Patarimai, kaip pirkti ar parduoti, derėtis dėl sutarčių
Verslo derybos visada yra sudėtingos, nes žmonės yra įtraukti, o žmonės turi egos, emocijas ir lūkesčius dėl pinigų, galios ir padėties.
Aš dalyvavau derybose pirkti verslą, sąjungos derybose ir derybose dėl darbo sutarčių (iš abiejų pusių). Aš išmokau (daugiausia sunku) ką daryti ir ką nereikia daryti. Verslo derybose dalyvauja sutartys , tai yra teisiniai dokumentai, kuriuos abi šalys turi suprasti ir sutikti.
Ir taip, advokatai turės dalyvauti. Tačiau yra būdų, kaip padaryti šį procesą mažiau klastingu, atlikdami kelias paprastas gaires.
1. Būkite kantrūs.
Sutarties derybų procesas užtrunka kuo ilgiau. Sustingsta tik jums kainuoja ir padidins jūsų stresą. Viskas apie derybų procesą užima daug laiko, ir tai beveik visada užtrunka ilgiau nei jūs manote, kad tai bus. Pavyzdžiui, vedant derybas dėl verslo pardavimo, jūs galite rasti derybas su mažomis detalėmis, pvz., Užstatu , kurį turi skolintis verslas. Tai gali būti susiję su tyrimais, siekiant nustatyti, ar užmokestis buvo sumokėtas, ir tai reikalauja laiko. Perkelkite į kažką kita ir grįžkite vėliau. Giliai įkvėpk.
2. Apriboti savo lūkesčius.
Kiekvienos derybos yra skirtingos: žmonės yra skirtingi, o situacija yra kitokia. Kas nutiko paskutinį kartą, nieko nereiškia. Kažkieno patirtis nieko nereiškia. Kalbant apie kitą patirtį, galite duoti melagingų lūkesčių.
Pasiklausykite kitų pasakojimų atsargiai.
Draugas parduoda savo odontologijos praktiką, kad ji dirba beveik 40 metų. Ji sako, kad verslo pardavimo procesas yra visiškai nauja patirtis. Ji sakė, kad ji turėjo mokytis proto perspektyvos, o ne manyti, kad ji viską žino.
3. Negalima daryti prielaidų apie kitą šalį.
Tarkime geriausią, kol žinai blogiausią. Vykdant pokalbį, kuriame tikimasi, kad kitas žmogus iš jūsų atsiras, gali būti, kad jūs elgsitės skirtingai ir kaip elgtis gali pakenkti jūsų padėčiai.
Jei derate dėl verslo pirkimo, svarbu žinoti, kodėl dabartinis savininkas parduoda verslą. Darant prielaidą, kad tai, ką savininkas sako jums yra teisingas, gali būti ne geriausia derybų taktika. Kartais jūs turite perskaityti tarp eilučių ir įsitikinti, kad patikrinote, ką žmogus jums sako.
4. Išlaikykite savo emocijas.
Kai kurios derybos gali būti baisios. Prisimenu, kad esu derybose dėl sąjungos kaip valdymo komandos narys. Vadovo sąjungos derybininkas derybose pasakė apie gana žalingus dalykus, susijusius su moterimis, ir iš karto reagavau. Aš buvau pasirengęs atsakyti, kai pagrindinis derybininkas atsargiai įdėjo ranką ranką ir gavo pranešimą: "Leisk tai eiti".
Suteikti savo emocijas gali sukelti piktus žodžius, o derybos gali greitai suskaidyti. Sužinokite, kaip giliai įkvėpti, paskambinti į pertrauką arba sutelkti dėmesį į kažką kitą, o ne į emocinį žmogų.
5. Atlikite savo tyrimus.
Suprasti situaciją kaip galima geriau prieš pradėdami derybas.
Vykdydami derybas pirkti verslą , sužinokite, ar galite sužinoti tikrąją pardavėjo pardavimo priežastis. Atlikdami savo tyrimus taip pat žinokite savo galimybes. Kokia yra konkurencija? Kokios yra palyginamos kainos? Priežiūra yra svarbi proceso dalis; nenuimkite kampų.
Pavyzdžiui, derybose su tiekėjais , pavyzdžiui, logistikos ekspertas Gary Marionas, prieš pradėdami bandyti susitarti dėl naujos sutarties su tiekėju, turėtumėte daryti tai, ką jis vadina "tiekimu", ty palyginimu. Turėdami informaciją, jūs negalėsite daryti prielaidų, ar gaunate geriausią pasiūlymą, ar ne.
6. Apsvarstykite kompromisą.
Tai nėra nulinės sumos žaidimas, kuriame vienas laimi ir kitas pralaimi. Abi šalys gali išeiti į priekį. Tai ypač pasakytina apie atlyginimų derybas. Penny Loretto, kalbėdamas apie derybas dėl atlyginimo didinimo, sako:
Derybų pabaigoje norėtumėte, kad abi šalys suvoktų, jog dėl derybų įvyko abipusiškai naudinga situacija. Jūs norite jaustis gerai, apie ką derėjote, arba jūs galite pajusti pasipiktinimą; bet jūs taip pat norite, kad darbdavys jaustųsi, kad galėtų gauti puikų darbuotoją už sąžiningą darbo užmokestį ir kad derybos būtų naudingos abiem šalims.
7. Pagalvokite iš dėžutės.
kitaip tariant, mąstyk kūrybiškai. Išbandykite naujas galimybes, kurias nori gauti kiekviena šalis. Jei derybos sustojo, pasitraukite. Kiekviena pusė gali tekti atvėsti. Grįžkite prie prielaidos, kad visi nori šį sandorį ir paskatinti visus galvoti apie tai, kaip tai padaryti. Atminkite, kad viskas yra apyvartinė.