Yra keletas bendrų pardavimų prieštaravimų, kurie pakartotinai atsiranda pardavimo situacijose. Norėdami dar labiau sustiprinti pardavimo pastangas, naudokite toliau pateiktus metodus, kad pateiktumėte geriausią atsakymą prieš kliento prieštaravimus, kad galėtumėte žengti arčiau uždarymo.
Technika 1: naudok sąžiningumą ir būk šaulys
Kai esate nepatogiai susidoroję su pardavimu, jums gali būti linkusios pasakyti potencialųjį klientą, ką jūs manote, kad jie nori išgirsti, kad procesas būtų mažiau skausmingas. Tai gali būti pavojinga dėl daugelio priežasčių, nes didžiausias yra tai, kad ji beveik visada skamba netinkama. Ir kai jūs pasieksite šį tašką, jūs jau praradote pardavimą.
Vietoj to, kad pasakytų klientui, ką ji nori išgirsti, sutelkti dėmesį į tai, kad ji būtų sąžininga ir pateiktų visą informaciją, kurios klientui reikia priimti pagrįstą sprendimą. Sąmoningas ir tiesioginis ryšys gali padaryti pardavimo procesą lengvesnį, nes jis pašalina "sunkų pardavimą" ir perkelia susitikimą į daugiau pokalbio toną. Tai taip pat nustato didelį klientų santykių etapą, jei jis vyksta.
Technika 2: empatija su kliento susirūpinimu
Pardavimų susitikimo metu klientas beveik visada atsikratys kai kurių patarimų, susijusių su tuo, kas neleidžia jam priimti sprendimo vietoje.
Užuot ignoruojant kliento susirūpinimą arba tapdami gynybine, pripažinkite juos. Pasinaudokite šiek tiek laiko, kad užsidirbtumėte kliento batais ir tikrai pažvelgsite į tai iš kitos perspektyvos. Paklauskite savęs klausimų, kad nustatytumėte galimus prieštaravimus, pavyzdžiui: Ką man būtų jaustis šioje situacijoje? Koks būtų mano susirūpinimas?
Ką man būtų labiau tikėtina?
Sutelkdami dėmesį į kliento požiūrį, galėsite geriau suprasti jos problemas ir jas išspręsti.
Technika 3: rodyti, kas daro jūsų įmonę unikali
Kai susipažinsite su kliento susirūpinimu ir bandysite suprasti jo požiūrį, šiek tiek laiko parodykite, kas išskiria jūsų verslą be konkurentų. Prisiminkite unikalų pardavimo pasiūlymą, kurį sukūrėte pirmą kartą pradėję verslą? Pradėkite ten
Technika 4: pasiūlyti kompromisą
Pardavimai ne visada yra nieko ar nieko. Jei klientas nori įdėti pirštą į vandenį, pradėkite lėtai. Pertraukite projektą į mažesnes dalis, kad rizika taptų tolerantiška, ir suteikti abiem šalims galimybę sustiprinti pasitikėjimą ir abipusę pagarbą.
Sutelkite dėmesį į tai, kad ryšių linijos būtų atviros, klausydamiesi kliento pateiktų atsiliepimų ir laikydamiesi jos vadovavimo bei komforto lygio. Klientui gali būti lengviau įsipareigoti mažesniu lygmeniu, o jūsų dukterys duris suteiks jums galimybę parodyti savo kompetenciją, todėl būsimas pardavimas bus daug lengvesnis.
Nors pardavimų prieštaravimai yra retai puikios naujienos, jie gali parodyti, kad klientas yra suinteresuotas jūsų produktais ir paslaugomis; prieštaravimai suteikia galimybę.
Būdamas iniciatyvus ir bandęs dirbti su klientu, kad įveiktų jo prieštaravimus, galite sukurti puikią ilgalaikių santykių pagrindą, pagrįstą kliento poreikių tenkinimu.