Kodėl vertės suvokimas yra toks pat svarbus kaip faktinė vertė
Kas yra trūkumo principas?
Psichologijoje trūkumo principas apibūdina raginimą pirkti, kaupti ar įsigyti ką nors, kurį žmogus jaučia negalintis ateityje. Dalis šio troškimo kyla iš poreikio užtikrinti, kad turime tai, ko mums reikia išgyventi. Mes taip pat linkę vertinti dalykus, kurie yra retai ar kuriuos mes negalime turėti, tačiau malonumo principas taip pat sprendžia poreikį jausti kontroliuoti.
Gaudami tai, ko sunku gauti, mes parodome gebėjimą kontroliuoti mūsų aplinką. Šis poreikis valdyti yra ne tik savęs vertas, bet ir "išlaikyti Jonesą". "
- Reklamavimo ir rinkodaros principo abipusiškumas
- Reklama ir rinkodara: malonumo principas
- Koks skirtumas tarp reklamos ir rinkodaros?
Vertės suvokimas yra toks pat svarbus kaip faktinė vertė
Pokario Japonijoje buvo nelegalu importuoti deimantus iki 1959 m. Deimantai nebuvo itin vertinami japonų, nes tai nebuvo japonų tradicijos dalis suteikti deimantų sužadėtuvių žiedus. Tačiau 1968 m. Japonijos žurnaluose užplūsta reklamos kampanijos, kuriose vaizduojamos plonos, patrauklios Kaukazo moterys, dėvi deimantų žiedus. Skelbimuose buvo pranešta, kad moterys, kurių deimantai epitomizavo vakarietiškus turtus.
Per kitus trylika metų Japonijos vartotojai tapo antra pagal dydį deimantų pirkėjais.
Sukurdama suvokimą, kad deimantinis žiedas buvo kažkas, kuris buvo skirtas turtingiesiems, pradėjo veikti "Trūkumo principas", o deimantų paklausa išaugo. Siekiant tęsti deimantų retenybės suvokimą, reikėjo parengti dar vieną rinkodaros metodą.
Tiekimo ir paklausos valdymas skatina nepakankamumo principą
Deimantai nėra retai.
Deimantų skaičių rinkoje bet kuriuo metu kruopščiai kontroliuoja tik keletas kompanijų, įskaitant "De Beers" kompaniją. Šios bendrovės perka didžiąją dalį visų deimantų ir tada kontroliuoja jų prieinamumą. Sunkiau pirkti deimantus, nors ir ne retai gamtoje, jie tapo dar labiau pageidaujami.
Ši protinga ir sudėtinga rinkodaros idėja prasidėjo nuo 1960-ųjų. Tačiau deimantų pramonė šią kontrolę žengė dar vieną žingsnį. Siekiant išlaikyti deimantų savininkus juos perparduoti, tokiu būdu sukuriant mažiau paklausos, nes daugiau deimantų taptų prieinama, masinės reklamos kampanijos ir toliau sieja deimantus su romantikomis, jausmais ir šūkiu "deimantai yra amžinai", stengiantis apriboti privačių deimantų perpardavimas.
- Kaip sukurti savo produktų ar paslaugų paklausą
- Pasiūla ir paklausa - pagrindai
Kai trūkumas yra "pernelyg menkas"
Tiesiog valdant turimo produkto kiekį nebūtinai reiškia didesnę vertę arba didesnį pardavimų kiekį. Mažmenininkai tai žino ir apriboja parduodamų daiktų skaičių ir tipą bet kuriuo metu, kad patys pardavimai nebūtų įprasti.
Šis "menkas" apribojimas gali būti matomas pardavimo skelbimuose, kuriuose pateikiamos tokios frazės kaip "tik ribotas laikas", "nors prekių atsargos yra", arba netgi apribojant gaminių, kurie bus pagaminti, skaičių "niekada nebus gaminami dar kartą, kai prekės yra" dingo ".
Uždrausti ir cenzūrai sukuria dirbtinę vertę ir skatina visuomenės interesus
Knygos, filmai, netgi vaizdo žaidimai, uždrausti ar cenzuoti, tampa tabu - tai mes negalime arba neturėtume neturėti. Tai skatina didesnį norą ir susidomėjimą objektu uždrausti. Tai rodo įrodymai dėl draudimų įstatymų, dėl kurių alkoholio paklausa padidėjo labiau nei tada, kai alkoholis buvo teisėtas.
Kiti pavyzdžiai yra vyriausybės arba karo laiko normavimas, apribojant muzikos tipus, internetą ir filmus, kuriuos gali leisti jūsų vaikas, ir netgi dietus, kurie bando išvengti tam tikrų maisto produktų. Kai kas supranta, kad jiems kažko neigia, paprastai jie nori to daugiau.
- Stereotipų pavojus reklamoje ir rinkodaroje
- Nemokamas internetinis reklamos ir rinkodaros psichologijos studijų kursas
Naudodamiesi socialine įžvalga rinkodaros produktams
Kadangi mes linkę palyginti save su kitais, mes dažnai norime, ką kiti turi, ar ką nors dar geriau. Daugelis kompanijų išnaudoja šį troškimą, kuris patenka į "Trūkumo principo" sritį, susiejant jų produktus su socialine padėtimi, skirtą nedaugeliui.
Šios reklamos rūšys dažnai vertinamos brangiomis prabangos prekėmis, įskaitant automobilius, greitą kelionių tvarką ir patalpas, o net ir plaukų priežiūros gaminiai "kainuoja daugiau, bet jūs to verta".
Jei galėsite sėkmingai sukurti su jūsų produktu ar paslauga pavydą auru, vartotojai to norės dar labiau, ypač jei daiktas jau yra ribotas, o staigus pardavimų padidėjimas sukuria dar mažesnį produktą.
Šaltiniai: Edward Jay Epstein. "Diamond Invention". Prieiga prie 2008 m. Birželio 17 d.