Klientai turi paprašyti jų pirkti.
Nepriklausomai nuo to, kaip gerai uždarymo technika yra - jūs turite jį naudoti!
Mane stebina mažmeninės prekybos grindų studija ir mato, kad 75 proc. Laiko tai yra klientas, kuris uždaro pardavimą ne pardavėjui. Pavyzdžiui, pardavėjas tiesiog stovi ir laukia, kol klientas sako: "gerai, aš paimsiu šį". Tiesą sakant, tai ne parduoti; tai yra klerkavimas. Kitu straipsniu, kurį parašiau "Didžiausias nusikaltimas mažmeninėje prekyboje", daroma išvada, kad, deja, neturite būti profesionaliu pardavėju, kad galėtumėte užsidirbti mažmeninėje prekyboje. Kodėl tu turi būti, jei klientas atlieka visą darbą? Ir man, tai yra nusikaltimas.
Interneto pablogėjo. Po to, kai atliko visus savo tyrimus internete, klientui labai lengva patekti į jūsų mažmeninės prekybos parduotuvę. Tiesą sakant, jūs tik paskambinate pardavimui. Jūsų darbas yra "Paklausti dėl užsakymo" (AFTO). Bet kasdien buvau kur nors mažmeninėse patalpose ir tiesiog nemato, kad tai vyksta. Mes neprašome užsakymo; mes neuždarome pardavimo.
Taigi, nesvarbu, koks veiksmingas yra pardavimo metodas , jis veikia tik tuo atveju, jei jį naudojate. Nebijok. Klientas tikisi paprašyti. Viskas gerai.
Manoma, kad prielaida yra uždaryta, nes ji išprovokuoja profesionalumą. Pirma, jį naudoti. turite atlikti tinkamą darbą, iš anksto tiriant kliento poreikius ir norus.
Jei gerai klausote ir suderinote klientą su puikiu produktu ar sprendimu savo projektui, ten tikrai nieko neapsiriboti? Štai kodėl darome prielaidą, kad pardavimas taip gerai.
Norėdami prisiimti pardavimą, pradėkite nuo šių trijų žodžių: "Kadangi mes susitarėme" Šie žodžiai prasmingi, nes jūs pardavėte šį tikslą (uždaryti) visą laiką naudodami kitus pardavimo metodus, pvz ., Susiejimo ir naudos išrašus. Jūs praleidote visą pardavimo procesą, patvirtinantį ir surenkantį kliento susitarimą, kad esate teisingame kelyje. Taigi, dabar, kai atėjo laikas uždaryti, jūs tiesiog pakeisite viską, ką susitarėte su klientu.
Po frazės, nes mes sutikome, toliau pateikiame pagrindines pranašumus, kuriuos pateikėte pardavimo pristatyme. Stenkitės išlaikyti tai tris ar mažiau. Per daug ir sprendimas tampa didesnis, nei iš tikrųjų. Nepamirškite, kad mažėja funkcijų ir naudos grąža. Negalima patekti į spąstus, kad kuo daugiau funkcijų, tuo geriau sandorį. Tiesa, dauguma klientų naudoja tik 15 proc. Visų įsigytų produktų. Taigi, jei jūs nėrėte tuos 15%, tada jūs einate savo keliu. Naudokite juos uždaroje vietoje.
Čia esančiame šalutinėje pastaboje pateikiamos naudos, kurias labiausiai vertina klientas, o ne jums.
Aš mačiau prekybininkų geek iš naujos technologijos ir tiesiog eikite su ja su klientu apie tai. Ir problema yra tai, kad klientas galėtų mažiau rūpintis. Mano tėvai turi išmanųjį telefoną ne dėl visų programų ar GPS, bet dėl to, kad jie gali labai paprastus senelių vaizdus gauti. Jei bet kuriuo metu bandėte parduoti savo tėvus mobiliojo įrenginio milijardų programų parduotuvėje, jie bus išjungiami. Ir jie tikrai nebus nusipirkti. Parduokite tik tas savybes, kurias klientas pageidauja, ir tada per prielaidų pardavimo procesą uždarykite tik tokias išmokas. Galų gale tai yra tikra klientų aptarnavimo sistema .