Persiuntimai yra tokia veiksminga verslo plėtros strategija, nes jie padeda sustiprinti pasitikėjimą, kuris yra toks svarbus parduodant nematerialų, kaip teisinių paslaugų. Jūs gaunate "atspindžio pasitikėjimo" matą, kai jus nurodo patikimas šaltinis.
Daugelis įmonių mano, kad jei patenkintas klientas ar geras draugas sužinotų apie asmenį, kuris turi savo paslaugas, klientas ar draugas juos perduos. Deja, tai įvyksta rečiau nei tikėtumėte.
Vienas iš mano klientų, nekilnojamojo turto advokatas, atėjo pas mane už pagalbą didinant savo verslą. Ji aktyviai dalyvavo baro veikloje ir dažnai rašė straipsnius teisiniams žurnalams. Šią verslo plėtrą ji praleido apie 200 valandų per metus. Tačiau jos veikla, atrodo, nesukelia daug verslo.
Kol ji anksčiau buvo gavusi referalų iš kolegų, ji niekada konkrečiai neprašė kreipimosi. Aš siūlau, kad ji perorientuotų savo verslo plėtros pastangas. Ji turėtų paklausti kelių savo pagrindinių klientų ir ankstesnių referalų šaltinių (apie kuriuos kalbėjau kaip "viliojančius gerbėjus") perduoti ją kitiems, kurie galėtų pasinaudoti savo paslaugomis.
Į jos malonumą, kai paprašyta, keletas klientų buvo labiau linkę padėti.
Laikui bėgant dėl šių persiuntimų kilo keletas naujų dalykų. Ir jos perdavimo strategijai įgyvendinti reikėjo mažiau nei 50 valandų.
Netgi toms įmonėms, kurios prašo persiuntimų , tipiškas užklausa yra tokia: "Jei išgirsite apie visus, kuriems reikia mano paslaugų, tikiuosi, kad atsiminsi".
Šioje "paklausk" yra mažiausiai dvi problemos:
Paprašytas asmuo tikriausiai yra užsiėmęs profesionalu. Nepamirškite, kad persiuntimas greičiausiai bus labai didelis jų "to-do" sąraše.
Paprastai asmuo, kuriam klausiama, tikriausiai neturi aiškios supratimo apie tai, koks puikus kreipimasis jums atrodytų, net jei jie linkę padėti.
Vietoj to, kad naudosite neaiškią "paprašykite", pabandykite "paklausti", kuris sukuria aiškų asmens, kurį norėtumėte jums nukreipti, tiksliai ir tiksliai ką jūs prašote perdavimo šaltiniui padaryti jūsų vardu.
Veiksmingas "paklausimas" turi du elementus:
Aiškus pareiškimas, kuriame aprašoma, kam jūs ieškote kaip kliento. Kuo konkretesnis, tuo geriau:
Pavyzdžiui, vienas iš mano klientų, ESOP advokatas, sukūrė aiškų "vaizdą" apie tai, kas jai būtų puikus persiuntimas: "Šeimyninis verslas, perduodantis verslą į kitą kartą, ieškant būdų sumokėti steigėjui sąžiningą jo atsargų kainą, neturėdama parduoti bendrovės. " Naudodamas šį aprašymą, ji neturėjo eiti į paslaptingą informaciją apie ESOP, kad kažkas žinotų, jei žinotų, kas galėtų būti geras referentas.Aiškus pareiškimas apie pagalbą, kurios prašote. Ar norite būti pristatytas konkrečiam asmeniui? Ar norėtumėte, kad referalų šaltinis nustatytų pietus su trimis iš jūsų? Ar norite, kad jo vardas būtų naudingas, kai paskambinsi perspektyva? Ar norite sužinoti, kas dar žino konkrečioje profesinėje organizacijoje, kuri gali reikalauti jūsų paslaugų?
Pvz ., Mano klientas, kuris atstovauja advokatams ir advokatų kontoroms, paprašė tinklo grupės narių pateikti kvietimo dalyvauti seminare, kuria jos įmonė rėmė jų partnerių vadovus. Iš esmės visi sutiko tai daryti, nes buvo aišku, ką ji norėjo, kad jie galėtų jai padėti.
Ar vis dar reikia įrodyti, kad referalų rinkodara yra svarbi jūsų verslui? Tiesiog pažvelkite į šiuos statistinius duomenis:
92 proc. Vartotojų pasitiki žinia apie žmones. Šaltinis: Nielsen
81 proc. Vartotojų internetu pirkimų Jungtinėse Amerikos Valstijose įtakoja jų draugų socialinės žiniasklaidos pranešimai. Šaltinis: rinkos jėga
Vienas neprisijungęs žodžio įspūdis verčia pardavimus bent 5 kartus daugiau nei 1 mokamą įspūdį. Šaltinis: WOMMA
Naujo persiuntimo kliento vertė yra 16% didesnė nei vidutinio kliento vertė. Šaltinis: Wharton verslo mokykla
Redagavo Laura ežeras