"Up-Selling"
Geras serveris žino, kaip parduoti. Išpardavimas paprasčiausiai leidžia klientui praleisti daugiau, nei jis buvo iš pradžių ketinęs. Pavyzdžiui:
Klientas: "Aš turiu martini, pasislinkęs".
Serveris: "Ar turite džiną? Mes gabename Bombėjus ir Beefeaters ".
Klientas: "Beefeaters, prašau".
Serveris nepriėmė geriamojo užsakymo ir nuvyko. Vietoj to ji pasiūlė brangesnį alkoholį. Jei ji nebūtų, klientas būtų nusipirkęs martini, pagamintą gerai džinomis. Tai gerai, bet geras serveris visada stengiasi pasiūlyti kažką šiek tiek gražesnio ir šiek tiek brangesnio. Restoranas gali būti klasifikuojamas kaip maistas ir gėrimai, tačiau tai nereiškia, kad jo darbuotojai neturėtų naudoti pardavėjo taktikos.
Grandinės restoranai , tokie kaip "McDonald's", visą laiką užsiima didmenine prekyba. Kai asmuo, kuris dirba važiuojant, klausia, ar norėtumėte, kad jūsų septynis skaičius būtų didžiaisiais dydžiais, ar jei norėtumėte, kad būtų daugiau kaip trisdešimt centų, jis parduodamas savo pagrindine ir neapdorota forma.
"Up-Selling Basics"
Restorane aukštyn parduoti turėtų būti padaryta šiek tiek daugiau subtilumo. Svarbiausias dalykas, kaip parduoti, yra tai, kad klientas nežino, kad jis parduodamas kažką. Pavyzdžiui:
Serveris: "Ar norėtumėte pradėti šį vakarą su užkandžiu? Mūsų virėjas valdo namus mėgstamus, keptas omaras nusipraido su crostini ".
Klientas: "Tai skamba gerai. Kas joje yra? "
Serveris: "Jis turi kreminės alfredo padažą su skrudintų raudonųjų paprikų, artišokų šerdžių ir šviežių omarų. Aš turiu vieną, kai ateinu vakarienei. "
Klientas: "Tai skamba puikiai! Mes turime vieną! "
Serveris nelaukė girdėti, ar klientas norėjo užkandžių. Vietoj to ji tiesiog važiavo iš karto į priekį ir papasakojo jiems apie populiarią virtuvę. Tarkime, kad klientui nepatinka omarai. Serveris jau yra jo dėmesio ir gali pasiūlyti kitą užkandį. Pavyzdžiui:
Klientas: "Ne, ačiū. Aš esu alergiškas jūros gėrybėms. "
Serveris: "Virtuvėje taip pat veikia skanus pomidorų-baziliko bruschetta, patiekiamas su išpjaustytu alyvuogių aliejumi ir krastine prancūzų duona."
Klientas: "Hmmm, tai skamba gerai. Aš paimsiu ".
Gerai, todėl galbūt ne kiekvienas restorano pokalbis vyksta sklandžiai ar mandagiai, bet jūs gaunate idėją? Serveris yra išmokytas automatiškai pasiūlyti užkandžių pradėti maistą. Tačiau ji žino geriau negu pakelti klientą. Jei klientas sako, kad nenoriu užkandžių, ji nebus ten stovėti, siūlanti viską meniu, kol jie ką nors pasiims. Ji persikels į entrée.
Išparduodamas Entrée
Tarkime, kad klientas nėra suinteresuotas užkandis ar ypatingas gėrimas. Jis tiksliai žino, ko nori. Tai nereiškia, kad mūsų serveris vis dar negali naudoti dar daugiau pardavimo metodų. Pavyzdžiui:
Klientas: "Aš turiu Vištienos Marsala".
Serveris: "Ar norėtumėte pridėti sriubą ar salotas savo parduotuvėje? Šiuolaikinė sriuba yra laukinių grybų grietinėlė. "
Klientas: "Hmmm, tai skamba gerai. Aš paimsiu puodelį ".
Į sąskaitą pridėta dar pora dolerių ir serverio patarimas.
Up-Selling Desertas
Galiausiai, didžiausias "up-sell". Desertas . Geriausias būdas parduoti desertus - tai apibūdinti gurkšnį.
Geras pavyzdys : "Ar jums rūpi mūsų naminio šokolado sluoksnio pyragas gabalas? Jis yra sluoksniuotas su turtingu tamsiu šokoladu "ganache" ir aviečių užpildu bei patiekiamas su mūsų šokolado aksomo padažu ".
Blogas pavyzdys: "Ar norite šiek tiek deserto?"
Siūlykite desertą, kol klientas turi galimybę galvoti apie tai. Apibūdinkite tai, kad klientas to norėtų. Padaryk jį seksualiu ir viliojančiu. Siūlyk stalą padalinti vieną ar du desertus, o ne bandyti parduoti atskirą desertą kiekvienam svečiui. Siūlykite stebėti desertą karštu puodeliu kavos, galbūt specialios kavos, tokios kaip kapučino ar espreso.
Arba galbūt gražus po vakarienės gėrimo, pavyzdžiui, uosto ar širdies. Geras serveris gali pakelti papildomų dešimties ar daugiau dolerių vienam asmeniui, tik išpilstant desertą ir gėrimus, ne tik padidindamas restorano pelną, bet ir galą.
Galutinis žodis "Up-selling"
Pardavimai turėtų būti jūsų darbuotojų apmokymų dalis. Visi serveriai turėtų žinoti išpardavimų pagrindus, nuo to, kad jie siūlo aukščiausios rūšies alkoholinius gėrimus, kad žinotų, kaip pateikti meniu elementų aprašymą. Parduodama ne tik padidina restoranų pardavimus , bet ir suteikia daugiau patarimų dėl serverių, o klientams parodo, kad jūsų darbuotojai yra gerai žinomi ir draugiški.