Ar turite tavo sekretorių ar pardavėjų?
5 Tarpininkai ir pardavėjai (ir kodėl tai svarbu)
1. Dėmesys. Kancleris orientuojasi į darbo užmokestį.
John Parker Stewart savo darbe "Čempionų komanda" teigė, kad "su užmokesčiu jūs uždirbsite rankomis ir kojomis darbuotoją, tačiau tai reiškia, kad galvos ir širdis bus sėkmingi". Tiesa, darbuotojo dėmesys turi daug ką daryti su jo vadovu, tačiau taip pat yra ir tam tikrų savybių bruožų. Pardavėjai yra orientuoti į klientą. Jie nori sužinoti, kodėl klientas ką nors perka, o ne ką. Jei klientas atvyksta už piktžolių valgytoją ir jo sekretorius juos parduoda, tai mes galime pamatyti kaip gerą dalyką. Tačiau pardavėjas būtų paklausęs tinkamų klausimų ir sužinotų, kad elektros lizdas yra 200 pėdų nuo kiemo pabaigos ir parduodamas su dujomis varoma mašina, palyginti su elektra su virve. Skirtumas yra ne tik didesnės pajamos iš produkto pardavimo, bet ir geresnė klientų patirtis. Kaip jūs manote, kad nusivylęs klientas turėtų elektrinį modelį?
2. Metodas. Kancleris klausia "ko ieškote?" ir tuomet tai parodys.
Pardavėjas klausia: "Ką bandai daryti?" ir tada apklausia klientą, kad suprastų jų motyvaciją. Mano knygoje " Mažmeninės prekybos biblija" mes diskutuojame apie kliento norų, interesų, poreikių, rūpesčių ir pageidavimų " tyrimą " svarbą prieš pasirinkdami produktą.
Grynasis šio metodo rezultatas yra pridėtas pardavimas, didesni bilietų vidurkiai ir geresnės maržos jūsų parduotuvėje.
Klientų patirtis žymiai pagerėjo, o rezultatas - klientas, kuris kitiems praneša apie jūsų parduotuvę ir tai yra geriausia reklamos forma.
3. Požiūris. Darbas yra sekretorius. Jis arba ji yra tik mažmeninėje prekyboje, nes jie negali gauti darbo, daro tai, ką jie tikrai nori padaryti, arba jie yra toje kitoje vietoje. Pardavėjas pasirinko mažmeninę prekybą kaip karjerą ir traktuoja ją kaip tokį. Jie džiaugiasi, kad dirba, tačiau sekretorius nori, kad jis ar ji būtų kažkur kitur. Požiūris yra infekcinis mažmeninėje prekyboje. Tai gali turėti didelės įtakos jūsų verslo kultūrai.
4. Vystymasis. Kadangi pardavėjas yra karjeros, tada jis arba ji investuoja į save. Jie nori mokyti ir tobulėti. Sekretorius tai apgailestauja. Jie "kenčia" per tai, o pardavėjas turi tai. Tačiau taip yra todėl, kad mažmenininkui labai svarbu praleisti laiką ir pinigus tobulinti savo pardavėjus. Priešingu atveju jie išeis kur nors, kad bus. Šoninė pastaba: tūkstantmečio darbuotojai nori tobulėti, net ir tarnautojai. Taigi šis vienas jums taps sunkesnis.
5. Tolesni veiksmai. Pardavėjas seka paskui pardavimą. Jie "užrakina pardavimą", kai klientas yra parduotuvėje, bet po to jie siunčia rankomis užrašytą ačiū pastabą arba paskambina, kad patikrintų kliento įsigijimą po kelių savaičių.
Tai " priverčia " klientą į jūsų parduotuvę ir pavers juos lojaliais pirkėjais.
Kancleriai džiaugiasi, kad klientas eina, tačiau pardavėjas džiaugiasi, kad klientas sugrįš. Profesionalūs pardavėjai yra tie, kuriuos norite investuoti. Mokėkite daugiau. Atlygins jiems daugiau. Treniruokite juos daugiau. Jie paskatins tavo verslą klestėti.
Viskas prasideda samdant tinkamą žmogų, kad prasidėtų. Įsitikinkite, kad įdarbinate pardavėjus. Nuomokite žmones, kurie tinka jūsų kultūrai, o ne tie, kurie jau daugelį metų dirbo jūsų parduotuvėje. Pvz., Jei esate treniruoklių salė, tai, kad kažkas daug žino apie fitneso, nereiškia, kad jie žino, kaip jį parduoti. Aš dirbu su daugeliu fitneso mažmenininkų ir per pastaruosius metus nustatėme, kad parduotuvių savininkai dažniausiai samdo asmeninius trenerius savo parduotuvėse. Nors šie žmonės daug sužinojo apie įrangą ir kaip gauti kuo didesnę naudą, jie retai nieko nežino apie pardavimą.
Jie gali pristatyti puikų "klasę", bet niekada prašyti kliento pirkti. Kitaip tariant, jie yra sekretoriai, o ne pardavėjai.