Paprastas eksporto kainų nustatymas.
Pasiruošę eksportuoti savo produkciją užsienyje? Ar kaina turėtų kainuoti 5 USD arba 7 USD? Kaip jums nuspręsti? Leifas Holmvallas, veteranų eksportuotojas, eksportuotojo autorius, konsultantas ir treneris, gali pasidalinti su mumis patarimu ar dviem patarimais. "Leif" turi daugiau nei 40 metų patirtį versle 100 šalių, daugiausia dėmesio skiriant verslo plėtrai tarptautiniu mastu. Toliau pateikiama ištrauka iš jo vykusio pokalbio, kuriame daugiausia dėmesio skiriama to, kaip sukurti geriausią eksporto kainų strategiją - problema, kuri gali būti sudėtinga, jei anksčiau niekada nebuvo apskaičiuojama eksporto kaina.
Laurel Delaney: kaip nustatote tinkamą produkto eksporto kainą? Kas juo remiasi?
Leifas Holmvallas: norint apskaičiuoti eksporto kainą, pagrindinis veiksnys yra tai, kiek galutiniai vartotojai / klientai nori mokėti vietine valiuta . Tada apskaičiuojame atgal, kad sužinotumėte, kiek kiekviena iš paskirstymo grandies dalyvių nori gauti pelną, ir pridėti pakuočių, krovos išlaidų ir muitų. Visa suma rodo jūsų eksporto kainą.
LD: Kas nusprendžia dėl geriausios eksporto kainos? Pardavėjas, pirkėjas, rinka ar visa kita?
LH: klientas ir rinka. Koks yra galutinis naudotojas, norintis mokėti prieš mokesčius ir po nuolaidos? Kas yra konkurentai ir koks jų kainų lygis? (Tik ką nusipirkto striuko kaina skirsis priklausomai nuo to, kur jis perkamas, pavyzdžiui, nuolaidų tinkle ar specialybės dizainerio parduotuvėje.) Kaip pardavėjas galite pasirinkti platinimo sprendimus, kurie užtikrina pelningą eksporto kainą ir padidina jūsų konkurencingumas.
LD: Ar galite pateikti pavyzdį, kaip įmonės gali netekti eksporto kainų? Pvz., Tarkime, kad sėkmingai parduodate produktus vietoje. Ar turėtumėte naudoti vidaus pardavimo kainą kaip pagrindą nustatyti eksporto kainą?
LH: Jūsų eksporto kaina neturi nieko bendra su jūsų vidaus kaina. Norėdami suteikti užsienio platintoją , nuolaida jūsų vietinei kainai yra neteisinga.
Todėl remiasi savo gamybos sąnaudomis. Vietinė rinka, kur tai yra, valdo kainą, o gamybos sąnaudos yra įdomios tik jūsų pelnui apskaičiuoti. Įmonės nesupranta, kad jų platinimo sprendimas turi didelę įtaką kainai ir pelnui ir kaip sėkmingai jie bus kiekvienoje rinkoje. Jie linkę nesvarstyti valiutos ir apsisaugoti nuo valiutos svyravimų.
LD: Kokie veiksniai įtakoja kainų nustatymą ir pelningumą?
LH: jei už produktą įkrautumėte per daug, galite atsisveikinti su mokamais klientais. Jei mokestis per mažas, atsisveikinkite su savo pelnu. Užtikrinkite pusiausvyrą tarp konkurencingumo ir pelningumo. Ne jūs, nei jūsų platintojai nori verstis verslu be pinigų. Jie yra jūsų raktas į sėkmę užsienyje. Būti godus gali sukelti blogas investicijas. Paskirstymo nustatymas yra pagrindinis veiksnys, taigi ir platinimo lygis. Jei negalite paskirstyti pelno pirmąja pasirinktimi, pažiūrėkite į kitus platinimo sprendimus ir dar kartą apskaičiuokite. Visada palikite buferį, kad būtų galima specialiai kainuoti didelius užsakymus ar akcijas. Atminkite, kad didėjant pardavimams / gamybai jūsų ribinės sąnaudos yra mažesnės, ty jūsų gamybos sąnaudos yra mažesnės, o jūs galite sau leisti didelį užsakymą už mažesnę kainą.
LD: Ar pakuočių, krovinių ir muitų poveikis eksporto kainoms?
LH: visi šie veiksniai įtakoja jūsų skaičiavimą, kad būtų pasiekta nukreipta kaina . Jei galėsite juos sumažinti, padidės eksporto kaina ir pelnas. Pasirinkite tinkamą pakuotę, sumažinkite jo dydį ir svorį ir pritaikykite pristatymo konteinerių standartinius dydžius. Įsitikinkite, kad derėjote dėl krovinio kainos ir pasirinkite optimalų transporto metodą. Oro pervežimai kartais gali kainuoti mažiau nei jūrų frachtas, nes jūrų krovinių svoris yra mažesnis.
Jei eksportuosite į Europą, taip pat sumokėsite mokestį už krovinių ir pakavimo išlaidas. Siunčiant į Šiaurės Ameriką iš kitos šalies, jūs mokėsite tik eksporto kainą. Įsitikinkite, kad neįtraukėte siuntimo, pakavimo ir draudimo kainos į Šiaurės Amerikos kainas, nes tada klientas turės mokėti ir jiems mokėtiną sumą.
(Parodykite faktinę produkto kainą ir sąskaitoje faktūroje atskirai nurodykite pakavimo, pristatymo ir draudimo išlaidas.) Ištirkite tinkamą jūsų prekės muitinės tarifą. Neteisingas gali jums kainuoti daugiau mokesčių, arba institucijos gali grąžinti jums mokestį, jei pasirinkote netinkamą HS kodą (suderintą kodą).
LD: Koks geriausias būdas sumažinti išlaidas, didinti pelno maržas ir vis dar motyvuoti užsienio klientus pirkti? Ką reikia išnagrinėti?
LH: sumažinkite paskirstymo lygius. Jei turite importuotoją ir vietos prekiautojus, jie turi užsidirbti pinigų. Jei parduodate tiesiogiai vietos prekybininkams, jūs pašalinsite vieną tarpininką ir galėsite sutaupyti dalies importuotojo pelno / sąnaudų ir suteikti vietos prekiautojams didesnę maržą. Jūs gaunate didesnį pelną, ir jie taip pat. Norėdami surasti savo vietinį pardavėją, paklauskite, kur nori pirkti galutinis vartotojas. Tai rodo potencialų partnerį. Nenustatykite konkuruojančio platinimo toje pačioje geografinėje vietovėje. Tai paskatins kainų karus ir mažesnį jūsų platintojų susidomėjimą savo produkcijos reklamavimu.
LD: Ar yra vienintelis dalykas, kurį verslo savininkai negali nustatyti, kai nustato eksporto kainas?
LH: daugelis bendrovių eksporto kainų pagrindą sudaro gamybos sąnaudos ir vidaus pardavimo kaina. Tai visiškai klaidinga. Dauguma importuotojų nori nustatyti fiksuotą kainą savo valiuta, kad žinotų faktines išlaidas, ir eksportuotojas turi prisitaikyti prie šio tikslo.
Dauguma eksportuotojų pradeda analizuoti savo įmonės platinimą ir nuspręsti dėl paskirstymo tokiu būdu, manydami, kad jie turėtų parduoti taip pat kaip ir vidaus rinkoje. (Eksportuotojas> Paskirstymo kanalai> Galutinis vartotojas. Eksportuotojas nusprendžia, kokį platinimą jis nori).
Jie turėjo pradėti nuo užsienio rinkos. Galutinis vartotojas> Platinimo kanalai> Jūs, eksportuotojas . Tokiu būdu pradedate nuo rinkos, kad rastumėte tinkamiausią paskirstymo metodą ir kainą.
LD: bet kokia eksporto patirtis, kurią norėtumėte pasidalinti, dėl to, kaip kainavo produktą teisingai (ar netinkamai), padarė didelį skirtumą?
LH: Prieš daugelį metų aš padėjau Švedijos kompanijai pristatyti į Kanadą sportinius neįgaliųjų vežimėlius. Vienas iš didžiųjų vežėjų vežėjų Kanadoje gamintojų buvo alkanas jį parduoti ir norėjo mokėti už mūsų produktus. Dėl šių veiksnių mūsų eksporto kaina buvo didesnė nei galutiniame vartotojui mokama Švedijoje. Jei mes nustatytume kainą pagal Švedijos klientų kainą, Kanados kompanija vis tiek sumokėtų klientui didesnę kainą ir išlaikytų visą pelną. Šiame pavyzdyje galite matyti, kad eksporto kaina nėra palyginama su jūsų vidaus kaina.
Norėdami gauti daugiau informacijos apie Leifą ir jo Ontarijo, Kanadoje įsikūrusį "Export Pro Inc.", apsilankykite: http://www.exportpro.com/
Norėdami pasiklausyti savo eksporto kainų žiniatinklio seminaro, apsilankykite:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7