Studijų kursas - Marketingo psichologija, 2 dalis - abipusiškumo apibrėžimo principas
Pagrindinis santykių psichologijos principas vadinamas "Abipusiškumo principu". Šis principas apibrėžia žmogaus poreikius ir tendenciją norėti kažką grąžinti, kai gaunamas kažkas. Šis reikalavimas yra stipriausias, kai dovana suteikiama nenumatant grąžinimo. Bet net žemo (bet svarbaus) paprastų socialinių malonių lygiu "ačiū" (atsakydamas į gerumo aktą ar komplimentą) vis dar seka kitas abipusio gyvenimo būdo gestas "esate laukiami".
Ne tik esame priversti duoti kažką atgal, kai gauta dovana, mes taip pat esame priversti nepatiktis kitiems. Stipriausi ir ilgalaikiai ilgalaikiai tarpasmeniniai santykiai grindžiami abipusiškumo principu, o tai gerokai tinka geriausiems pardavėjams ir pirkėjams.
Marketingo psichologijos klausimai
- Kaip galiu padaryti savo klientus jaustis taip, lyg jiems būtų duotas kažkas vertingos, kad jie nemano, kad jie yra vieninteliai, kurie duoda man kažką (savo verslą)? Ar galiu pasiūlyti kuponus, premijos taškų, specialių nuolaidų ar privilegijų?
- Kaip galiu leisti klientams žinoti geriausią būdą, kaip "padėkoti" mano verslui, kad jiems būtų suteikta teigiama patirtis?
Reklama ir rinkodaros idėjos, pagrįstos abipusiškumo principu
- Būk pirmas, kuris duos kažką: duok kažką, be jokio suvokto lūkesčio grąžinimo, tokio kaip dovana, premijos taškai, nuolaidos ar kažkas išskirtinis klientui, kuris nėra siūlomas plačiajai visuomenei. Siūlykite "dovanų" paskatinimą iš anksto, o ne pardavimo pabaigoje. Pirma jūsų dovana turėtų būti pasiūlyta prieš pirkėjo "dovaną" suteikti jums savo verslą. Tačiau siekiant toliau pasinaudoti abipusiškumo principu, siūloma dar viena paskata, kai parduodama būsimai versijai arba kliento draugams.
- Pasiūlykite klientams būdus, kaip parodyti jų palaikymą: pasakykite savo klientams, kaip jie gali jus padėkoti ir padėti jūsų verslui augti, įtraukdami savanorių galimybes, "pasakykite žiniasklaidai", "nuorodą į mus", "el. Laiško draugo" nuorodų parinktis. Arba net "pateikite savo istoriją" parinktis. Kai kurios bendrovės dabar siūlo tinklaraščius ir forumus, kur laimingi klientai gali pranešti apie jūsų verslo patirtį arba vertinti jų patirtį.
- Laikykis ryšių eigos - Ačiū jūsų klientams prasmingu būdu: Įtraukti asmeninį ačiū, kai užsakymas yra išsiųstas ir, kai tik įmanoma. Negalima pasakyti "gerbiamas klientas; Dėkojame už jūsų verslą. "Atrodo, kad tokiu gestu, o ne nuoširdžiai, tai ypač svarbu, jei naudojate savanorių paslaugas ar remiasi aukomis, kad paremtumėte savo organizaciją.
- Būkite paskutinis duoti: pirmiausia davėte paskatą, tada klientas davė jums savo verslą. Suteikite savo klientams galimybę palaikyti ryšį ir parodyti nuolatinę paramą, siūlydami nemokamą naujienlaiškį arba įtraukdami į kuponų, produktų atnaujinimų ir tt adresų sąrašą. Nors tai nėra "dovana" ir jūs laukiate kažko (ateities verslo perspektyva ) klientai, kurie identifikavo jūsų verslą, gali palaikyti ryšį.
Sėkmingo tęstinio verslo santykių kūrimas pasitikėjimu
"Abipusiškumo principas" apibūdina žmogiškąjį poreikį duoti ir užmegzti santykius. Kad "dovana" būtų labiausiai reikšminga, ją reikia pasiūlyti tokiu būdu, kuris atrodo tikras, be lūkesčių grąžinti. Tačiau versle yra tikimasi grąžinti; todėl abipusiškumo principas turėtų būti grindžiamas pasitikėjimu, siūlant paskatas vartotojams, taip pat siūlant klientų aptarnavimo ir skundų sprendimo politiką, kuri įkvepia šį pasitikėjimą.