Daugelis smulkaus verslo savininkų neturi specialios pardavimo komandos ir paims pardavimų vaidmenį. Tai gali gerai išsiaiškinti, ar smulkaus verslo savininkas turi pardavimo fone, bet kas, jei jis nebūtų apmokytas pardavimais, ir neturi tvirto supratimo apie geriausius pardavimo taškus? Šiuo atveju smulkaus verslo savininkui reikia laiko išmokti įgūdžius ir sukurti pardavimo planą, kad procesas būtų valdomas. Dažniausiai raktas yra supratimas, kas sustabdo potencialų klientą priimant sprendimą jūsų naudai. Kai žinote, kodėl jis dvejojai, galite tiesiogiai atsakyti į šį konkretų prieštaravimą.
Per pardavimo procesą galite išgirsti šiuos pardavimo prieštaravimus; sužinokite, kaip galite įveikti kiekvieną iš jų.
01 - kaina
Kai apatinė linija yra didžiausia kliento kliūtis, jums reikia padėti jai pateisinti išlaidas. Pabandykite padalyti visas savo išlaidas į mažesnes sumas, kurios pridedamos prie mažesnių paslaugų, kad klientas galėtų pamatyti, kodėl jūsų kainų taškas yra tas, koks jis yra. Ir įsitikinkite, kad esate susitelkęs į unikalią jūsų produktų ir paslaugų vertę , kurią klientas negalės gauti iš bet kurio kito teikėjo.
02 - atsipalaidavimas
Pavyzdys: "Aš viskas gerai, kaip dabar veikia".
Kai atsidavęs yra kaltininkas, galite pabandyti panaudoti tik baimę, kad klientas suprastų, kodėl jis turi pradėti galvoti apie pakeitimą. Pasidalinkite šiek tiek tyrimų apie konkurenciją ir kai kuriuos jų versle padarytus pokyčius. Dažniausiai nieko panašaus į tai, ką žiūri į viską, ką daro jūsų konkurentai, kurių dar darote, kad perkeltumėte jus į veiksmus.
03 - Baimė pasikeisti
Pavyzdys: "Aš nenoriu keisti to, kaip mes jau 15 metų veikėme. Gali būti blogai."
Dažnai susijęs su savimi, baiminantis dėl pokyčių, daugelio įmonių savininkų sprendimų priėmimo procesas gali būti sudėtingas. Vienas būdas įveikti šį prieštaravimą - parodyti praeities pokyčių pavyzdžius ir tai, kaip jis buvo teigiamas. Pavyzdžiui, parodykite klientui įvairių būdų, per kuriuos pramonė pasikeitė per pastaruosius 10-15 metų, sąrašą ir kaip potencialus klientas pritaikė šiuos pokyčius geresnei. Tai gali padėti jam būti mažiau bauginančiai ir labiau pasitikintis, kaip pakeisti dalykus.
04 - Pasitikėjimas
Pavyzdys: "Atrodo, kad jūs žinote, ką darai, bet kaip aš žinau, kad tikrai turite reikiamą patirtį tai padaryti?"
Pasitikėjimas yra tai, ko reikia sukurti, todėl, jei tai kliūtis jūsų potencialiam klientui, norint įveikti prieštaravimą, turite būti sąžiningas ir nuoseklus. Pateikite informaciją ir dalinkitės atsiliepimais, atvejų tyrimais ir nuorodomis, kurios pašalins tam tikrą neapibrėžtumą ir suteiks klientui pasitikėjimą jūsų gebėjimu atlikti darbą.
05 - asmeninė politika
Pavyzdys: "Aš pasakiau savo brolio draugei, kad norėčiau naudoti savo įmonę mano kitam projektui".
Kartais tai yra daug, ką galite padaryti, kad įsimylintumėte šeimos ryšį, bet jūs galite įsitvirtinti kitoje eilėje. Jei tai yra prieštaravimas, kurį išklausote iš potencialaus kliento, pagalvokime apie keletą žingsnių į priekį ir parodykite klientui, ką galite padaryti projekto 2-ojo etapo metu, ar ne-šaudyti, kuris greičiausiai ateis iš apdovanoto darbo. šeimos narys.
06 - Išorinis įėjimas
Pavyzdys: "Aš turiu paleisti tai savo žmonai / verslo partneriui / globėjui prieš tai, kai ką nors darau".
Tai dažnai gali būti teigiamas rezultatas, darant prielaidą, kad klientas tikrai konsultuojasi su kitais, o ne tik kaip pasiteisinimą. Vienas iš būdų įsitikinti, kad tai neapsiriboja tuo, kad prekiaujama pasibaigus pardavimui, yra bandymas išlikti šiame procese. Stenkitės pasiūlyti bendrą klientų ir jų kolegų pardavimo susitikimą, kad galėtumėte atsakyti į visus klausimus ir padėti supaprastinti sprendimą.
07 - Laikas
Pavyzdys: "Tai per daug man imtis dabar, aš per daug užsiėmęs; paskambink man dar 6 mėnesius".
Jei laiko valdymas ar laiko trūkumas dabar yra kliento problema, tikėtina, kad tai vis dar bus problema per šešis mėnesius ar metus. Norėdami įveikti šį prieštaravimą, turite priimti sprendimą samdyti jums paprastą. Pradėkite nuo visų naudos, kaip dirbti su jumis, nurodykite siūlomų produktų ir paslaugų vertę ir paaiškinkite, kaip lengvai pradėti. Padarykite sprendimą samdyti jus neužsakytus veiksmus ir pašalinsite šį prieštaravimą.
Turėkite omenyje, kad jūsų potencialūs klientai gali turėti daugiau nei vieną prieštaravimą, todėl svarbu, kad galėtumėte identifikuoti kiekvieną, kaip matote, kad tai įvyksta. Kai žinote, kas stabdo pardavimo procesą, galite atsigaivinti teisingais argumentais, kurie padės jums įvertinti mastą.