Jūs tiksliai nurodote pagrindines paskyras, su kuriomis norite dirbti, o tada turėsite labai specifinių savo rinkodaros srityje. Sąskaita pagrįsta rinkodara yra strategija, orientuota į apibrėžtą sąskaitų rinkinį.
Rinkodaros kampanija, naudojama norint pasiekti šias tikslines paskyras, yra asmeninė kampanija, sukurta siekiant nutraukti sandorius. Rinkodaros komanda glaudžiai bendradarbiauja su pardavimų komanda, siekdama nustatyti pagrindines perspektyvas, o tada pritaikyti rinkodaros programą ir pranešimus, skirtus pagrindiniams sprendimų priėmėjams tose tikslinėse sąskaitose.
Apskaitos pagrįsta rinkodara reikalauja, kad rinkodara ir pardavimai atitiktų jo veiksmingumą. Valdymo tarnyba dažnai atneš pardavimo ir rinkodaros grupes, nes jos turi bendrą tikslą - užtikrinti šią sąskaitą. Tai strateginis požiūris, kuris koordinuoja personalizuotą rinkodarą ir pardavimų pastangas. Raktas į sąskaitą pagrįstą rinkodarą yra tinkamas pranešimas tinkamam asmeniui per tinkamą laiką. Tyrimai rodo, kad veikia paskyros rinkodara; daugiau kaip 50% B2B prekybininkų bando paskyros pilotu.
Kaip veikia paskyros rinkodara?
Sąskaita pagrįsta rinkodara skirta rinkodarai " vienas su vienu " paskyros lygyje, palyginti su pagrindiniu lygiu.
ABM veiksmai yra tokie:
- Nustatykite ir taikykite pagrindines klientų paskyras.
- Pasiekite tikslinę reklamą kanalais, kuriuos jūsų pirkėjai aktyviai naudoja (pvz., Mobiliesiems, vaizdo įrašams, socialiniams tinklapiams ir tt).
- Tikslas yra pasiekti tiek daug sprendimų priėmėjų, kiek galite sąskaitoje.
Kaip nukreipti į nurodytą paskyrą?
ABM veikia naudojant skaitmeninį taikymą, pvz., IP adresą arba slapukų technologiją, kad pasiektų nustatytą paskyrą. Jūs gausite didesnę vertę ABM platforma, kuri yra integruota į jūsų CRM arba rinkodaros automatizavimo įrankį. Populiariausios ABM platformos yra "Demandbase" ir "Terminus".
Integracija leidžia jums pasirinkti norimus skelbimus ir daugiakanalėse kampanijose veikia keliose platformose, pvz., Mobiliajame, socialiniame, vaizdo įraše ir ekrane. Tai suteikia puikią galimybę ne tik leisti jiems bendradarbiauti su jumis pagal jų sąlygas, bet ir patikrinti, kokie pranešimai veikia, o kurie ne.
Koks skirtumas tarp paskyros pagrįsto rinkodaros ir turinio rinkodaros?
Sąskaita pagrįsta rinkodara ir turinio rinkodara yra dvi efektyviausios rinkodaros strategijos, kurias naudoja įmonės.
- Turinio rinkodara yra rinkodaros strategija , skatinanti perspektyvas, kurios yra suinteresuotos tam tikra tema, susijusiomis su siūlomomis paslaugomis ar produktais. Turinį gali sudaryti laikraščiai, grafika, infografika, tinklaraščiai ir kt. Tai reikalauja mažai pastangų, tačiau gali būti labai naudingas, jei bus padaryta teisingai. Jis sukuria įmonės ir valdžios autoriteto reputaciją laikui bėgant. Tačiau taip pat gali būti sudėtinga numatyti, kokia yra potencialių klientų vyrų (jei tokių yra) rezultatų, kad jūsų turinys užsičiauptų. Turite būti suderintai su turinio rinkodara ir tai nėra vienintelis būdas. Negalima kurti nuostabaus "rockstar" turinio ir tada leisti šio turinio kokybei nukristi dėl to, kad trūksta laiko, arba jūs nuobodu su strategija. Turinio rinkodara nėra taip paprasta, kokia buvo anksčiau, nes kiekvienas gamina ir pateikia nemokamą turinį, todėl turėsite rasti būdą, kaip atsiminti ir išsiskirti iš minios, kai kalbama apie turinį.
- Sąskaita pagrįsta rinkodara skirta kurti turinio ir rinkodaros strategijas, orientuotas į konkrečias paskyras ir klientus, kurie buvo identifikuojami kaip pagrindiniai jūsų verslui. Naudodamiesi paskyros rinkodara, konkrečiai taikote įmones, kurioms esate, naudodami savo kampaniją ir pranešimus. Šis požiūris padės suderinti pardavimo ir rinkodaros komandas bei geresnės kokybės vedimą prie jūsų verslo. Turinį lengviau pateikti, nes jis yra specifinis ir jūs galite naudoti technologiją, kad konkrečiai nukreiptų į šias pagrindines paskyras. Konkretus tikslas reiškia, kad jūsų žinutė turi būti teisinga, ir nėra klaidų.
Ar vienas geriau nei kitas? Jie yra svarbūs, kai kalbama apie jūsų rinkodaros strategijas. Jūs taip pat galite pertvarkyti turinį pagal kiekvieną strategiją naudodami keletą nustatymų, todėl tai nebūtinai yra dviguba darbo dalis, kurią reikia integruoti į rinkodaros veiklą.
Skamba sudėtinga, ką apie smulkųjį verslą?
Praeityje paskyros pagrįsta rinkodara buvo išmintinga ir priimta vidutinio dydžio ir didelėms įmonėms dėl reikalingų technologijų ir išteklių. Ar tai vis dar yra šiandien? Ne, jei esate mažas verslas, kuris vėliau gali sutelkti dėmesį į paskyras, kurioms norite taikyti. Jei tai padarysite, tiesiog atlikite šiuos veiksmus ir vykdysite paskyros rinkodarą:
- Sukurkite savo ABM strategiją: jums reikės strategijos ir aiškių tikslų. Ką norite gauti iš paskyros pagrįstos rinkodaros? Jums reikia nustatyti savo tikslus, nes nežinoma misija yra ta, kurią jūs niekada nesieksite.
Nustatykite raktų paskyras. Kas yra pagrindinės paskyros, kurioms norite taikyti? Ne tik atkreipkite dėmesį į naują verslą; apsvarstykite esamus klientus, kad galbūt praradote ryšį su. Pradėti mažas; galbūt nuo 5 iki 10 pagrindinių paskyrų, iš pradžių vadiname savo beta versiją ir naudokite 1 arba 2, kad tiksliai sureguliuotumėte savo procesą. Kaip jums geriau, išplėskite.
Susiekite savo komandą: viena iš didžiausių ABM pranašumų yra tai, kad derina rinkodaros ir pardavimo komandas. Nustatykite vaidmenis ir nurodykite terminus nuo pradžios iki tolesnių veiksmų. Įtraukite rinkodarą į pardavimo procesą ir bendradarbiaukite su pardavimo komanda turinio strategijoje.
"Prime them" apie socialinius tinklus: dirbdami su pranešimais, susipažinkite su savo pagrindinėmis paskyromis. Sekite juos socialinės žiniasklaidos kanaluose ir įtraukite, dalinkitės turiniu ir bendraučiu. Jūsų tikslas yra sukurti santykius ir parodyti, kad esate žmogus.
Sukurkite pranešimą ir nustatykite kanalus: jūsų turinys turi kalbėti su pagrindinėmis paskyromis, kurias identifikavote, ir čia nėra vietos bendro pobūdžio pūkui. Jei nesiimsite jų dėmesio, tu juos piktinai. Galite pertvarkyti seną turinį, tačiau jums reikės pritaikyti jį pagrindinėms paskyroms, kurias identifikavote. Nurodykite turinį ir kanalą. Vertė čia nėra privaloma; tai reikalavimas. Turite vieną kadrą, kad jis vertas savo laiko. Naudokite įvairius kanalus ir naudokite įvairius pranešimus, bet tiesiog atsiminkite, kad raktas yra tas, kad kiekviena žinutė yra apie juos.
Kvalifikuoti ir valdyti paskyras: nustatykite, kaip tinkamai susisieksite ir valdykite paskyrą. Nustatykite kriterijus, kada pagrindinė paskyra tampa kvalifikuotu į rinką paskyra (MQA). Nustatykite, kada paskyra tampa MQA, ir kai ji bus perduota pardavimui.
Stebėti ir išmatuoti
Naudodami bet kokią rinkodaros strategiją stebėjimo ir vertinimo rezultatai yra kampanijos sėkmės raktas. Dėmesys šiai metrikai:
- Pasiekti: Ar jūsų kampanijos pasiekia tinkamas paskyras ir žmones? Stebėkite naujas paskyras, pasiektas ir sukurtas iš ABM kampanijos.
- Konversija: ar jūsų kampanija vairuoja veiksmus? Ar jie spustelėja jūsų skelbimą, užpildo formas, prašo demo ar lanko jūsų svetainę? Rasti į savo žiniatinklio analizę, atlikti atvirkštinį paieškos IP adresą ir pamatyti, ar jūsų pagrindinėse paskyrose yra interneto srautas. Naudokite konversijų metriką, kad optimizuotumėte savo kampaniją. Jei jūsų konversijos metrika yra maža, jūsų pranešimas gali nepadaryti norimo poveikio, ir gali būti laikas atlikti kai kuriuos A / B bandymus.
- Įtraukimas: kaip veikia jūsų pagrindinių paskyrų įtraukimo lygis? Kur jie užsiima su tavimi? Ar dalyvavimas padidėjo laikui bėgant? Įvertinkite pagrindinių paskyrų veiklą ir jų dalyvavimą su jumis. Tai padės nustatyti, ar jūsų kampanija skatina tikslą ir tikslą. Tik pusė pastaba; įmonės dažnai nustato rinkodaros reikalavimus atitinkančią paskyrą, pagrįstą įsipareigojimų lygiu.
- Veiksmų poveikis: naudodamiesi ABM, turėtumėte sugebėti sutrumpinti pirkėjo kelionės supratimą ir tyrimo etapą. Atsižvelgiant į tai, tai turėtų sutrumpinti bendrą pardavimo ciklą. Kiek sąveikos įvyko norint užtikrinti susitikimą ar sutartį? Pardavimo ciklo trukmė gali būti jūsų reklaminės akcijos rinkodaros kampanijų poveikio gabaritas.
Rinkodaros technologijos įrankiai, kurie padeda
Kaip matote, daugybė informacijos įtraukta į sąskaitų rinkodarą; iš pradžių gali atrodyti pernelyg didelis, o kai jūs galite tai padaryti rankiniu būdu, yra įvairių priemonių, į kurias galite pažvelgti. Pavyzdžiui, dauguma kompanijų, vykdančių paskyros rinkodaros strategiją, savo rinkodaros priemonių rinkinyje yra tokios:
- Nusistovėjusi pardavimo analizė ir pardavimo žvalgyba. Naudodami šį įrankį galite rinkti duomenis apie demografinius rodiklius, žiniatinklio duomenis apie naudotojus, paskyras ir paskyros prioritetus.
- Švinas valdymo ir rinkodaros automatizavimas: šis įrankis sulėtino atotrūkį tarp švino ir paskyros. Galite juos naudoti norėdami kurti tikslinių paskyrų sąrašus, kaupti paskyras keliuose kanaluose ir pranešti apie bendrą paskyros pagrįstos rinkodaros kampanijos poveikį.
- Turinio rinkodara ir pritaikymas asmeniniams poreikiams. Tai įrankis, nuo kurio priklausysite, ar jums reikia pagalbos, skirtos paskyroms, kurios domina jūsų turinį, ar kaip nustatyti, koks turinys yra susijęs su konkrečia paskyra.
- Skelbimų pateikimas ir nukreipimas į reklamą : jis parodo ir segmentuoja reklamą paskyros lygiu, o tai pagrįsta paskyros įtraukimu.