Pitching mažmeninės pirkėjo ir gauti iš virtuvės į pinigus greičiau
Visi verslininkai maistas keliauja į sėkmę. Kelionė gali būti tik trimis etapais, tačiau jie yra trys sunkūs žingsniai:
- Išeiti iš virtuvės
- Produkto įsigijimas mažmeninėje prekyboje
- Kaip patekti į vartotojo lentą (Žodžio plokštelė yra rinkodaros sąlygų bandomojo ir kartotinio pirkimo metafora)
Viskas prasideda virtuvėje
Maisto verslininkai dažnai pradeda dirbti virtuvėje, nes tai yra vieta, kur jūs pirmą kartą susidomėjote kulinariniu kūrybiškumu.
Prieš tai žinote, jūs tapote kulinarinio šnipo ir turite gauti savo naują maisto produktą iš virtuvės ir į mažmeninės prekybos lentyną. Įlipimas į lentyną gali būti labiausiai nepatogus žingsnis šiame procese, nes jis mažai susijęs su "maisto", kurį gaminate. Šis žingsnis vadinamas naujo produkto paleidimu, ir kiekvienas verslininkas eina per šį etapą, ar jūs gaminate džemą ar pižama. Keista, kaip jūsų produkto skonis yra tik vienas mažas veiksnys pirkėjo sprendimų priėmimo procese. Taip yra todėl, kad nė vienas mažmeninės prekybos pirkėjas nemano, kad maisto prekybininkas pasiūlytų produktą, kurio skonis nėra geras.
Jums reikia efektyvaus pikio
Norint sėkmingai pradėti gaminti maistą , jums reikia veiksmingai pritaikyti savo naują produktą mažmeniniam pirkėjui. Mažmeninės prekybos pirkėjo žingsnis yra daugiau nei standartinis pardavimo žingsnis, ir jis skiriasi nuo investuotojo lifto žingsnio. Mažmeninės prekybos pirkėjo žingsnis yra tikėtinas maisto produktų verslininko naujo produkto paleidimo plano sudedamoji dalis.
Prieš kalbėdami su būsimu pirkėju, reikia daug planuoti. Turite suvokti, kad mažmeniniai pirkėjai yra labai užsiėmę žmonės, ir jūs turėsite tik vieną galimybę išgirsti naudą iš savo produkto ir paaiškinti, kodėl žmonės norės jį nusipirkti. Kad užtikrintumėte, kad jūsų žingsnis yra sėkmingas, turite sukurti pagal užsakymą pritaikytą planą.
Mažmeninės pirkėjo pikio planas
Mažmeninės prekybos pirkėjas pasiruošęs! yra produktų, kurie yra svarbūs sėkmingam produkto pristatymui, serija. Naudodamiesi šiuo vadovu, jūs sužinosite, kaip sukurti savo mažmeninės prekybos pirkėjų žingsnį. Jūs taip pat suprasite kiekvieno žingsnio svarbą ir tai, kaip sėkmingai įgyvendinti kiekvieną žingsnį, kad jūs eitumėte iš virtuvės į pinigus.
Mažmeninės prekybos pirkėjo pardavimo etapas turi dešimt elementų (ar pakopų). Neapsigaukite dėl jų paprastumo. Jūs turite išnagrinėti kiekvieną tašką ir rūpestingai sugalvoti individualų planą. Geriausia parašyti elementus ant popieriaus (arba jūsų kompiuteryje) ir parengti protokolą kiekvienam
- Jūsų mažmenininkų perspektyvų nustatymas
- Jūsų prekės ženklo produkto pozicijos kūrimas
- Savybės / privalumai (kas jame yra vartotojui ir mažmenininkui)
- Padarykite savo prekės ženklą į kitus markius
- Nustatyti mažmenininko veiksmą pageidaujamą
- Tikslinės auditorijos nustatymas
- Rinkos tendencijos, kuriomis palaikoma jūsų korpuso riba
- Konkurencija, tiek tiesioginė, tiek netiesioginė
- Kaip jūs palaikysite prekės ženklą
- Koks yra Pirkėjo priežastis pirkti
Patarimai iš nekilnojamojo maisto verslo
Kretos skonis yra graikų maisto produktų ir graikų paruoštų patiekalų prekės ženklas. Steigėjas Esther Luongo Psarakis mėgsta padėti kitiems verslininkams, siūlydamas patarimus apie tai, kaip ji gavo mažmenininkų pirkėjus, kad tiektų produktą, ir ji sprendžia "Deal Breakers" klausimą bei produkto siūlomos mažmeninės kainos (SRP) svarbą.
Esther'o teigimu, "labai svarbu žinoti mažmenininkui tinkamą dydį. Kai aš pirmą kartą įvedžiau savo" Crete "skonį" EVOO "(" Extra Virgin olive oil "), jie buvo supakuoti į 12 atvejų. Tačiau su išpjovomis ir demo, buvau perduodant per daug produktų, o daugelyje mažesnių parduotuvių norėjo, kad tik 6 dėžutės būtų lengviau išbandytos, ypač su lentynais stabiliais produktais, kurie gali užtrukti ilgiau. Aš pakeitiau pakuotę į 6 dėžutes, o tai pagerėjo. pardavimai ".
Bendrosios gairės
Prieš šokinėję į 10 žingsnių mažmeninės prekybos pirkėjo piką, pasiruošę! Darbų sąraše, pažiūrėkime apie kai kuriuos preliminarius darbus, kuriuos Esther Luongo Psarakis sako, yra būtinas sėkmingam produkto pristatymui.
"Apskritai, jūs turite parodyti pasitikėjimą savimi, kad jūsų produktas būtų sėkmingas rinkoje. Turite būti teigiamas, pasitikintis savimi ir sugebėti visiškai spręsti kiekvieną iš 10 mažmeninių pikio elementų tokiu būdu, kuris sako, kad" jūs žinote, ką jūs kalbame apie ".
Jums reikia daugiau nei puikios skonio prekės
Kiekvienam "Foodpreneur" klientui reikia žinoti, kad norint sėkmingai pradėti gaminį, kurio jiems reikia daugiau nei didelės skonio. Pirkėjai žiūri į daugelį veiksnių. Vienas iš svarbiausių veiksnių - suprasti, ko reikia vartotojui, taip pat tai, ko reikia mažmeniniam pirkėjui. Nesvarbu, koks produktas patenkins, jei siūloma mažmeninė kaina (SRP) gerokai viršija kainą, kurią pirkėjas nustato šiai kategorijai. Kitas veiksnys yra tai, ar jūsų bendrasis pelnas (GM%) patenka žemiau kategorijos ribos. Norėdami tai padaryti, eikite į šaltinį. Tai reiškia, kad jei esate kepėjas, apsilankykite kepyklose ir paprašykite kepyklų vadovo (arba pirkėjo), jei parduodate kainą.
Sėkmės raktas - kritinės mažmeninės prekybos pirkėjų apkrovos elementai
Jūsų produktas - pirkėjai įvertina, kaip skonis, bet todėl, kad "pažįstate maistą" - darysime prielaidą, kad jis skonis ir tęsiasi.
Siūloma mažmeninė kaina, vadinama SRP, tai jūsų produkto kaina be jokių nuolaidų ar pardavimų. Mažmeninės prekybos pirkėjas turi kainų taškų už kiekvieną produktų kategoriją, o jūsų produktas turi būti šio diapazono. Jei esate pernelyg mažai, galite užsidirbti mažiau pinigų, o jei esate per didelis (pvz., Virš aukščiausios klasės SRP), pirkėjui yra per daug rizikos, kad jums suteiksite vertingos lentynos vietos.
Kartą daugiau patarimų iš Kretos skonio Esther Luongo Psarakis į SRP spręsti.
"Mes išmokome sunkų būdą, kaip svarbu turėti pakankamai pelno maržą pelningai, taip pat pagrįstą SRP. Mes importuojome eilutę gražių rankų darbo džemų, kai Euro pakilo stipriai prieš dolerį, tokiu būdu sumažinant mūsų maržas ir verčia didesnę kainą galutinis vartotojas. Galų gale linija nebuvo tvari, ypač recesijos sąlygomis, kai vartotojai tapo labiau priklausomi nuo kainos. "
Kad išvengtumėte nelaimės, atlikite tyrimą, važiuodama aplink (RbDA), aplankydami kelias parduotuves. Pažvelkite į panašius į jūsų produktus (arba departamentus, kuriuose jūs manote, kad jūsų produktas turėtų būti parduotas) ir nustatyti, kuris turi geriausias galimybes sėkmei. Jei esate gerokai mažesnis ar aukštesnis už diapazoną, persvarstykite, kaip suformuluojate ir kainos produktą.
Bendroji marža . Mažmenininkai nori sužinoti savo prekės maržą doleriais ir procentais. Kai pirkėjas klausia, kokia yra jūsų bruto pelnas, paprastai jie nori procentinį skaičių. Jūs tikrai turite žinoti šį skaičių pagal širdį.
Čia atlikite savo namų darbus šiek tiek sunkiau, ir jūs galų gale sužinosite apie apytikslį poreikį (ar intervalą) už bendrąjį maržą%, atlikdami "Tyrimai važiuodami aplink", taigi būkite nuolat. Galų gale rasite draugišką vadybininką ar komandos vadovą, kad pateiktumėte kelis nurodymus.
Ar sprendžiame vartotojų problemą arba patenkate poreikio?
Vartotojai perka produktą dėl vienos iš dviejų priežasčių: arba išspręsti problemą, ar įvykdyti poreikį.
Jei negalite trumpai nurodyti problemos ar poreikio, kad jūsų produktas atitiktų tai yra sandorio nutraukimo priemonė. Vienas iš būdų nustatyti problemas (ar poreikius) yra ištirti vartotojų tendencijas, kurios nėra sunku padaryti, nes kiekviena žiniasklaidos priemonė kasdien praneša apie maistą.
Vienas iš pavyzdžių - stipri glutenų neturinti tendencija. Galite lengvai atlikti tyrimus, apsilankę specialiose svetainėse, pvz., "Gluteno" virtuvėje. "Packaged Facts" "Food Shopper Insights" apklausa atskleidžia galimybes verslininkams maistui ir "Barbara's Bakery" daugiausia dėmesio skiria produktų augimui, kreipdamiesi į vartotojus, sergančius Celiacs liga. Jei esate kepėjas, kuris sukūrė glitimo neturinčią pyrago liniją, skančią kaip kviečių desertai, tuomet išspręsta problema, susijusi su celiakų, kurie kenčia nuo kviečių netoleravimo, populiaciją.