Wing ir malda nėra planas
Panašiai negalite prašyti didelės dovanos, kol nerandate tinkamos perspektyvos; parengė aiškią paramą; atlikite pamatus, kad jūsų perspektyva būtų pasiruošusi paklausti, ir paruošė save ir savo advokatus, kad pakliuvom į parku. Taigi, pasiruoškite!
Paprašykite šių 10 klausimų, kad padėtumėte sėkmingai užduotiems
- Ar tai teisingas prospektas?
Jei turėčiau nikelio, kiek kartų sėdėjau kampanijų atrankos sesijoje, o kambaryje esantys žmonės pavadino turtingiausiu bendruomenės asmeniu "eiti į" perspektyvą, būčiau turtinga moteris. Rimtai!
Tiesiog todėl, kad kažkas turi pajėgumų, nereiškia, kad jie domina jūsų priežastimi, ar netgi jie yra filantropiniai. Panašiai, vien dėl to, kad jie aistra apie savo misiją, nereiškia, kad jie turi daug išteklių, kad galėtų padaryti didelę dovaną.
Jums reikia tris dalykus, kad taptumėte perspektyviu kandidatu : nuoroda į jūsų reikalą (jie jau buvo anksčiau, jie buvo klientai ar globėjai, jie žino vieną iš jūsų valdybos narių); susidomėjimą savo priežastimi ir gebėjimą duoti.
Patarimas: suprasdami, kokias perspektyvas atlikti atrankinio susitikimo metu, pradėkite ne tik turtingus bendruomenės žmones. Pažvelkite į visus, kurie dovanoja didesnę nei vidutinė dovana.
Jie gali neturėti galimybės pagaminti didesnę dovaną. Galbūt jie tiesiog neįtikėtinai turtingi ir suteikia daugiau nei vidutinis lytys vienam gyventojui arba procentų pajamų pagrindu.
Jūs negalite žinoti, bet tai, ką jūs atrenkate. Tai, ką jūs žinote, yra tai, kad jie turi sąsają ir daugiau nei praeityje. Du iš trijų nėra bloga vieta pradėti.
- Ar perspektyva bus lengviau suprasti, kodėl jūs klausiate?
Perspektyva turi jausti, kad jų dovana yra labai svarbi. Tai geriausia padaryti pasakojimo būdu . Jūsų istorija turėtų parodyti, kas atsitiks, jei jūsų ne pelno siekiančios organizacijos nebebūtų. Arba jei programa, kurios ieškote finansavimo, nepasiekia.
Parodykite jiems jų dovana. Įdėkite veidą į savo istoriją. Jei jie jaučiasi tik prašę "pinigų", jie negali padaryti aistringos dovanos. Svarbus sėkmingo didžiojo dovana lėšų surinkimui nėra nei svarbu, nei paaiškinti jūsų istoriją.
Jūsų darbas - parodyti būsimam donorui, kaip jis gali išvengti nelaimingo galo.
Perspektyva turėtų jausti, kad jūsų prašoma suma yra tinkama suma. Jūsų donoras nori sužinoti, kas bus pakankamai. Koks bus visas jūsų projektas? Tada jie gali suprasti, kur jie tinka su poveikiu, kurį norite padaryti. Tai mus priveda prie kitos išankstinės sąlygos.
- Ar žinote, kiek perspektyvų ir pagalbos teikėjų jums reikės?
Galite prašyti didelių dovanų per metus; ne tik formalios kapitalo akcijos metu. Taigi, nors jums nebūtinai reikia formalaus dovanų diagramos , iš pradžių reikia žinoti, kiek donorų jums reikės, ir kokiais lygiais pasiekti savo tikslą.
Jei turėsite 500 000 dolerių metinį metinį tikslą, yra tikimybė, kad jūs nesate ten patekę 50 000 dolerių 10 donorų. Jūs tikriausiai girdėjote apie Pareto principą (dar vadinamą 80/20 taisyklėmis), nes jis taikomas lėšų surinkimui. Jame teigiama, kad 80% jūsų lėšų surinkimo bus 20% jūsų donorų.
Šiomis dienomis manau, kad tai arčiau 90/10. Kai kuriais atvejais tai gali būti net 97/3. Daugelis organizacijų paprastai neturi pakankamai didelės paramos teikėjų (ar pašto adresų sąrašo), kad jos būtų tvarios be didelių dovanų.
Manau, kad nėra bloga idėja dalintis savo dovanų diagramą su pagrindiniais donorų perspektyvomis, neatsižvelgiant į tai, ar esate kapitalo akcijoje. Metiniai kampanijos donorai taip pat nori žinoti, kur jie stovi. Ir jūsų valdybos nariai turėtų tai suprasti. Jie yra jūsų vadovai. Jei jie nesvarbu, kaip jūs galite tikėtis, kad kiti aistringai?
Jei jums reikia valdybos narių dovanoti 1000 dolerių, o jie duoda 100 dolerių dovanų, tu esi negyvas vandenyje. Niekas to neįrodo taip paprasta ir aiškiai kaip dovanų schema.
Svarbiausia priežastis, kodėl jums reikia turėti šią dovanų diagramą, yra ta pati kaip priežastis, dėl kurios jums reikia turėti kokį nors planą. Jei nežinote, kur einate, greičiausiai turėsite (parafrazuoti Lewisą Carrollą)!
Sėkminga sėkminga didžiojo dovanų rinkimo programa turi tikslus ir perspektyvas, siekiant šių tikslų. Tiesiog klausdami atsitiktinius žmones už didelius pinigus nėra svarbi dovanų strategija. Tai tamsoje kulka. Ir kalbėdamas apie planavimą ...
- Ar perspektyva pasirengusi?
Jei tu to nepasimokei per kultivavimo seriją "judesiai", tai kaip tu žinai? Jei kas nors susidomėjęs priežastimi, panašia į jūsų, bet nieko nežino apie jus, pernelyg greitai užduoti klausimą. Ar per naktį atvykstate į slidinėjimo namelį? Pakankamai pasakė. Taigi pereikime prie kito klausimo.
- Ar turite auginimo planą, kuris laikosi "Goldilocks" modelio?
"Paul Masson" vyno prekės ženklas turėjo didelę rinkodaros kampaniją 1970-ųjų, kuri sakė: "Mes neišpirksime jokio vyno iki jo laiko". Kaip žinote, kada yra tinkamas laikas paklausti?
Jūsų perspektyva nebus paruošta, jei atliksite per mažai. Žmonės žengia į priekį, nuo palūkanų ... į sąmoningumą ... į įsitraukimą ... į investicijas. Tačiau žmonės gali patekti į investavimo etapą gana greitai, todėl nenorite daryti per daug.
Štai kur daugelis ne pelno siekia. Jie augina , augina ir augina ... ir niekada nepasigalba. Tai yra kažkas, kurį norite išvengti bet kokia kaina. Tai yra jūsų laiko švaistymas, ir tai labai kerinasi jūsų perspektyvoms. Kai kuriais atvejais jie tikisi paprašyti. Taigi įdiekite "teisingą" planą. Kai atliksite visus suplanuotus "juda", laikas užduoti.
- Ar turite tinkamą asmenį užduoti klausimą?
Ar perspektyva žino, kas yra klausėjas? Ar klausėjas bus suvokiamas kaip svarbus, autoritetingas, patikimas, draugiškas ar kitaip įtikinamas?
Ar reikėtų dalyvauti daugiau nei vienam asmeniui? Kartais vienas žmogus yra "mokytojas", o kitas - "klausėjas". Pirmasis gali būti gerai žinomas darbuotojas (pvz., Gydytojas, mokytojas, tyrėjas, programos vadovas, vykdomasis direktorius, vystymo direktorius), o pastarasis gali būti savanoriu lyderiu arba bendraamžiais, turinčiais santykius su perspektyva.
Nėra sunkių ir greitų taisyklių, skirtų, kas turėtų atlikti šiuos vaidmenis. Jūs tiesiog norite sužinoti, kas vyksta, kokį vaidmenį vaidina kuris. Priešingu atveju jūs rizikuojate palikti kambarį, nepadaręs jokio prašymo.
- Ar klausiate tinkamo sprendimų kūrimo priemonės?
Ar turėtumėte įtraukti sutuoktinį, vaiką ar kitą reikšmingą? Jūs rengiate šunų ir ponių šou šiek tiek. Jūs taip pat galite turėti visus, kurie turi matyti šou. Priešingu atveju, jūs ruošiatės susitikti su asmeniu, kad pateiktumėte tai, ką pasakėte kam nors kitam. Tai šiek tiek panašus į telefoną. Kažkas praranda vertimą.
- Ar esate (ar jūsų savanoris ar personalo narys) pasiruošęs paklausti?
Ar tu psyched? Ar esate fiziškai, protiškai ir emociškai paruoštas, kad jūsų organizacija galėtų geriausiai tęsti? Ar turite visą reikalingą informaciją apie savo potencialą ? Apie projektą, dėl kurio jūs klausiate? Ar manote, kad turite puikią sėkmę?
Prieš metus, kai mokiausi būti advokatu, aš pradėjau teisminio nagrinėjimo bylą. 1 taisyklė: nesikreipkite į klausimą, į kurį dar nežinote atsakymo. Turėtumėte žinoti, kad jūsų perspektyva yra pasirengusi suteikti jums "taip". Tai gali būti sąlyginė ar laikina "taip". Tai gali būti ne dėl sumos, kurią prašote. Bet jūs norite būti tikri, kad eidami, kad atlikote viską, kas yra jūsų galioje, pasiruošti klausimui, kurį ketinate paklausti.
- Ar esate sąžiningas, kokia sėkmė atrodys jūsų organizacijai?
Jei vaikas atvyksta į namus iš mokyklos su "F" laipsniu, aš spėjau, kad nebūsite jiems pasakęs, kaip esate didžiuotis. Per daug dažnai mes išeisime iš donoro užklausų susitikimo ir paglostykime save už tai, kad sukėlėme 25 kilogramų įkeitimą, kai paprašėme 50 tūkst. Dolerių. Tai 50 procentų. Tai yra "F."
Aš žinau, tai gali būti skaudi. Mes mokomi būti dėkingi, nesvarbu koks. Viena frazė, kurią aš išgirdau, kad solicitors sako: "Bet kokia suma, kurią galite suteikti, bus naudinga". Tai tik netiesa.
Jums reikia dovana, kurios pakanka norint patenkinti poreikį. Jei nepakakote pakankamai, nesieksite savo tikslo. Jūs padėsite mažiau žmonių nei reikia pagalbos. Jūs netgi galite uždaryti programas arba uždaryti savo duris. " Bet kokia suma ..." yra sparnas ir maldos strategija. Tai ne tai, ko norite.
Kilus klausimui, jūs turite būti visiškai aišku, koks bus sėkmingas rezultatas. Kartais gali būti 25 perspektyvos ir tam tikru lygiu reikia tik dešimties dovanų. Taigi, jei viena perspektyva suteikia mažiau nei tai, ko tikėjotės, jums gali būti gerai. Kitais laikais, ypač dovana diagramos viršuje, gali būti, kad negalėsite būti tokia sanguine. Ir tai pasakytina ir metinėse kampanijose .
- Ar žinote, kokia sėkmė atrodys jūsų donorui?
Šis klausimas yra svarbus, nes visas veiksmingas lėšų rinkimas yra donorų dėmesio centre . Kiekvienas žmogus turi skirtingas vertybes ir motyvaciją. Kuo daugiau juos suprantate, tuo geriau galėsite suformuluoti pasiūlymą, kuris donorui teiktų vertę, kokią jie siekia. Galų gale, visas procesas yra vertingos vertės pasikeitimas.
Donoras siūlo piniginę paramą už kažką, paprastai nematerialų, iš jūsų. Tai gali būti jų vardas žiburiuose, arba tai gali būti tiesiog žinojimas, kad jie atleido ar įvykdė moralinę pareigą. Arba tai gali būti tokio lygio, kuris juos pateikia su savo bendraamžiais (ar tiems, kuriuos jie norėtų tapti savo bendraamžiais).
Iš dalies auginimas yra jūsų galimybė išsiaiškinti, kas turi prasmę jūsų būsimam palaikytojui. Sužinokite, kas juos paskatintų duoti. Tada išsiaiškink, kas paskatintų juos suteikti daugiau. Tada įtraukite tai, ką išmokote, į savo klausimą.
Kai atsakysite į visus klausimus ir bus sudarytos visos prielaidos, būsite pasirengę tęsti užduotį. Ieškokite atsakymų, o jūs surasite lėšų rinkimo sėkmę!