Viduje mažmeninės prekybos, tai buvo vadinama "nagų žemyn". Kai pradėjau savo mažmeninės prekybos karjerą prieš 30 metų, mes panaudojome nuostolių lyderio ar "nailono" produktą pirmajame skrajute esančiame puslapyje. Tai visada buvo absurdiška maža kaina. Terminas "nagų kirpimas" išsivystė iš mažmenininkų, tiesiog prilaikantis produktą į lentyną, todėl jo negalima parduoti. Idėja yra klientas, o tada pardavėjas "pakels" klientą į aukštesnės kainos elementą.
Yra daug skirtingų nuostolių lyderių, kurie dažniausiai naudojami. Vienas iš pavyzdžių yra tai, kada parduotuvė išleidžia nemokamus prekės pavyzdžius, pvz., Slapukus, kai klientai parduoda. Tikimės, kad prieš pirkdami iš parduotuvės pirkėjas nusipirks slapukų paketą kartu su kitais daiktais.
Razoriai yra dar vienas paplitęs nuostolio lyderio pavyzdys. Dauguma skustuvų parduodami nebrangiai ir yra supakuoti į keletą mėginių mentes. Tačiau kai ateina laikas įsigyti naujų peiliukų, kainos yra kietos.
Tačiau klientas jau nupirko skustuvą, mąstymas vyksta, ir reikės įsigyti ašmenis.
Spausdintuvo rašalas yra dar vienas geras praradimo lyderio pavyzdys; daugelis namų spausdintuvų yra parduodami kartu su imties rašalu arba tonerio kasetėmis. Keičiamieji kasečiai yra ta, kur jūs išleisite didelius pinigus (nebent norite išeiti ir nusipirkti visiškai naują spausdintuvą, kurio dauguma žmonių neturi).
Kiti tokie pardavėjai, kaip automobilių prekiautojai, taip pat naudoja šią praktiką. Jie reklamuoja neįtikėtiną kainą automobiliu ar sunkvežimiu, bet, jei atidžiai žiūrite, tai tik vienas akcijų elementas. Jie netgi nurodo atsargų numerį skelbime. Taigi, kai klientas atvyksta, jie sako: "Atsiprašau, kad mes pardavėme šį sunkvežimį, bet mes turime kitų, kad galėtumėte pažvelgti į tai".
Kada naudotis "Loss Leader" kainodara
Jei turite inventorių , kuris nejudina arba jei esate perkrautas tam tikrame objekte, todėl praradimo lyderis gali jį perkelti. Sumažinus tokio elemento kainą, ne tik išlaisvinsite lentyną ir sumažinsite atsargas, bet ir padidinsite pinigų srautus .
Jei norėtumėte būti žinoma dėl žemų kainų , nuostolio lyderių kainodaros strategija padės susieti jūsų verslą su tuo įsitikinimu. Turėkite omenyje, kad žmonės nori geros kokybės prekių už mažiau pinigų, o ne šiukšlių. Naudodami nuostolių lyderius kaip rinkodaros įrankį, galite gauti naujų klientų ir padidinti apsilankymus grįžti. Žmonės mėgsta sandėrį ir greičiausiai sugrįš į parduotuvę.
Iš bagažinės dėka mes naudojome nuostolių lyderius mano avalynės parduotuvėse per "closeouts". Aš nusipirkau "outsout" iš pardavėjo ir po to įtraukiu juos į skelbimą 75% nuolaida. Kadangi jie buvo "closeout", aš nusipirkau juos 50% nuolaida didmeninei kainai, todėl siūlau šį nuostabų pasiūlymą, bet ne prarasti pinigus.
Loss Leader atsargumo priemonės
Gali būti sėkminga nuostolių lyderių kainodara, tačiau reikia žinoti apie tam tikras proceso kliūtis. Jei neteisingai atlikta, praradimo lyderiai iš tikrųjų gali paskatinti įmonę prarasti pinigus. Be to, ne visi gamintojai ir tiekėjai leis, kad jų produktai būtų parduodami pagal jų minimalią reklaminę kainą arba mažesnę kainą nei kiti jų platintojai parduoda tą pačią prekę. Tai vadinama MAP kainodara .
Kai kuriose valstybėse taip pat ribojamas arba draudžiama parduoti produktus, kurių kaina yra mažesnė. Pastaraisiais metais atsirado ieškiniai (ne visi sėkmingi), teigdami, kad kai kurių nuostolių lyderių kainodaros strategijos yra lygiavertės neteisėtoms verslo praktikoms.
Jei nuspręsite eiti šiuo maršrutu, apsvarstykite galimybę naudoti nuostolių lyderius tik tada, kai paaiškėja, kad prarastą pelną gali kompensuoti kitų produktų ar paslaugų pardavimas.
Vengti kažką neteisėto, laikydamiesi geros kainų nustatymo praktikos. Visada įsitikinkite, kad yra didelis parduoto daikto atsargų kiekis ir bet kurioje reklamoje naudokite frazę ", nors prekės yra paskutinės". Pirkdami didesnius nei įprastus kiekius iš tiekėjų, galite suteikti nuolaidą kiekiui, padidindami maržą diskontuota kaina.
Paskutinis patarimas. Apmokyti savo darbuotojus. Tiesą sakant, nenorite parduoti nuostolių lyderio. Jūs norite parduoti aukštesnės kainos elementą arba prekę su geresne marža . Bet net jei jie parduoda nuostolių lyderį, priedai, parduodami kaip priedai, gali kompensuoti prarastą maržą. Dirbk su savo darbuotojais, kurie parduoda savo įgūdžius ir praktikuoja juos, ką daryti, kai klientas atvyksta į jūsų parduotuvės nuostolių lyderį.