Nors mes galime padaryti prarastų pajamų, susijusių su netinkama tarnyba ar veiksmingu sunkių darbuotojų operacijomis, atvejį, dėmesį sutelkime į žinomus skaičius. Aš daug rašau apie papildomą pardavimą ar papildomą pardavimą, nes tai yra labai svarbu mažmeninės prekybos parduotuvės pelningumui.
Galite apskaičiuoti žalą, palygindami geriausių atlikėjų ir mūsų blogiausių atlikėjų rezultatus. Pagalvokite apie tai taip, beisbolo žaidime, jie siunčia grotuvą geriausiu smūgiuojant procentą nuo šio ąsočio iki plokštelės. Taigi, jūsų geriausias pardavimų atlikėjas yra jūsų geriausias hitter iš šios analogijos.
Jei jūsų didžiausiam pardavėjui buvo 15% papildomos normos (tai reiškia, kad 15% jos pajamų buvo aksesuaruose), o jūsų apačioje esantis asmuo buvo 5%, tai yra didelis svyravimas bendrųjų pelno doleriais už bilietą. Tačiau apsvarstykite dar labiau pasakotą skirtumą. Palyginkite geriausio pardavėjo vidutinį bilietą su likusia komanda. Ne apačioje tik vidutinis. Jei didžiajam asmeniui vidutinis bilietas buvo 100 USD, o likusi parduotuvė turėjo vidutiniškai 75 USD už bilietą, iš esmės tai yra 25 USD už kiekvieną klientą geresnį rezultatą.
Priežastis, kurią sakau, yra palyginti su vidurkiu, nes jūs labiau tikėtina, kad jūsų vidutinis vaikinas atliks aukštesnį standartą, o jūsų apatinis vaikinas tampa vidutiniu.
Supaprastinkite mokymosi įgūdžius su vidutinėmis jūsų komandos narėmis, kad padėtumėte jiems tobulėti. Tada apibendrinkite savo įdarbinimo įgūdžius apačioje. (Kitaip tariant, pakeiskite juos.)
Taigi, ką matematikos pavyzdys atrodo? Apsvarstykite tai:
Vidutinis pelnas = 25 $ už bilietą (remiantis dviem pardavėjais iš viršaus)
Vidutiniai bilietai per dieną = 20
Pardavimų pelnas per dieną = 500 USD
Pardavimų pelnas per mėnesį = 15 000 USD
Pardavimų pelnas per metus = 180 000 USD (apytikslis)
Kaip jūs negalite jaudintis apie tai? Štai problema, tūkstantmečiai užtvindo darbo jėgą, ir jiems reikia daugiau priežiūros ir maitinimo nei ankstesnių kartų. Jiems reikia daugiau mokymų. Įgyvendinkite vienodą pardavimo procesą savo parduotuvėje, pavyzdžiui, mažmeninės prekybos Biblijoje . Jiems reikia daugiau skaidrumo ir duomenų. Paskelbkite visus savo komandos pardavimo rezultatus. Jūs būsite nustebinti, kiek tarpusavio spaudimas ir konkurencija tarp jūsų pardavimo komandos gali padidinti jūsų skaičių. Don t bijoti leisti jiems žinoti, kur jie stovi. Jau daugelį metų "Nordstrom" paskelbė pardavėjų reitingą su linija, ištraukta per ją. Jei esate žemiau linijos, jums kyla pavojus prarasti darbą. Laikykitės žemiau linijos ilgą laiką, ir jūs ją praradote.
Bet mokymas yra galutinis sprendimas. Koks yra jūsų geriausias pardavimų žmogus, kurį galite įsigyti ir naudoti kiti pardavėjai? Nustatyta, kad visada yra asmenybė parduodant ir gali atsirasti kai kurių skirtumų. Tačiau pardavimas yra paslauga ir paslauga parduodama šiuolaikinėje mažmeninėje aplinkoje.
Jei nesate investuodami į jūsų žmonių mokymą ir plėtrą, jūs paliekate pinigus ant stalo.
Net jei mokate iš išorės esančios įmonės internetinės ar parduotuvės mokymo kursų, galite lengvai pateisinti investicijas, kai žiūrite į numerius.