Kai jūs parduodate B2B, suprasite, kad įmonės sunkiai dirba, kad supaprastintų pirkimo procesą, taupydami laiką ir pinigus. Tai dažnai paaiškina, kodėl B2B pirkimas grindžiamas logika ir kodėl vartotojo pirkimas grindžiamas emocijomis.
Tai tiesa, kad pardavimo verslo-verslui rinka kaina yra brangesnė ir paprastai didesnė nei verslo ir vartotojų rinka. Lengviausias būdas tai paaiškinti yra tas, kad verslo tarpusavio sandoriui dažnai reikia daugiau dėmesio ir daugiau žmonių dalyvauja, todėl reikia daugiau sprendimus priimančių asmenų. B2B vartotojas dažniau nei turės įrodyti investicijų grąžą pirkimui.
Rinkodara B2B
Kai parduodate B2B, norite sutelkti dėmesį į produkto logiką. Tai atliekate daugiausia dėmesio skiriant produkto savybėms. Yra mažai jokios asmeninės emocijos, susijusios su pirkimo sprendimas. Jūs norite sutelkti dėmesį į tai, kaip suprasti organizacinius pirkėjus ir kaip jie veikia savo organizacijos procedūrų ribose. Koks jų vaidmuo? Kas jiems svarbu?
Jei atsimenate šį straipsnį apie B2B rinkodarą, nepamirškite, kad kai kalbama apie produktų ir paslaugų rinkodaros veiklą, tai ne apie produktą, o apie žmones, naudojančius produktą ir (arba) paslaugą.
Jei stengiatės susirašinėti su pranešimais, pabandykite daugiau sužinoti apie tai, ką jūsų produktas ar paslauga teikia tai, ką reiškia jų verslas.
B2B rinkos žinių troškimas, ir jie yra informacijos ieškotojai. Išsamiau turėkite savo rinkodaros medžiagą . Jūsų efektyviausias rinkodaros pranešimas bus skirtas tam, kaip jūsų produktas ar paslauga sutaupo laiko, pinigų ir išteklių.
Kokia investicijų grąža, kurią jie gali tikėtis pirkdami? Ši IG gali būti taupymo, taupymo ar taupymo priemonė, tačiau ji turi būti aiški, kad visi būtų atvykę į laivą.
Jūsų verslo tarpusavio rinka turi pagrįsti pirkimą loginiu argumentu, finansine analize ir duomenimis. Tai nereiškia, kad už pirkimą nėra emocijų, o jūs susiduriate su verslu, ta versle yra žmonės, taigi emocija vis dar vaidina sprendime, bet jūsų elgesys su "daugiau" emocijomis, nes daugiau kartų kaip ne jūs susiduria su daugiau asmenų, kuriems turi būti pasiektas bendras sutarimas dėl sprendimo. Išlaikykite savo poreikius, pageidavimus ir motyvaciją ant stalo, tačiau grįžkite į ją su logika, finansine nauda ir tvirtais duomenimis. Verslo pirkimo procesas taip pat būna ilgesnis nei vartotojas; tai gali būti susijusi su poreikiu turėti keletą kontaktinių taškų, kad užtikrintų pardavimą.
Rinkodara į B2C
Kai jūs parduodate vartotojui, jūs norite sutelkti dėmesį į produkto naudą. Jų sprendimas yra labiau emocinis. Vartotojai yra skirtingi, nes jie reikalauja įvairių platinimo kanalų patogumui, o ne su B2B rinkoje. Mažiau tikėtina, kad vartotojai domina ilgu prekybos pranešimu.
Jie norės, kad tavo padėtis būtų teisinga. Vartotojai nenori dirbti, kad suprastų jūsų naudą. Vietoj to jie norės, kad jūs aiškiai pabrėžtumėte jiems naudą.
Su vartotojais jūsų pranešimas turi būti paprastas, lengvai suprantamas. Jūs taip pat pastebėsite, kad vartotojai turi daug trumpesnį pirkimo procesą nei verslas. Jie gali įsigyti per kelias minutes, kad per kelias dienas.
Jūsų efektyviausios rinkodaros strategijos bus sutelktos į rezultatus ir naudą, kurią jūsų produktas ar paslauga jiems duos. Jūsų verslo ir vartotojų rinka pirmenybę į emocijas. Jie labiau suinteresuoti produkto nauda. Jie norės daugiau sužinoti apie tai, kaip jų produktas ar paslauga jiems padeda ir kokią naudą jie suteikia asmeniškai. Sutelkite dėmesį į problemą ar skausmą, kurį išspręsite.
B2B ir B2C rinkodaros pavyzdys
Pvz., Apsvarstykite tai: mano produktas yra losjonas.
Mano losjonas drėkina odą ir nusiramina odą.
Jei turiu B2B klientą, jie labiausiai domina kliento ypatybes, kuris drėkina odą. Jei turiu B2C klientą , jie labiausiai domina naudą, kuri yra niežtinčios odos reljefas.
Mes turėsime labiausiai veiksmingą rinkodarą, jei suprasime, kokių abiejų rinkų reikia priimti sprendimą.