Poreikiai
Mažmeninės prekybos Biblijoje apibūdinome dviejų tipų papildomą pardavimą - priedą ir papildomą (antrąją) kategoriją.
Kitas būdas tai pasakyti yra "poreikiai" ir "norai". Dabar tai šiek tiek supaprastina, bet leisk man paaiškinti. Kai turėjau savo batų parduotuves, mes žinojome, kad kai nusipirkote porą batų, reikėjo dėvėti juos su kojinėmis. Gali būti, kad kojinės gali būti namuose, bet mes visada mokėme žmones "prisiimti" tokius pardavimus, nes jie buvo reikalingi.
Pavyzdžiui, profesionalus pardavėjas neprašys kliento "jums reikia kojinių?" Vietoj to jie būtų to paklausę geriau. "Aš turiu vieną porą juodos ir vienos poros pilkų kojinių, ar jums dabar reikia kitų spalvų?" Atkreipk dėmesį į tai, kas įvyko. Mes neprašėme kliento, ar jie norėjo kojinių, o mes paprašėme, ar jie norėjo daugiau nei dviejų porų. Dažnai klientas sako: "Ne, tie du turėtų veikti". Kartais jie pasakė "ne" kojinėms, bet pirkėjų, kurie pirko priedus, procentas išaugo, kai mes naudojome šį požiūrį.
Svarbiausia, kad mes jiems pasakėme prieš juos, paprašė jų apie pirmąsias dvi poras ir tada paprašėme daugiau. Tai yra tai, kad daroma prielaida, kad pardavimas yra viskas.
Geriausi pardavėjai taip pat patrauktų batų atitinkantį diržą ir tiesiog pasakytų klientui: "Aš taip pat turiu diržą". Jie niekada neprašė, jie priėmė pardavimą.
Nori
Papildomos kategorijos priedas yra tikrai malonus klientui. Tai yra "noras", aprašytas anksčiau. Tai gali būti kažkas, ko norėtumėte, bet šiandien neturite, kad atliktumėte pirmąjį pirkimą. Taigi grįžkime prie mūsų batų pavyzdžio. Papildoma kategorija - tai sėdynė asmeniui, kuris atvyko į suknelę. Ne "reikia", jei jie perka drabužius. Bet vis tiek turėtumėte pasiūlyti. Esant tokiai situacijai, jūs negalite pasakyti: "Aš taip pat sugriebiau sandalą, kad galėtum eiti su savo drabužiais". Tai nėra prasmės. Iš tiesų, klientas gali abejoti pirmuoju batų pasirinkimu.
Taigi, čia pateikiame klientui papildomą papildomą kategoriją. "Ei, mes ką tik turėjome šiuos sandalus. Ar norėtumėte išbandyti juos ir pasakoti man, kaip jie jaučiasi?" Su šiuo požiūriu mes turime sandalai ant kliento kojų. Ir dažnai, klientas bus sužavėtas batų komfortu ir jausmu ir jį nusipirks. Pagrindinis dalykas yra tas, kad mes turėjome klientų "patirties " batų ir neklausėme, ar jie "norėjo" ko nors kito.
Galiausiai bet kokio papildomo pardavimo raktas yra parduoti pardavimų aikštelėje kaip bendrą pirkimo patirtį. Per daug pardavimų žmonių laukia, kol jie išeina iš salono ir bando matyti priedus pinigų apvyniojimu.
Šiuo metu klientas yra nusipirkęs. Mūsų batų parduotuvėje komanda buvo išmokyta pritvirtinti kojines ir diržą bei kitas idėjas su jais. Mes jiems pasakėme, kad kai klientas atsistojo ir nukreipė į kasą, jo piniginė buvo uždaryta. Kitaip tariant, priversk juos pasakyti "taip" prie aksesuarų prieš eidami į kasą.
Jei esate mažmeninės prekybos parduotuvės savininkas, įsitikinkite, kad jūsų pardavimo komanda laikosi vieningo pardavimo proceso . Tai užtikrina, kad visi parduoda priedus, o ne tik klausia jų. Tai taip pat suteikia jums galimybę treniruoti savo pardavimo įgūdžius ir kontroliuoti klientų patirtį jūsų parduotuvėje. Klientų patirtis kelia lojalumą .