Klientai pirko iš žmonių, kuriems jie patinka
Klientai neperka racionaliai ar logiškai. Jie perka emociškai. Logika verčia mus pirkti. Logika reikalauja, kad atliktume kainų palyginimą, parduotume įvairius pasiūlymus ir atliktume namų darbus, tada pagalvokime apie tai prieš priimdami sprendimą dėl pirkimo. Ankstesniame segmente kalbėjome apie naujausius tyrimus, kuriuose parodėme, kad Klientas daro daug daugiau interneto tyrimų, kol jie niekada nepradės patekti į parduotuvę. Kaip mažmenininkai, logika nėra mūsų sąjungininkas.
Kai klientai perka, jie dažnai susiduria su dviem pagrindinėmis baimėmis: baimė padaryti klaidą ir bijoti būti "parduodami". Šios baimės gimsta iš ankstesnių kitų mažmenininkų patirties. Būtent tai skatina klientus labiau logiškai taikyti savo požiūrį.
Tačiau emocijos verčia mus pirkti. Visi moksliniai tyrimai (ir logika) pasaulyje greitai išeis iš lango, kai Klientas pradės emociškai prisijungti prie jūsų, jūsų parduotuvės ir parduodamų prekių. Geriausias būdas pradėti prisijungti prie klientų emocijų yra pirmasis pardavimas. Atminkite, kad pirmasis pardavimas, kurį turite atlikti, yra pats. Geriausias būdas tai padaryti yra panašus. Žmonės nori daryti verslą su žmonėmis, kuriems jie patinka.
Taigi, kokia problema? Kada paskutinį kartą jums buvo mokoma apie žingsnius, kurių reikia norint būti panašus? Kiek jūs prarandate verslą, nesžinojote, kaip mažmeninėje prekyboje būti panašus? Pagalvokite apie tai sąžiningai.
Ar jūs kada nors iš tikrųjų sutelkėte dėmesį į tai, kad yra panašus? Ar jūs visada manote, kad esate?
Yra keletas konkrečių taisyklių, kurias galima išmokyti ir įsisavinti, kad patys (ar jūsų komandos nariai) būtų labiau mėgstami. Svarbu suprasti, kad buvo atlikta daug tyrimų, rodančių, kad patrauklūs žmonės yra natūraliau panašūs.
Tačiau yra daug gražių žmonių, kurie tiesiog įbaugina ir išjungia žmones. Atminkite, kad nesvarbu, kokia yra jūsų fizinė išvaizda (išskyrus tuos atvejus, kai esate tvarkingas ir švarus, žinoma), jei suprantate panašumo taisykles, galite tai padaryti labai gerai.
Padaryti sau malonus yra numeris vienas būdas parduoti save ir galiausiai savo prekes, ir yra tam tikrų gairių ir įrankių, kuriuos galima laikytis ir naudojami tam, kad taptų labiau panašūs. Čia yra 13 būdų, kaip būti malonus, kad galiausiai lemtų klientų lojalumą.
- Entuzizmas: būk entuziastingas tuo, ką darai.
- Šypsena: šypsena yra greitesnis kelias į patrauklumą. Kartais mes turime išstumti tą šypseną net tada, kai nenorime, bet tai daro įtaką.
- Naudinga : žingsnis ir daugiau; visiems patinka teigiami savarankiškai pradėti.
- Pacientas : kiekvienas mokosi skirtingais būdais ir skirtingu greičiu. Pacientai taip pat yra labiau mėgstami, ar tu nesutiktų?
- Laimingi : laimingi žmonės mus laimingi. Nėra nieko blogesnio, nei būti su kuo nors, kas, jūsų žinoma, mirs nuo galutinio rimtumo. Draugiškas, magnantimus žmogus užsiima ir kažkam mes norime būti aplink. Tradiciškai pardavėjai nėra kažkas, ko norime būti aplink, nebent jie panašūs.
- Domina kiti : geri pardavėjai nekalbasi apie save, jie kalba apie klientą. Geriausias pardavimo procesas apima kliento pageidavimų, interesų, poreikių, rūpesčių ir pageidavimų tyrimą . Parduokite iš kliento požiūriu. Tegul tai bus jų sprendimas, o ne tavo.
- Būkite lankstūs : būkite lankstūs savo mąstymo. Nors mes galime gerbti savo poziciją, tvirti žmonės nebūtinai yra labiausiai mėgstami žmonės. Klientai visada turi specialių pageidavimų ir pageidavimų, kurie netinkamai tinka jūsų parduotuvės politikoms ir procedūroms. Šis požymis gali prireikti išnagrinėti jūsų parduotuvės grąžinimo politiką. Sunku būti džiaugiamės, kai pateikia blogas naujienas.
- Gebėjimas ignoruoti : kartais žmonės klaidingai ir skaudžiai pareiškia, o geriausias dalykas yra ignoruoti, o ne kritikuoti juos. Panašus pardavimų specialistas turi leisti daiktus nusileisti nuo jo ar jos nugaros.
- Bendraukite savo stiliumi : suderinkite, kaip kalbate su klientu. Jei jis kalbės lėtai, atsakykite kalbėdami lėtai. Jei ji mėgsta naudoti pavyzdžius, tada atsakykite naudodamiesi pavyzdžiais. Pasirinkite savo kliento tempą ne tavo. Pernelyg dažnai pardavėjai greitą ugnies funkcijas kliento ir jie tampa priblokšti. Taip atsitinka, kai mes neatitinka jų stiliaus. Kai kurie klientai nori eiti greitai.
- Nusiųskite tylų komplimentą : paklausk kažkieno nuomonės . Tai padarius, jai bus pranešta, kad gerbiate ir vertiname jos požiūrį bei patarimus, taip pat padidinkite savo malonumą. Žmonės, norintys žinoti, ką manau, yra žmonės, kuriuos man linkę, ar ne?
- Taisyklės dėl abipusiškumo: jei ką nors kažką duosite, jis paprastai tarsi tave. Tai gali būti taip paprasta, kaip pasiimti kietojo saldainio gabalėlį kasoje. Nemokamas dovanų pirkimas visada veikia. Arba dar geriau, komplimentas jų pirkimo procese.
- Reikšmingumo taisyklė: nėra nieko daugiau erzina nei elgtis su praeityje gyvenančiu asmeniu. Tai galioja visiems, seniems ar jauniems, kurie mėgsta kalbėti apie praeitį darbdavį, praeities atostogas, praėjusį sutuoktinį ar praeityje. Nesijaudink apie praeitį; būkite akimirksniu ir esate dabartinis. Tai tampa jums malonus.
- Ekrano taisyklė: deja, daugeliui pardavėjų šiandien labiau domina jų mobilieji įrenginiai ar kiti ekranai nei klientas. Padėk juos į šalį. Būkite savo klientui. Jūsų draugai ir "Facebook" gali laukti.
Tai gali atrodyti keista, kad parašyti visą straipsnį apie "malonų". Tačiau jei mūsų tyrimai ir dešimtmečiai mažmeninės patirties man išmokė ką nors, tai yra tai - ne parduoti, nėra komercinių, jokių protingų žymų eilučių, nėra 0 proc. Finansavimo pasiūlymo, ne mažos kainos garantija ir nemokama nieko niekada neturėjo galingo panašaus pardavimų specialisto, kuris seka bendrą pardavimo procesą . Ir nė vienas pardavimų specialistas niekada negali įgyti pardavimo meno, kol jis nugalės meno parduoti save. Ir jūs galite tai padaryti paprasčiausiai dirbdami su panašumo veiksniu.