Nekilnojamojo turto agentai reguliariai kviečiami susitikti su pardavėjais, kaip perspektyvių sąrašą. Štai keli patarimai, kaip sėkmingai pateikti sąrašą, kad galėtumėte geriau užbaigti.
01 - pabandyk būti paskutiniuoju agentu
Pardavėjas yra tikriausiai galvojate, jis gali gauti geresnės informacijos ar išgirsti naują požiūrį iš vienos ar daugiau, kurie atvyksta po jumis, jeigu jūs trečias ar ketvirtas linija.
Jūs galėsite geriau spręsti likusias problemas, jei esate paskutinis, nes pardavėjas gali būti labiau linkę į juos atskleisti, kai jis žino, ten niekas nepaliko paklausti.
Pabandykite paklausti "Ar galiu būkite savo paskutinį susitikimą? Aš šiek tiek skiriasi nuo daugumos atstovų, ir aš noriu, kad būtų galima spręsti kokių klausimų ar rūpesčių turite kai jūs kalbėjote su kitais."
02 - būk laiku
Netgi ankstyvas rodymas nėra gerai. Pardavėjas gali žlugti aplink paskutinę minutę, bandydamas padaryti savo namuose kuo reprezentatyvesnį. Atvykimas anksti gali sukelti spaudimą susitikimo procesui. Net jei per 10 minučių turėsite važiuoti apylinkėmis, atvyksite į nurodytą laiką.
03 - Būk asmeniškai verslininkas
Jūs esate verslininkas, ir, tikiuosi, jūs esate savo profesijos ekspertas. Pateikite šį vaizdą asmeniškai. Jūs nesate "išpūsti" savo perspektyvą ar savo namus. Jūs esate ten, kad suteiktumėte jam sąžiningą ir ekspertinį jo turto pardavimą.
Būk profesionalas, kuris žino, ko užtruks parduoti pardavėją už geriausią kainą. Jei pasakyk kažką neigiamo, pasakyk tai. Tai laiko dalykas, bet jūs turite pasakyti pardavėjui, ką jis turi žinoti.
04 - Naudokite "Consulting Approach-Ask" klausimus
Pagalvokite apie savo paskutinį apsilankymą pas gydytoją, advokatą ar buhalterį. Tikriausiai jie daugiausia apklausė. Jie greičiausiai nepradėjo rodyti visų savo paslaugų. Pagalvokite apie pardavėją kaip apie savo klientą. Jo problema yra ta, kad jis turi namus, kurio jis nori arba turi parduoti. Užduokite klausimus, kad sužinotumėte:
- Jo priežastys ir skubumas parduoti
- Ką jis tikisi iš jūsų ir jūsų įmonės
- Susirūpinimas dėl turto būklės ir reikalingų patobulinimų
- Susirūpinimas dėl proceso išlaidų
- Jo baimė atskleisti neigiamus faktus
Visais būdais leiskite pardavėjui užduoti klausimus. Bet eikite su scenarijumi, ko jums reikia paklausti, kad galėtumėte jam gerai tarnauti. Dažniausiai geriausia gauti faktus iš pradžių. Jūs galite kontroliuoti tokiu būdu, ir jis paprastai visais atvejais atsakys į visus savo klausimus. Prisiminkite, kad jam pasakyta, kad esi kitoks - dabar yra jūsų galimybė parodyti, kaip tai padaryti.
05 - Nepasakyk kainų sąrašo iki pabaigos
Praleiskite diskusiją apie įtraukimo kainą, kol bus atsakyti į visus jūsų klausimus. Jei pardavėjas ją primygtinai reikalauja, galite pabrėžti, kad nenorite skubėti arba netikslumo. Pasakykite jam, kad jūs atėjo į susitikimą su diapazono ir kad po surinkti šiek tiek daugiau informacijos, jums turėtų būti suteikta galimybė gauti su šiame susitikime skaičiaus.
Jūs bandėte įsitvirtinti konsultantu nuo pirmojo telefono skambučio. Negalima pakartoti ir grįžti į pardavėją. Pardavėjas įvertins jūsų požiūrį ir profesionalumą, ir jūs tikriausiai gausite sąrašą.
06 - Dabar pasakykite jam, ką darai, kaip paslaugų poreikius
Tada galite pateikti jam medžiagą, kuri paaiškintų jūsų įmonę ir visas jūsų paslaugas. Pateikite "iPad" arba "Android" planšetinį kompiuterį, kuriame yra pristatymo programos, ir nereikia interneto ryšio, kad galėtumėte parodyti savo svetainę ir internetines paslaugas, kurias siūlo.
Paklauskite, ar pardavėjas turi klausimų apie šiuos dalykus, ir jei jūs išspręsite visas jo problemas ar turite daugiau klausimų. Tylumas šiuo metu tikrai yra dorybė. Uždaryk minutę ir leisk jam galvoti. Jei jis kažką pakėlė, jis gali pasirodyti dabar. Tai taip pat gali būti tinkamas laikas pateikti pardavėjui tam tikrą supratimą apie pardavimo procesą .
07 - Tu jau daryk tai viską paklausk
- Jūs gavote nuosavybės informaciją ir matėte patalpas
- Jūs paklausėte klausimų ir iškėlėte poreikius / rūpesčius / klausimus
- Jūs parodėte, kaip konkrečios paslaugos atitiks tam tikrus poreikius ir rūpesčius
- Jūs apsvarstėte ir susitarėte dėl įtraukimo kainos
Viskas, kas liko dabar, yra paprašyti pardavėjo užsiregistruoti su jumis. Jei jums pavyko įveikti paskutinis, tai turėtų būti slam dunk. Priešingu atveju vis tiek turėtumėte parodyti, kad esate išties skirtingas, ir jis pasakys "taip" neatsižvelgdamas į kitus susitikimus. Bet kuriuo atveju, tai neįvyks, nebent paprašysite. Beje, jei jūs nepateiksite jo sąrašo šiame apsilankyme, nepalikite CMA su jais.