Ką jūsų parduotuvė turėtų tikėtis iš naujos kartos pirkėjo
Lojalumas, kaip mes žinome, gali būti miręs. Dabar tai gali būti ne tik teigiamas būdas pradėti straipsnį, bet ir "Generation Z" pirkėjas, tai tik gali būti tiesa. Daugelis šnekamzdžių " Centennials ", tikimasi, kad ši naujos kartos pirkėja pakeis mažmeninę prekybą, kaip mes tai žinome. Jie yra žmonės, gimę 1996 m. Ar vėliau, ir jie ketina perimti. Ir jie bus ištikimi, jei prisitaikysite prie jų poreikių.
Iš tiesų iki 2020 m. Ši karta bus didžiausia vartotojų grupė pasaulyje, sudaranti daugiau nei 40 proc. Klientų.
O jų poreikiai ir elgesys parduotuvėse privers mažmenininkus persvarstyti ir pertvarkyti savo požiūrį daugiau nei paskutines tris kartas kartu. Ši karta suteikia mažmenininkams keletą unikalių iššūkių:
1. Trumpas dėmesio spinduliai
Nenuostabu, kad ši grupė turi trumpą dėmesį. Jie buvo pakelti, kad išreikštų viską kodo ir 140 simbolių sprogo. Ilgalaikiai pranešimai ir prekės ženklo žinutės jiems pagimdė mirtį.
2. Jie yra vientisi
Nors šie paaugliai yra panašūs į jų pirmtakus įvairiais būdais, didžiausias skirtumas yra priemonėse, prie kurių jie gali naudotis ir naudotis. Jie gali lengvai pereiti nuo vienos programos į kitą - nuo nuotraukų iki įrašų - nuo pokalbio iki apsipirkimo. Tiesą sakant, dauguma šių pirkėjų gravituoja į mažmenininkus, kurie užtikrina vientisą apsipirkimo patirtį, tokią kaip jų gyvenimas.
3. Jie vertina bendruomenę
Su gyvenimu, kuris gyveno "socialiai", šie pirkėjai pageidauja "mes", o ne "aš". Prieš priimdami sprendimą pirkti ir dalintis savo pirkiniais internetu, jie siekia daugybės nuomonių, pavyzdžiui, trofėjus.
4. Jie žino, kad jie jauni, bet nenoriu, kad juos gydytumėte taip
Ši grupė supranta, kad jos yra paaugliai (jauni). Tačiau jie tiki, kad jie yra ginkluoti daugiau galios (ir žvalgybos), tada jų vyresnio amžiaus broliai ir tėvai prieš juos. Kitaip tariant, jie mano, kad jie gali pasiekti tuos pačius dalykus 19 metų, kai jų tėvai neturėjo iki 29 metų.
Tai reiškia, kad jie tikisi, kad su jais elgsitės, nes jie yra 30, o ne 20. Klientų patirtis - tai viskas šiai kartai.
Taigi, su šiais iššūkiais ir "Generation Z" pagrindinėmis vertybėmis, kaip reaguojate kaip pardavėją? Ar jūsų galvą sukasi jau ne? Jei esate nepriklausomas mažmenininkas, tikriausiai manote, kad negalima laimėti šios kartos. Jūs jau pasidavėme tuo, kad jie niekada nebus ištikimi, tad kodėl net pabandykite? Atsakymas yra paprastas - jūs arba prisitaikysite, arba mirsi. Štai keletas būdų prisitaikyti ir klestėti:
Parduotuvės dizainas
Šis asmuo yra akių lygio pirkėjas. Taigi įsitikinkite, kad jūsų geriausi dalykai yra jų natūralioje žvilgsniojoje linijoje. Jie turi didelę vertę liesdami ir jaukdami. Jie vertina ženklus, jei norima padėti pirkimo sprendimui. Pavyzdžiui, paaiškinkite skirtingus medienos tipus grindų parduotuvėje. Tai laikoma vertinga. Tačiau kitų tipų ženklai gali būti ne. Tačiau laikykitės ženklų akių lygyje, o ne virš savo daiktų ant lubų esančių sienų.
Vis dėlto vienas ženklas, kurį jie vertina labiausiai, yra kainos ženklas. Jie labai nusivylę mažmenininkai, kurie paslėpti žymeles arba įdėti kainas prekių pakraštyje. Pvz., Įprastinė parduotuvių kamera yra tokia, kad neleistų prekių ant lentynos.
Mintis yra "sudominti klientą įsimylėti ir sumokėti bet kokią kainą". Ne šios kartos. Jie išmoko net net svarstyti objekto, jei jis neatitinka biudžeto. Nors jie išleidžia daugiau nei savo biudžetą kartais, šią išlaidą dažniausiai lemia funkcijų rinkinys, o ne prekės ženklas.
Šios kartos kaina labiau pabrėžiama nei "Millennials". Taigi, paskutinės pastabos apie kainų etiketes yra prasmės. Įsitikinkite, kad parduotuvės dizainas yra vertingas per prekybą. Tai ne apie viską, kas parduodama, bet jie nori pamatyti, kad jūsų parduotuvė yra subalansuota ir vertė yra pagrindinė jūsų parduotuvės vertybė.
Jie mėgsta spalvą ir "pop" ir drebėti nuo retumo ir "baltųjų erdvių". Parduotuvės, turinčios minimalias prekes sterilioje aplinkoje, nėra patrauklios šiai grupei.
Bet tuo pačiu metu jie nemėgsta ir sutrauktų lentynų, ir siaurų praėjimų. Neužkyris ir "užsiėmęs" prideda įtampą pardavimo proceso svarstymui. Ir tai yra svarbu, kai apsvarstysite, kaip skirtingai ši grupė parduoda savo vyresnius brolius.
"Centennial" ir "Millennial" pirkinių elgesys yra aiškus laiko skirtumas. Tūkstantmetis iš parduotuvės paprastai nusipirko gana greitai. Nebuvo ilgo svarstymo laikotarpio. Jie atliko savo namų darbus ir tyrimus, kol jie nupirko, tačiau tai buvo daugiau individualių kvestų. Centennials, kita vertus, praleidžia daug daugiau laiko svarstymo faze. Jie mėgsta medžioti. Jie sudaro pirkinių proceso dalį "Pinterest" puslapius ir iškarpų albumus. Prieš pirkdami jie konsultuojasi su bendruomene ir susirenka nuomones. Visi šie dalykai suteikia laiko procesui. Jie nebus spaudžiami. Bet ar šis slėgis gali būti nelogiškas?
Laikyti atmosferą
Parduotuvės, kuriose pritraukiami "Gen Z" pirkėjai, turi "vibe" apie juos. Jie "sensory" įvairiais būdais. Pvz., Jūsų parduotuvė turėtų kreiptis į kuo daugiau pojūčių. Žvilgsnis, garsas, prisilietimas ir kvapas yra svarbūs nepriklausomai nuo to, kokius produktus jūs parduodate. Jie mėgsta muziką. Tai reiškia gyvenimą. Tylus parduotuvė (arba parduotuvė, kuri groja vietinę radijo stotį su visais savo reklaminiais elementais) laikoma mirusia ar uždaroma šiam pirkėjui.
Palietimas yra didelis šio pirkėjo požiūris. Jie nori, kad galėtų bendrauti su jūsų parduotuvėje esančiais produktais. Jie nori išbandyti maišytuvą savo techninės įrangos parduotuvėje, o ne tik pažvelgti į jį. Jie nori patirti šviesos diodą. Ir net kvapas yra svarbus. Jau daugelį metų "Abercrombie & Fitch" pristato savo firminius kvapus difuzoriuose prie įėjimo. Net dar prieš tai, kai asmuo patenka į parduotuvę, nustatomi prekės ženklo lūkesčiai.
Technologija
Anksčiau aš pasidalijou, kad vertina bendruomenę. Neseniai "Amazon" gavo patentą technologijai, kuri neleidžia pirkėjams įsigyti internetu iš savo mažmeninės prekybos parduotuvių, jei klientas naudoja nemokamą "Wi-Fi". Idėja yra sustabdyti salonų saloną, tai praktika naudoti plytų ir skiedinio mažmeninės prekybos parduotuvę kaip parodų salę, kurioje galite paliesti ir pajusti produktus prieš perkant, bet tada eikite į internetą, kad atliktumėte faktinį pirkimą. Tai labai paplitusi praktika, todėl "Amazon" patentuota technologija, kad ją sustabdytų. Tačiau šios idėjos trūkumas yra tai, kad jūs sakote kartai, kuri vertinga bendruomenės ir draugų nuomonei, kad jos parduotuvėje to negalės. Aš turėjau keletą mažmenininkų, kad jie niekada nemokėtų "wifi" dėl šios priežasties. Tačiau jie nesupranta, kad "Gen Z" pirkėjas parodys lojalumą parduotuvėje, kuri apima jų gyvenimą ir parduotuvę. Ir tas lojalumas yra įrodytas jų pirkimuose.
Vienas pagrindinių iššūkių - tai vientisas šios kartos gyvenimo būdo aspektas. Iš tiesų, geriausia aplinka šiam pirkėjui būtų, jei jie galėtų eiti iš "Instagram" įrašo, kad įsigytų parduotuvėje spustelėjus. Ši idėja bijo smulkių mažmenininkų, kurie kovoja su daugiakanaliu buvimu. Tačiau paimk širdį. Visiškai 65-70 proc. Šios grupės pageidauja apsipirkti parduotuvėje. Taigi tiesa yra tai, kad jie nori eiti iš pareigų, kad galėtų saugoti vietą, kur jie galės išbandyti. Svarbu, kad jūsų svetainė, dėl kurios prekės ženklai ir stiliai lengvai pasiekiami, yra labai svarbūs.
Parodyti ir papasakoti
Šis paskutinis gali atrodyti nelyginis, tačiau šia karta labai didžiuojasi tuo, ką jie perka. Ir nuosekli deskriptoriaus dalis, kai jie pasakoja, yra parduotuvė, kurioje jie ją gavo. Pagalvokite, kaip paskatinti klientus "rodyti ir pasakyti" iš jūsų parduotuvės. Pavyzdžiui, parduotuvių parduotuvėse turėjome ženklą ant skaitiklio, kuriame teigiama: "Pranešk apie savo patirtį parduotuvėje šiandien ir gaunate 10 proc. Nuo kito pirkimo".
Buvo nuostabu, kiek klientų sutiko, norėdami gauti 10 procentų kuponą. Atminkite, mes paprašėme sutelkti dėmesį į patirtį. Tai nebuvo tikrinta arba "patiko". Geriausia tai, kad mes turime pamatyti šio pranešimo įrodymus. Taigi, tai buvo ne apie pažadą tai daryti - tai buvo apie tai, kaip jis buvo apdovanotas. O kadangi tai buvo klientų socialinis tinklas, WAY buvo vertingesnis už tai, ką mes galėjome tweeted savo.
Tai viskas apie juos
Mažmenininkai turi pereiti nuo kalbėjimo apie save ir pradėti kalbėti apie savo klientus. Tiek daug šiandieninės prekybos ir reklamos yra orientuota į tai, ką mažmenininkas mano, kad yra svarbus, palyginti su kliento nuomone. Jie turi nustoti parduoti produktus ir pradėti pardavinėti patirtį. Jie turi įkvėpti idėjas ir projektus, kurie naujoviškai susieja kliento gyvenimus.
"Z generacija" rodo mažmenininkams, kad jiems reikia keisti savo parduotuves ir patirtį arba mirti. Mažmenininkai turi iš naujo apsvarstyti savo senus verslo būdus ir įtraukti naują pirkėją, kuris ateina į savo parduotuvę. Tai reiškia, kad visos įmonės dalys turi galvoti apie tai, kad jos veikia "silosuose". Tai iš tikrųjų yra pranašumas smulkaus verslo savininkui, nes jis paprastai yra visų šių skyrių viename.
Graži šios kartos dalis yra ta, kad jos neketina tobulybės. Iš tikrųjų jie tave įtrauktų į jūsų dizainą ar kūrimo procesą. Jie mėgsta parduotuves, kurios bando idėjas ir prašo įvesties. Niekada nelaukite tobulinti savo idėjos. Išbandykite ir pakvieskite į pokalbį. Jie už jus atlygins. Ir atlygis yra jų lojalumas.