Kaina
Akivaizdu, kad kainos turi būti vienas iš jūsų pirmųjų sprendimų priimant kainas. Nė vienas verslas negali išlaikyti save, kai išlaidos viršija pardavimus.
Paprasčiausiose kainodaros modeliuose naudojamas "kainų pliuso" metodas, kuriame į kainą įtraukiate standartinę procentinę dalį, kad nustatytumėte kainą.
Tai užtikrins pelningumą tol, kol išlaikysite pardavimus, tačiau jis gali nepadidinti jūsų pelningumo.
Suvokiama vertė
Klientai yra pasirengę mokėti tai, ką jie galvoja kažką verta, ir tikrai nesvarbu apie jūsų išlaidas. Jei jūsų išlaidos kainuoja daugiau nei jų suvokiama vertė, jie tiesiog neperka. Jei suvokta vertė yra daug didesnė už jūsų išlaidas, jie laimingai sumokės kainą, kuri suteiks jums didelę maržą.
Vienas iš geriausių pavyzdžių yra mažmeninės prekybos drabužiai. Vidutinės įmokos prasideda maždaug 100 procentų išlaidų, o aukščiausios klasės batus galima parduoti net penkis kartus už tai, ką mažmenininkas sumokėjo už juos.
Nors suvokta vertė daugiausia yra kliento protas, jūs galite daryti įtaką suvokimui, padidindami savo paslaugų lygį arba pajusite save kaip aukštesniojo lygio prekės ženklą. Jei norite parduoti daugiau apimties mažesne marža, galite laikyti save teisingos kainos alternatyva, kuri yra prieinama visiems.
Varzybos
Konkurencija yra dar vienas svarbus kainų nustatymo veiksnys. Atviros ir laisvos rinkos yra labai svarbios kainoms, o monopolijoms yra be galo neribotos galimybės kelti kainas. Paklauskite dviejų klausimų apie savo konkurentus:
- Ar jie siūlo tokį patį kokybės ir paslaugų lygį?
- Kiek kainuoja vartotojas pereiti prie konkurento laiko, dujų ar pristatymo sąnaudų atžvilgiu?
Kuo daugiau jūs galite atskirti save, tuo daugiau galios turėsite nustatyti monopolines kainas. Net su prekėmis, tokiomis kaip dujos ir bakalėjos, vis tiek galite rasti skirtingų dalykų, pavyzdžiui, keliaujant vakare dešiniajame kelio puseje. Jei nesugebate atskirti save ir vertinti kaip lygiavertę savo konkurentams, visada turėsite varžytis dėl kainos.
Sprogimo rizika
Jūs taip pat turite apsvarstyti realią ir veiksmingą sugadinimo riziką. Tikrasis pavojus yra tai, kad greitai gendantys ar brandinami daiktai, pvz., Pienas arba kalendoriai, blogai elgiasi arba nebėra naudingi. Veiksminga rizika yra tai, kad ateinančiais metais gali būti parduodami neparduotos sezoninės prekės, pvz., Atostogų dekoracijos, tačiau saugojimo išlaidos atleidžia neparduotus daiktus.
Kai yra rimtų pavojų, jums reikia būti konservatyviau nustatydami pradines kainas ar greičiau, kad suteiktumėte nuolaidas, kad išvengtumėte atliekų iš neparduotų prekių.
Nuostolių lyderiai
Jums nereikia uždirbti pelno iš kiekvieno daikto. Kai kurie daiktai gali būti priskiriami nuostolingai, kad klientai būtų perkeliami į jūsų parduotuvę, tikėdamiesi, kad jūs daugiau nei kompensuosite nuostolį, kai įsigysite papildomų didesnio maržos elementų.
"Costco" yra viena iš pirmaujančių pramonės lyderių. Kiekvienais metais bendrovė parduoda apie 70 milijonų virtų bulvių viščiukų.
Vadovai mano, kad klientai, kurie atvyksta į parduotuvę, žinodami, kad jie gali pasiimti greitą maistą, nusipirks papildomų daiktų, padidins lojalumą parduotuvėje ir paskatins daugiau narių.
Masto ekonomika
Ankstyvo etapo įmonėms kyla problema dėl poreikio padengti savo fiksuotas išlaidas, mažesnes pardavimo apimtis ir neturinti perkamosios galios, kad sumažintų jų kintamas išlaidas, derėdamasis dėl jų tiekėjų apimčių nuolaidų. Šioje situacijoje turite dvi parinktis. Pirmasis - išlaikyti kainų viršijimą, žinodamas, kad dėl didesnių kainų gali būti sunkiau surinkti rinkos dalį, o tada sumažinsite kainas, lygindami gamybą. Antrasis - nustatyti savo kainą pagal jūsų prognozuojamą nenuoseklų taškų skaičių ir sumažinti ankstyvą pardavimą dėl agresyvesnio stygiaus, siekiant įgyti rinkos dalį.
Susiejimas
Kompleksinis naudojimas jau seniai buvo kabelinių, interneto ir telefonų kompanijų strategija, tačiau pastaruoju metu jis susilaukė dar daugiau dėmesio "Jet.com" įsigyjant "Walmart" 3,3 mlrd.
"Jet.com" kiekvieną kartą, kai klientas prideda elementą į savo krepšelį, jo krepšelyje esančių prekių kaina mažėja keliais centais, kad būtų galima sutaupyti sutaupytos lėšos ir padidinti pelną iš didesnių užsakymų.
Kompleksinis kainų nustatymas gali padėti padidinti vidutinį pardavimą ir bendrą pelną, kai klientai kitu metu gali tik pirkti vieną elementą vienu metu.
Psichologinė kainodara
Kartais kaina nėra susijusi su faktine kaina, bet kaip tai mato vartotojai. Būtent todėl automobilių atstovai norėtų derėtis, pagrįstą mėnesiniais mokėjimais, o ne visomis pardavimo kainomis.
Klientai gali jaustis geriau mokėdami tik 100 JAV dolerių per mėnesį, negu 1000 JAV dolerių per metus, o 99 dolerių skamba daug pigiau nei 100 dolerių. Tuo pačiu metu klientai, ieškantys aukštesnės klasės produktų ar paslaugų, gali jaustis geriau mokėdami didesnę kainą nei mažesni.
Pagrindinis raktas yra tas, kad kainodara yra tokia pati kaip pristatymui, kaip tai yra faktiniuose skaičiavimuose.
Tikslas
Didžiausias klausimas, į kurį atsakyti, yra galutinis tikslas, kurį norite pasiekti? Ar bandote sukurti rinkos dalį, pašalinti konkurentus iš verslo , maksimaliai padidinti pelną, padidinti greitus pinigus, kad išgyventumėte kitą mėnesį, arba pajusite save kaip pigiausią alternatyvą?
Jūsų galutinis tikslas padės nustatyti, kokia kainų strategija jūs siekiate ir kaip agresyviai sekite.