekologiškai aktyviaisiais advokatais, turėtumėte atsisakyti savo organinio vientisumo, savo organinių metodų ir, tikiuosi, kartu su kitais klausimais, kuriuos organai palaiko, linkę linkę, pvz., Genetiškai modifikuotų organizmų (GMO), sąžiningos prekybos ir tvarumas.
06 - sveika mityba vartotojai
Kreipkitės į sveikatos vartotojus, atkreipkite dėmesį į pardavimo taškus, kurie klientams teikia sveikatos faktų, pavyzdžiui, kaip ekologiški vynai yra sveikesni širdžiai, kaip organinis pienas yra didesnis mitybiškai pageidaujamų riebalų rūgščių koncentracija arba kaip organinės uogos turi daugiau vitaminų, skaidulų ir antioksidanto kiekis. Sveikos žmonės nori gauti šią informaciją, bet ne visada ieškos savęs, kad būtų ekologiškų pardavėjų, tai jūsų darbas, kad jiems apie tai praneštumėte.
07 - subalansuotos ir vietos vartotojai
08 - "Anti-GMO Consumers"
Genetiškai modifikuoti organizmai (GMO) yra karšta tema, o GMO problema kelia daugelį vartotojų į organines medžiagas. Nepaisant to, ne visi vartotojai žino, kad organinės medžiagos yra be GMO, todėl norint parduoti šią grupę, jums reikia pumpuoti savo medžiagas, susijusias su GMO.
Neseniai atliktas "MamboTrack ™" tyrimas rodo, kad dauguma vartotojų, kurie ieško ne GMO maisto produktų, nori, kad jų maisto produktai būtų specialiai sertifikuojami ir ženklinami kaip neklasifikuojami kaip GMO, todėl rimtai apsvarstyti galimybę gauti sertifikatą naudojant " Ne GMO" projektą . Jei esate organinio mažmenininko arba restorano savininkas, galbūt norėtumėte paminėti ir šventę ne GMO mėnesį kiekvieną spalį.
09 - Skeptiniai vartotojai
Nepaisant to, visiškai nepaisykite skeptikų - kai kurie daro ekologinį jungiklį. Kartais tai būna dėl to, kad jie išgąsdinami dėl asmeninio sveikatos baimės, kartais būna dėl to, kad jie pradeda šeimą, o kitais atvejais dėl to, kad tradicinėje maisto rinkoje atsiranda kažkas baisus. Pavyzdžiui, per didžiulį įprastą 2010 m. Kiaušinėlių atšaukimą organinių kiaušinių pardavimai labai išaugo ir, tikėtina, žmonės pirko ekologiškus produktus, kurie niekada nesupranta, kad jie tai padarys prieš atšaukimą.
Nenaudokite tokios problemos kaip atsiminimai, kaip "ha, ha, aš tau sakiau tokį akimirką". Tačiau atkreipkite dėmesį, kad dar kartą, tradiciniai maisto produktai buvo primenami, todėl kodėl gi ne pabandyti organinių?
10 - Neapsiriboti savimi: daugelio vartotojų grupių rinka
Pavyzdžiui, nors kai kuriuose tyrimuose sakoma, kad turtingi vartotojai pirko daugelį organinių medžiagų, kiti tyrimai teigia, kad "vidutinio dydžio atlyginimų" vartotojai paprastai įsigyja daugiau organinių medžiagų. Tyrimai taip pat atkreipė dėmesį į tai, kad etninė kilmė skiriasi, tačiau neaišku, kurios etninės grupės labiau linkę į organines būtybes - vienu metu ar kitu metu moksliniai tyrimai konkrečiai nurodė, kad kiekviena etninė grupė yra "labiausiai tikėtina, kad įsigys ekologišką".
Atsižvelgiant į skirtingus tyrimų rezultatus, sunku padaryti galutinę išvadą apie tai, kokie veiksniai labiausiai įtakoja ekologiškus pirkimus, o demografiniai rodikliai yra labiausiai natūralūs. Savo ruožtu protingai daugiausia dėmesio skirti rinkodarai daugybėms vartotojų grupėms, o ne vienam ar dviem.
Norėdami sužinoti daugiau apie ekologiškus vartotojų neatitikimus, siūlau skaityti USDA ataskaitą "Rinkodara JAV ekologiškus maisto produktus" - pereikite prie skyriaus "Vartojimo kuro rinkos augimas, bet nesunku klasifikuoti".