Jūsų produktų supratimas gali reikšti daugiau pardavimų
Stiprina bendravimo įgūdžius
Kruopštus produktų lentynose supratimas gali leisti mažmenininkui naudoti skirtingus būdus ir būdus pristatyti produktą klientams.
Stipresni bendravimo įgūdžiai leis pardavėjui atpažinti ir pritaikyti įvairių tipų klientų pardavimo pristatymą. Vienas iš klausimų, kuriuos visada turėtumėte klausti sau: " Ar mano darbuotojai kalba ar bendrauja ?" Per daug kartų jie tiesiog kalba. Mokykite savo darbuotojus parduoti naudą, o ne funkcijas. Ir dar svarbiau - pamatyti, ko reikia klientui, o ne tai, ką jis (pardavėjas) mėgsta.
Padidina entuziazmą
Vieno iš geriausiai parduodamų priemonių matyti kažkas visiškai entuziastingas produktas. Kadangi jūs sukursite jaudulį dėl produkto, pašalinsite bet kokią neapibrėžtumą, kad produktas gali būti ne geriausias šio kliento sprendimas. Paprasčiausias entuziastingas būdas yra tikėti produktu. Prisiminkite, kad pats pirmasis pardavimas yra pats; antrasis pardavimas yra produktas. Jei jie tiki tave, jie tiki parduodamu produktu.
Auga pasitikėjimas
Jei klientas nėra visiškai įsipareigojęs užbaigti pardavimą, skirtumas gali būti tik tai, kad pardavėjas pasitiki (ar trūksta) pasitikėjimo produktu ar jo žiniomis apie produktą.
Tapti išsilavinimu gaminiui ir jo naudojimui padės sustiprinti pasitikėjimą.
Padeda atsakyti į prieštaravimus
Klientų pateikti prieštaravimai yra ne daugiau kaip klausimai. Jei jie prieštarauja produktams, greičiausiai pasirinkote netinkamą produktą arba klientui reikia daugiau informacijos apie jūsų gaminį, kad žinotumėte, kodėl tai yra geriausias sprendimas jiems.
Ši informacija paprastai pateikiama kaip žinios apie gaminį. Jei esate gerai susipažinę ne tik su savo produktais, bet ir su panašiais konkurentų parduodamais produktais, galite lengvai prieštarauti.
Kaip įgyti žinių apie produktus
- Rinkodaros literatūra
- Pardavimo atstovai
- Mokymo sesijos
- Atsiliepimai
- Vaidmenimis (geriausia sistema)
- Praktinis naudojimas
Svarbu suprasti, kaip gaminys pagamintas, produkto vertę, kaip produktas turėtų būti ir gali būti naudojamas, ir kokie produktai veikia kartu.
Ką žinoti apie savo produktus
- Kainodaros struktūra
- Galimi stiliai, spalvos arba modeliai
- Produkto istorija
- Bet koks specialus gamybos procesas
- Kaip naudoti produktą
- Produktų platinimas ir pristatymas
- Techninės priežiūros, garantijos ir remonto informacija \
- Ir svarbiausia - kaip parodyti, ko įdomu klientas
Galite šiek tiek pailginti, kad lengvai suformuluotumėte savo gaminio žinias, ypač su naujais produktais, tačiau laikui bėgant jums taps patogus ir tikras, kad pirkėjai pateiks teisingą informaciją. Šis pasitikėjimas atsipirks dėl geresnių pardavimo rezultatų.
Parduokite išmokas ne savybes
Svarbiausias produkto žinios elementas yra parduoti naudą, o ne funkciją. Labai dažnai, kaip pardavėjai, mes visi džiaugiamės savybėmis ir nuvilkime klientą.
Klientas nori sužinoti, kodėl ši funkcija yra jiems svarbi. Niekada nepadarykite klaidos kalbėdami apie daugiau naudos, nei jums reikia. Kitaip tariant, šešios naudos neleidžia produktams atrodyti dvigubai geresnės nei trys. Tik sužinokite naudą klientui, kurį jūs atskleidėte tiriant pardavimo etapą . Tiesiog todėl, kad tai yra puiki savybė, nereiškia, kad tai bus klientas. Tiesa, klientas vis tiek tik naudos tik 20% produkto savybių, kai jie jį nusipirks. Ir kuo sudėtingiau tu padarei, tuo labiau linkęs vaikščioti.
Bottom line yra tai, kad klientai trokšta ir reikalauja žinios apie produktus. Taip jie priima sprendimą pirkti. Tai, kaip jie žino, kad gali pasitikėti savimi kaip pardavėja. Tačiau nepamirškite, kad produkto žinios yra įgūdžiai. Neišmeskite savo puikių žinių kiekvieną kartą.
Kalbėkite tik apie kliento pageidaujamas funkcijas (privalumus). Tai gali būti įdomu jums, bet gali būti ne klientas. Klientas turi pajusti, kad jūs gerbiate savo interesus širdyje, o ne savo puikią intelektą.