Aš buvau įkvėptas parašyti šį straipsnį po kelių instrukcijų sesijų su klientu vardu Michael, kuris parduoda technologinį sprendimą. Mykolas kovojo su psichine problema, kaip atsikratyti tradicinių pardavimų mąstymo, kurį jis išmoko iš senosios mokyklos pardavimų "gurus".
Jūs žinote, kas jie yra. Jūs netgi galite turėti kai kurias savo knygas ar juostas. Ir jūs žinote jų pardavimų žinutes taip pat: "visada uždarykite", pagalvokite teigiamai, ir jūs įveikti visas savo šalto skambučio baimę : "Viskas, ką reikia padidinti savo pardavimus, yra keletas naujų pardavimo būdų".
Tačiau visi šie pasenę pardavimo pranešimai nesugeba spręsti pagrindinės problemos, kaip mes galvojame apie pardavimą. Ir kol mes nepasieksime šio pagrindo ir kartą ir visiems laikams pakeisime, mes kovosime dėl to paties neproduktyvaus pardavimo elgesio. Mes tęsime patiriamus sunkumus ir nusivylimus. Ir toliau manome, kad mes visada tik viena nauja pardavimo technika toli nuo to, ko ieškome.
Naujas mąstymas = nauji rezultatai
Galbūt atėjo laikas laikytis kitokio požiūrio. Galbūt turime rimtai analizuoti mūsų pardavimo mąstymą, kad galėtume nustatyti, kodėl mes nesumažinome pardavimų. Peržiūrėkite žemiau pateiktą lentelę ir pagalvokite apie dabartinę pardavimo mąstyseną.
Kaip jūsų pardavimo elgesys pasikeis, jei pasikeisite pardavimo mąstymą?
- Tradicinis pardavimo mąstys: visada pasiūla stiprus pardavimo žingsnis.
Naujas pardavimo mąstys: sustabdyti pardavimo piką - ir pradėti pokalbį. - Tradicinis pardavimo mąstys: pagrindinis tikslas yra visada uždaryti pardavimą.
Naujas pardavimo mąstys: jūsų pagrindinis tikslas yra visada sužinoti, ar jūs ir jūsų potencialus klientas yra tinkamas.
- Tradicinis pardavimo mąstys: kai prarandate pardavimą, tai paprastai yra pardavimo proceso pabaiga.
Naujas pardavimo mąstys: kai jūs prarandate pardavimą, paprastai jis yra teisingas pardavimo proceso pradžioje. - Tradicinis pardavimo mąstys: atmetimas yra įprasta pardavimo dalis.
Nauja pardavimo mąstysena: pardavimo slėgis yra vienintelė atmetimo priežastis. Atmetimas niekada neturėtų atsitikti. - Tradicinis pardavimo mąstys: stenkitės ieškoti kiekvieno potencialaus kliento, kol negausite "taip" arba "ne".
Nauja pardavimo mąstysena: niekada nepakalkite potencialaus kliento - tik padidinsite pardavimo spaudimą. - Tradicinis pardavimo mąstys: kai perspektyva siūlo prieštaravimus, iššūkį ir / ar priešinasi.
Naujas pardavimo mąstys: kai potencialus klientas siūlo prieštaravimus, atskleisk tiesą už juos. - Tradicinis pardavimo mąstys: jei potencialus klientas užginčija jūsų produkto ar paslaugos vertę, turite ginti save ir paaiškinti vertę.
Naujas pardavimo mąstymas: niekada ginti save ar ką pasiūlyti - tai tik sukuria daugiau pardavimo spaudimo.
Pradėkite atsiversti savo dabartinį pardavimo mąstymą ir tapti efektyvesniu jūsų pardavimo veikloje:
- Sustabdykite pardavimo piką - ir pradėkite pokalbį.
Kai kviečiate ką nors, vengiama padaryti mini pristatymą apie save, jūsų įmonę ir ką jūs turite pasiūlyti. Pradėkite nuo pradžios pokalbio frazės, skirtos konkrečiai problemai, kurią jūsų produktas ar paslauga išsprendžia. Jei nežinote, kas tai yra, paklauskite savo dabartinių klientų, kodėl jie įsigijo jūsų sprendimą. Vienas iš pradinių frazių pavyzdžių gali būti: "Aš tiesiog raginu sužinoti, ar jums bus atviras kelias skirtingas idėjas, susijusias su bet kokio kompiuterio prastovos, kuri gali kilti jūsų kompanijoje, riziką". Atkreipkite dėmesį, kad jūs neatspjaudote savo sprendimo su šia pradine frazė.
- Pagrindinis jūsų tikslas yra visada sužinoti, ar jūs ir jūsų potencialus klientas yra tinkamas.
Leiskite stengtis "uždaryti pardavimą" arba "gauti paskyrimą" - ir jūs sužinosite, kad neturite prisiimti atsakomybės už pardavimo proceso perkėlimą į priekį. Jei tiesiog susikoncentruosite savo pokalbį su problemomis, dėl kurių galėtumėte padėti potencialiems klientams išspręsti, o jei nenorite šokinėti ginklo, bandydami perkelti pardavimo procesą į priekį, pastebėsite, kad potencialūs klientai iš tikrųjų jus perkels.
- Kai prarandate pardavimą, paprastai jis yra teisingas pardavimo proceso pradžioje.
Jei manote, kad prarandate pardavimą, nes atliksite klaidą proceso pabaigoje, pažiūrėkite, kaip pradėjote santykius. Ar pradėjai nuo pristatymo? Ar naudojate tradicinę pardavimo kalbą, pavyzdžiui: "Mes turime sprendimą, kurį manau, kad jums tikrai reikia", arba "Kiti jūsų pramonėje įsigijo mūsų sprendimą, todėl jūs taip pat turėtumėte tai apsvarstyti"?
Kai naudojate tradicinę pardavimo kalbą, potencialūs klientai negali padėti, bet tvirtai priskirti "pardavėjo" neigiamą stereotipą. Tai leidžia jiems beveik neįmanoma susieti su pasitikėjimu. Ir jei pasitikėjimas iš pradžių nenustatytas, tampa neįmanomas ir sąžiningas bendravimas apie problemas, kurias jie bando išspręsti, ir kaip jūs galėtumėte jiems padėti.
- Pardavimų slėgis yra vienintelė atmetimo priežastis. Atmetimas niekada neturėtų atsitikti.
Atmetimas vyksta tik dėl vienos priežasties: kažkas, ką jūs sakėte, kaip subtilus, kaip galėjo būti, sukėlė jūsų potencialaus kliento gynybinę reakciją. Taip, ka tu pasakei. Kad pašalintumėte atmetimą, tiesiog pakeiskite savo mąstyseną, kad atsisakytumėte paslėptą darbotvarkę, kurioje tikitės parduoti. Vietoj to, viskas, ką sakote ir darote, turėtų kilti iš pagrindinio požiūrio, kad esate ten, kad galėtumėte padėti potencialiems klientams. Tai leidžia jums paklausti: "Ar galėtumėte kalbėti apie problemas, kurios gali turėti įtakos jūsų verslui?"
- Niekada nepakalkite potencialaus kliento - tik padidinsite pardavimo spaudimą.
"Chasing" potencialūs klientai visada buvo laikomi įprastomis ir būtinomis, tačiau jie yra įsišakniję į "Macho" pardavimo vaizdą: "Jei nenorite persekioti, tai reiškia, kad jūs atsisakote - o tai reiškia, kad esate nesėkmė. " Tai miręs neteisingas! Užuot ieškodami potencialių klientų, pasakykite jiems, kad norite išvengti nieko panašaus į seną katės ir pelės pokšto žaidimą, planuodami kitą pokalbio laiką.
- Kai potencialus klientas siūlo prieštaravimus, atskleisk tiesą už juos.
Dauguma tradicinių pardavimo programų praleidžia daug laiko, daugiausia dėmesio skiriant " prieštaravimams įveikti ". Ši taktika tik padidina pardavimų spaudimą potencialiems klientams ir taip pat nesugeba ištirti ar suvokti tiesos, apie ką galimas klientas. Kai girdite, "Mes neturime biudžeto", "Siųskite man informaciją" arba "Skambinkite man per kelis mėnesius", ar manote, kad girdite tiesą, ar jūs įtariate, kad tai yra mandagūs evasions sukurta baigti pokalbį?
Užuot bandę prieštarauti prieštaravimams, galite atskleisti tiesą, atsakydami: "Tai nėra problema" - nesvarbu, kokie klientai "prieštarauja", o tada naudodami švelniai, oriai kalbą, kuri kviečia juos atskleisti tiesą apie savo situacija.
- Niekada ginti save ar ką pasiūlyti - tai tik sukuria daugiau pardavimo spaudimo.
Kai potencialus klientas sako: "Kodėl turėčiau pasirinkti savo konkurentą?", Jūsų pirmoji instinktyvi reakcija tikriausiai pradės ginti jūsų produktą ar paslaugą, nes norite įtikinti juos pirkti. Bet kokia, jūsų manymu, šiuo metu galimas kliento protas?
Kažkas panašaus: "Šis" pardavėjas "stengiasi man parduoti, kodėl tai, ką jie turi pasiūlyti, yra geresnis, bet aš nekenčiu jausmo, lyg parduodamas". Užuot gindami save, pabandykite parodyti, kad neketinate nieko įtikinti, nes tai tik sukurtų pardavimo spaudimą. Vietoj to paklauskite jų apie pagrindines problemas, kurias jie stengiasi išspręsti, o tada išnagrinėkite, kaip jūsų produktas ar paslauga gali išspręsti šias problemas - be nieko bando įtikinti. Leisk potencialiems klientams jaustis, kad jie gali jus pasirinkti, nesijaudindami "parduodami". "