Nors prekybą galima apibrėžti taikant įvairias sąvokas ir strategijas, penki žemiau išdėstyti principai yra esminiai dalykai prekybai skirto meno įsisavinimui, o juos turėtų sekti visi mažmenininkai.
Bet prieš eidiu į taisykles, apsvarstykite tai apie jūsų tūkstantmečio ir kartos Z pirkėją (naująją daugumą):
- Jie nori prekiauti, kad jiems būtų galima liestis ir pajusti.
- Jie linkę pirkti parduotuvėse, palyginti su internetu, bet tik tuo atveju, jei prekyba yra teisinga.
- Jie vertina prekybą daug didesne nei jų pirmtakų kartos.
Atsižvelgiant į tai, prekyba jūsų parduotuvėje tapo dar svarbesnė! Iš tikrųjų prekių prekyba visada buvo svarbi, tačiau šis naujas pirmenybė, kurią teikia šie pirkėjai, leidžia šias penkias taisykles taikyti jūsų naujam vadovėliui.
1. Prekės turi būti siūlomos taip, kaip klientai nori pirkti.
Puikus prekiavimas yra tai, ką klientas nori pirkti tuo metu, kai jie nori jį nusipirkti, už kainą, kurią jie nori už tai sumokėti, ir taip, kaip jie nori jį pirkti. Klientų, norinčių pirkti produktus, būdas labai pasikeitė , nuo miestelio aikštės pardavėjo iki vieno pirkimo "Amazon".
Jie net neperkame specialių daiktų "Amazon", jie perka kasdienius pagrindus, tokius kaip šiukšlių maišeliai ir "Keurig K" puodeliai.
Kaip klientai nori pirkti jūsų produktus? Pabrėžkite tai, nes tai, ar jie perka jūsų produktus, priklauso nuo to, kaip jie gali pirkti jūsų produktus. Tai, ką mes žinome, yra tai, kad nė vienas dalykas, koks yra jūsų produktai, jie turi būti prieinami.
Klientai prieš nori liesti ir jausti. Šiandienos klientas nori bendrauti. Bulko kaminų dienos yra sunumeruojamos. Įsitikinkite, kad jūsų galiniai dangteliai yra būdas klientui " patirti " produktą.
2. Kainos prekes reikia atlikti eksperimentuojant.
Parduotuos parduotuvę teisingai kainuoja daug, tačiau nėra nustatytų formulių. Pagrindinė taisyklė yra ta, kad kuo didesnė kaina, tuo lėtesnė pardavimo norma. Tačiau ši taisyklė gali būti neteisinga jūsų parduotuvėje ir jums reikia eksperimentuoti, kad sužinotumėte, ar tai yra.
Jei įsigijote kažką už 5,00 USD, turite parduoti jį už 5,99 USD, kad gautumėte pelną. Bet jei pradinis žymėjimas (IMU) yra 9,99 USD, ar tai tikrai paveiks pardavimo normą? Nežinote, nebent eksperimentuojate. Kainos neturėtų būti sunku, jums tiesiog reikia pasiruošti išbandyti vandenis, kad išsiaiškintumėte, ko klientai nori sumokėti.
3. Mažmenininkai turėtų pasiūlyti tris prekių kategorijas.
Pagalvokite apie savo prekes, kaip jis egzistuotų ant varpelio kreivės. Dešinėje kreivės pusėje gyvena brangūs, prestižiniai produktai, kurie sudaro 10% jūsų parduotuvės produktų. Kiekviena parduotuvė reikalauja šių produktų (net jei klientai ne visada jas įsigyja), nes jie "wow" klientus.
Kairėje kreivės pusėje yra reklaminiai gaminiai, kurie taip pat sudaro 10% jūsų parduotuvės produktų. Kiekviena mažmeninės prekybos parduotuvė turi šiuos produktus (net jei jie nesukuria daug pelno), nes jie taip pat "wow" klientams. Kreivės viduryje gyvena duonos ir sviesto produktai - produktai, kurie gauna didžiausią pelną.
Dabar, nors dauguma jūsų gauna pelną iš vidutinio produkto, klientai dažniausiai kalba apie kairiuosius ir dešiniąją prekes. Štai kodėl mažmenininkai, kurie pašalina aukštus ir žemos klasės produktus, daro didelę klaidą - jie pašalina produktus, kurie savo versle skelbia "žodžiu į akį".
Mada, aukštos ir žemos klasės prekės yra vadinamos "išmetamomis prekėmis". Mažmenininkai nebūtinai jį parduoda, bet šis produktas daro viską, kas gerai atrodytų.
Nepalikite produktų, nes jie nesukuria pelno tono - įvertinkite, kaip šie produktai jūsų parduotuvėje turi tinkamą patyrimą savo klientui. Nepamirškite, kad net jei šie produktai neparduodami tokiu pat greičiu kaip ir kiti, jų buvimas yra jūsų prekės ženklo kaip vietos lyderio dalis.
4. Mažmenininko prekė turėtų trukti tris mėnesius.
Kodėl? Kadangi sezonai trys mėnesiai. Tai gali pasikeisti, jei esate tokia didelė parduotuvė kaip Sam, kuriam bet kuriuo metu reikia tik dviejų savaičių prekių. Bet jei esate specializuotos mažmeninės prekybos atstovas, turėtumėte atlikti tris mėnesius. Kalbant apie tai, kiek prekes reikia pelnyti, reikia suprasti, kokia strategija yra perspektyvi.
5. Prekės turėtų atitikti jūsų genties gyvenimo būdą.
Nors prekyba turi viską, ką reikia daryti su parduodamais produktais, tai dar labiau priklauso nuo pirkėjo, kuris perka produktą. Ir svarbu yra ne tik demografija, bet ir psichologija - tai, ką aš vadinu gyvenimo būdų rinkodara. Pagalvokite apie Tommy Bahama. Jie nebūtinai prekiauja tam tikros demografinės padėties ar amžiaus link, jie linkę į gyvenimo būdą: idealų, filosofijų ir gyvenimo patirties, kuriuos nori jų "gentis". "Urban Outfitters" ir "Anthropologie" taip pat yra siaubingi tokio tipo prekybinio pavyzdžio pavyzdžiai. Antropologija ypač supranta idėją, kad jei žinote savo gentį, galite parduoti daugybę skirtingų daiktų iš tos pačios parduotuvės - elementai, kurie nebūtinai tinka kartu.