Apskaičiuota, kad konsultavimo paslaugų rinka yra nuo 130 iki 150 USD per metus, o profesionalūs konsultantai yra vieni iš labiausiai apmokamų darbuotojų, uždirbančių daugiau nei daugelio gydytojų, teisininkų ir kitų specialistų.
Nenuostabu, kad konsultavimas yra patrauklus daugeliui žmonių, norinčių pradėti verslą.
Galų gale, jei turite tokį patį sugebėjimą, tai paprasta įeiti. Niekas neapsaugos nuo to, kad jus vadinsis konsultantu, o paleidimas gali kainuoti tiek, kiek spausdinti vizitines korteles ir gauti verslo licenciją.
Monetos apačioje konsultavimas yra labai konkurencingas. Tik dešimt įmonių turi beveik 40% konsultacinės rinkos dalies vien Šiaurės Amerikoje ir kovoja už kiekvieną galimybę augti. Šiandien klientai turi tiesioginę prieigą prie ekspertų leigijų vienu pelės klavišo paspaudimu, o daugeliui konsultacinių projektų jie yra pigių alternatyvų jūroje.
Tačiau šios rinkos grožis yra tai, kad daugelis didžiųjų medienos ruošiančių konsultacinių firmų sutelkia dėmesį į plonesnius rinkos gabalėlius. Tai suteikia galimybę mažesnėms įmonėms ir individualiems konsultantams, kurie žino, kaip naudoti partizaninius metodus, kad sugriauti dalį pelningo verslo.
Pirmiausia pagalvokite apie savo ketvirtąjį klientą
Kaip naujas konsultantas, turėtumėte sugebėti kurti projektą, o gal ir kelias, per savo draugų, praeities darbdavių ir kolegų tinklus.
Galų gale tyrimai rodo, kad klientai naudoja savo tinklus, norėdami pasirinkti konsultantus daugiau nei bet kuriuo kitu būdu, ir jie, žinoma, žino tave pažįstamą asmenį.
Deja, vien tik jūsų adresų knyga nepadės palaikyti konsultacinio verslo ilgam laikui. Jei jūsų tikslas yra sukurti tvarią konsultavimo praktiką, realus klausimas yra ne tai, kaip gauti savo pirmąjį klientą, bet ir kaip sukurti verslą, kuris pritrauktų antrąjį, trečiąjį ir ketvirtąjį klientus į jūsų veiklą.
Prieš kreipdamiesi į savo kontaktinius asmenis ar kitus asmenis, kad įdarbintumėte jus kaip šio pirmojo projekto konsultantą, užtikrinkite savo sėkmę, peržiūrėdami savo verslą ilgiau. Stenkitės išspręsti pirmąjį klientą, bet taip pat įdiekite rinkodaros ir konsultavimo pagrindus, kurie užtikrins jūsų, kaip konsultanto, ateitį.
Pradėkite nuo šių keturių paprastų patarimų:
- Žinokite, ką pasakyti bent vieną minutę ar mažiau - norint įrodyti, kad esate geriausias konsultantas, kurį klientas gali rasti.
- Sukurkite rinkodaros strategiją, kuri pabrėžia veiksmų planavimą.
- Tapk konsultavimo proceso valdytoju, o ne tik dalyko ekspertu.
- Laimėk su verte ir rezultatais, o ne kaina.
Turi kažką pasakyti
Reikalingi klientai retai ieško konsultantų, kol jiems kyla neatidėliotinas poreikis. Kitaip tariant, "mes tiesiog negalime to padaryti patys; greit išeikime ". Vienas klientas pripažino, kad jo komanda ketverius metus bandė išspręsti sudėtingą transporto problemą, kol jie samdo konsultantus ir jiems keturias savaites išsprendė sprendimą. Jie tai padarė.
Svarbu tai, kad kai dauguma klientų yra pagalbos rinkoje, jie to nori vakar. Ir jie nori geriausių konsultantų, kuriuos jie gali rasti, už prieinamą kainą. Taigi, pasiimkite laiko, kad nustatytumėte, kas verčia jus tapti geriausiu konkrečių klientų, su kuriais norite dirbti, konsultantu.
Daugelis konsultantų klaidingai mano, kad, plačiai apibūdindami savo žinias, jie kreipiasi į platesnę auditoriją ir pritraukia daugiau klientų. Kuo mažiau konkretus, tuo mažiau tikėtina, kad klientai galvoja apie jus, kai jiems reikia pagalbos.
Kodėl klientai kreipiasi į jus už svarbiausius projektus? Būkite pasirengę atsakyti į šiuos klausimus per pirmąjį pokalbį su jais:
- Ką, tiksliai, jūs siūlote? Ar tai yra strategijos kūrimas , finansų valdymas, operacijų tobulinimas, pardavimų ir rinkodaros patarimai, technologijų plėtra, pokyčių valdymo pagalba ar kažkas kita?
- Kodėl tai reikalinga? Kokios konkrečios verslo problemos ar galimybės bus jūsų paslaugos?
- Kaip klientas bus geresnis, kai dirbs su jumis?
- Kas iš tikrųjų skiriasi nuo jūsų įmonės, jos paslaugų, rezultatų ar požiūrio?
- Kokią kiekybinę naudą ir rezultatus gali tikėtis jūsų klientas?
Jei negalite išreikšti atsakymų per minutę ar mažiau, toliau dirbkite. Galite turėti tik vieną minutę, kad atliktumėte pirmąjį įspūdį klientui, todėl įskaitykite.
Ir kažkas pasakyti tai
Rinkoje trūksta potencialių klientų, tačiau iš tikrųjų pelningų projektų gali būti mažai ir toli. Jei norite dirbti labiausiai pelningų klientų, turėsite konkuruoti ir patraukti jų dėmesį. Ir už tai turėtumėte turėti rinkodaros planą. Realus.
Daugelis veteranų konsultantai nežiūrėjo į savo rinkodaros planus, nes jie buvo sukurti pirmą kartą. Kaip rezultatas, jie dreifuoja nuo projekto iki projekto, dėl to mažėja pelno marža. Vis dėlto partizanų konsultantai palieka mažos pelno projektus kitiems ir sutelkti dėmesį į klientų pritraukimą ir išlaikymą, kad suteiktų jiems galimybę siekti finansinio ir profesinio augimo.
"Guerrillas" pradeda šį procesą, sukurdami vieno puslapio rinkodaros planą, kuriame pateikiama, kaip gauti ir išlaikyti pelningus klientus. Pamirškite išgalvotas diagramas, išsamią analizę ir nepriekaištingą konkurencinę žvalgybą. Pirmąjį marketingo planą galite parengti septyniais sakiniais:
- Sakinys vienas išaiškina jūsų rinkodaros tikslą.
- Sakinys du paaiškina, kaip jūs siekiate šio tikslo, aprašydami klientams teikiamą materialinę naudą
- Trečias sakinys apibūdina jūsų tikslinę rinką (-as).
- Ketvirtas sakinys apibūdina jūsų nišą.
- Penktame sakinyje pateikiami rinkodaros ginklai, kuriuos naudosite.
- Šešis sakinys atskleidžia jūsų verslo tapatybę.
- Septyniems sakiniams suteikiamas rinkodaros biudžetas .
Kurdami savo rinkodaros planą atminkite: jūs kuriate platformą, iš kurios nuosekliai perduodami savo idėjas būsimiems klientams . Tai greitas būdas pradėti naują praktiką, nes būsimi klientai lygina įmonės sėkmę su nuolatiniu matomumu.
Sukurti rinkodaros planą, kuris maksimaliai padidins jūsų matomumą rinkoje. Laikui bėgant išlaikykite savo verslo tinklus nuolatinį dėmesį; įsitvirtinti patikimam žiniatinkliui, kalbėti pramonės ir prekybos grupėms, dalyvauti studijose ir apklausose, skelbti straipsnius ir prisidėti prie tikslinės pramonės asociacijos ir vietos verslo bendruomenės.
Ir svarbiausia, kai tik pradėsite savo rinkodaros programą, niekada nesustok. Jei naudositės savo prekybos ginklais, jūs gausite ilgalaikės naudos.
Kai klientas klausia, kiek laiko jis yra, nevartokite jo budrumo
Galbūt rimčiausia problema, su kuria susiduria konsultantai, yra klientų skepticizmas. Verslo analizės įmonės Ross McManus tyrime tik 35% klientų yra patenkinti savo konsultantais.
Dalis problemos yra tai, kad daugelis konsultantų yra giliai dalykų ekspertai, tačiau jie yra mažiau susipažinę su konsultavimo procesu. Prieš pernelyg patenkate į verslą, gerai suprasite konsultavimo pagrindus, įskaitant, kaip:
- Kvalifikuoti kiekvieną projektą, kad nustatytumėte savo sugebėjimą laimėti darbą ir uždirbti pelną. Šie du ne visada vyksta rankomis.
- Taikymo sritis projektai, kad jūs ir klientas žinotų, kokie darbai bus atliekami, ir numatomus rezultatus. Jūsų pelnas gali išgaruoti, jei turite dviprasmišką projekto apimties pareiškimą.
- Raskite kainų strategiją, kuri yra sąžininga klientams ir apsaugo jūsų apatinę eilutę. Kainodaros paslaugos yra tiek meno, tiek mokslo, ir yra bent penkiolika skirtingų kainų strategijų, kurias galite naudoti.
- Paruoškite pasiūlymus, kurie geriausiai atitiktų šią daug laiko reikalaujančią veiklą. Įsitikinkite, kad kalbate su sprendimus priimančiu asmeniu ir kad projektas finansuojamas.
- Pateikite nepriekaištingą darbą ir efektyviai bendraujate su klientu.
Ar tuos penkis dalykus gerai ir jūs turėsite daugiau klientų darbo, nei galėsite elgtis.
Jei esate naujas verslui, pakalbėkite su konsultantais apie tai, kaip jie sprendžia šiuos verslo aspektus; skaityti knygas, straipsnius ir pagrindinių mąstytojų šioje srityje ataskaitas; ir apsvarstyti galimybę prisijungti prie vienos iš daugelio profesionalių konsultantų asociacijų. Galite daugelį metų sutaupyti sunkumų.
Galas yra pradžia
Jūsų aiškiausias kelias į naują klientą yra jūsų buvęs darbdavių tinklas ir kiti asmenys, kurie gali pradėti įvesti pirmojo projekto pradžią. Tačiau turėkite omenyje, kad konsultavimas prasideda ir baigiasi rezultatais.
Norėdami sėkmės, turite pasiūlyti ir pateikti neginčijamą vertę savo klientams ir visiems kitiems jūsų tinkle. Vertė taip pat yra pagrindas, kuriuo turėtumėte kurti savo rinkodarą. Jūsų kolegos tinklas nepalaiko jūsų ar jūsų verslo, jei jūsų vertybė bus abejojama kur nors kelyje.
Taigi, prieš pradėdami savo praktiką, šias idėjas pamąstykite. Jie padės jums pasiekti ilgalaikę sėkmę.