01 - Kas užduoda klausimą sąrašo interviu?
Jūs negalite būti visiškai įtrauktas į šį konsultavimosi būdą į interviu sąrašą, nebent jūs sutinkate, kad:
- mes parduodame, o ne parduodame namus, o mes parduodami save ; ir
- mes turėtume užduoti klausimus, o ne pardavėją.
Galų gale, kada paskutinį kartą gydytojas iš karto parodė jums kompiuterio demonstraciją, kokia būtų jūsų chirurgija? Kaip apie advokatą, kuris pateikė savo teismo apyvartos pavyzdžius? Matydami vieną iš šių profesionalų tikriausiai susidūrėte su šia tema:
- susitikimas per stalą su sertifikatais ir laipsniais ant sienos;
- jūs prašoma apibūdinti savo padėtį ar problemą;
- tada jums buvo klausiama daug klausimų;
- kai jie žinotų jūsų problemos mastą, jie jums praneša, kaip jie galėtų padėti.
Tai labai panašus į "konsultacinės pardavimo" strategiją, tačiau mes tikrai gauname informaciją, kurios reikia, kad tinkamai atliktume savo darbą. Kitas žingsnis, pažiūrėkime, kaip mes galime pradėti diferencijavimo procesą, tapdami interviu.
02 - Aptarimas tarp įrašų. Būkite konsultantu
Mes negauname biuro nustatymų sąrašo paskyrimui, tačiau visa kita yra tai, kaip turėtume verstis verslu. Vietoj "parodyti ir pasakyti" apie tai, ką mes ketiname daryti, kaip apie interviu, kur :
- po namų turo mes prašome leidimo pateikti keletą klausimų;
- mes prašome jų priežasčių ir skubos parduoti;
- mes gauname idėją apie vertę ir apytikslę skolą namuose;
- mūsų klausimai nustato jų nuomonę apie būsto būklę;
- mes prašome juos palyginti savo namus su kaimynystės konkurencija ;
- jie pateikia savo reikalavimus brokeriui / agentui išvardyti;
- paprašydami, mes sužinome, kurie rinkodaros metodai, jų manymu, yra vertingiausi;
- mes prašome apie ankstesnę gerą ir blogą patirtį su Realtors; ir
- Mes klausinėjaime, kokias problemas jie gali numatyti parduodant savo namus.
Geriausias būdas atlikti šį pokalbį yra forma, kurią sukūrėte su klausimais, ir vieta, kuria galite parašyti atsakymus. Pasirodo, kad jų atsakymai yra svarbūs jums. Ką mes atlikome šiuo metu?
- Mes aptarėme pokalbį.
- Mūsų požiūris skiria mus nuo konkurencijos.
- Mes žinome jų nuomonę apie savo namus ir patirtį su Realtors.
- Jie mums papasakojo apie savo padėtį, susirūpinimą ir skubumą.
- Mes žinome, ką jie mano, kad jų namai yra verti, kol mes parodysime mūsų CMA.
Vietoj "parodyk ir pasakyk", kad vyksta konkurencija, mes kaip konsultantas ir surinkome informaciją, kad galėtume sužinoti, kaip mes galime padėti. Kitu žingsniu, pažiūrėkime, kaip mes pristatome savo sprendimus.
03 - Pateikite sprendimus ir gaukite sąrašą
Iki šio punkto, išskyrus mūsų vizitinę kortelę, mes nesuteikėme prospektų sąrašo jokių medžiagų ir nepateikėme pristatymo. Tai, ką mes padarėme, yra išsiaiškinti, ką turime jiems parodyti ir ką turime kalbėti pirmiausia. Skirtingai nuo konkurencijos, mes nesistengsime pakelti "parodyti ir pasakyti" apie visus dalykus, kuriuos mes atliekame savo sąrašo klientams. Kadangi mes paklausėme, mes žinome, kokie yra jų susirūpinimas, ir mes žinome, kurios iš mūsų paslaugų greičiausiai bus jiems labiausiai domitės. Ką darysime toliau?
- Pradėkite nuo jų rūpesčių ir parodykite, kaip galite išspręsti kiekvieną problemą.
- Pirmiausia pabandykite išspręsti svarbiausias ar labiausiai varginančias problemas.
- Kainų nustatymas atidedamas iki paskutinio.
- Parodykite jiems, kaip jūs vertinate rinkodarą.
- Parodykite jiems kitą rinkodarą, kurią darote, apie kurią jie interviu nemini.
- Prieš KMM ir kainų nustatymą paklauskite, ar jie turi klausimų.
- Pateikite CMA ir aptarkite kainodarą ir komisinius.
- Paklauskite, ar išsiaiškinote visas jų problemas ir atsakėte į visus klausimus.
- Jei ne, tai padaryti. Jei taip, prašykite sąrašo.
Jūs pastebėsite, kad žmonės yra gana įdomūs, kai prašoma informacijos. Jūs taip pat pastebėsite, kad jie dėkingi, kai kreipiatės į savo konkrečius klausimus ir klausimus, o ne stumti jiems paslaugas. Jūsų elgesys per visą sąrašo sudarymo susitikimą buvo gerokai kitoks nei konkurencija. Naudodami šį konsultacijų ekspertų metodą, gausite daugiau aukcionų.