Įžvalgos apie rinkos plėtrą Japonijoje
Kai mes amerikiečiai derasi su kitais amerikiečiais, mes paprastai manome, kad galime perskaityti kitą partiją. Laikui bėgant, mes mokomės tvirtai įsitvirtinti ir nuoširdžiam akių kontaktui, judesybei, nervingumui ir abejingumui. Mes turime savo instinktus apie harmoniją ir konfliktus. Tačiau kai mes kerta vandenyną, konfliktai ir jo rezoliucija atrodo labai, labai skirtingi.
Įžanga į japonų kultūrą
Įžvalgos, kurias norėčiau pasidalinti, yra septynerių metų, kurie buvo sukurti Japonijos rinkai, dalis - keli iš jų išleido tik novatorišką veiklą ir puoselėjo santykius su klientais.
Kadangi dar neturėjau verslo, galėjau sutelkti dėmesį į tai, kas iš tikrųjų vyko tarpusavyje. Tai nėra garantuota praktinė pamoka sprendžiant konfliktą su japonų partneriais, tačiau svarbių bendrų gairių rinkinys.
Vakariečiams pirmasis žingsnis kuriant grupės harmoniją yra konflikto sprendimas. Tačiau japonai paprastai atsisako priešintis konfliktui ar net pripažįsta, kad jis egzistuoja! Įsivaizduokite pasekmes, su kuriomis susiduria šie du skirtingi tarpasmeniniai stilius: jūsų atvira iniciatyva uždėti visas korteles ant stalo ir išaiškinti visus jūsų skirtumus, todėl pagirtinas tarp jūsų amerikiečių partnerių, gali būti vertinamas kaip grubumo aukštis Japonijoje .
Be konfliktų išvengimo, japonai siekia santykių, kurių metu įsipareigojimai būtų kuo mažesni. Jei jie privalo prisiimti įsipareigojimus, jiems reikia daug laisvės jas įvykdyti. Taip yra todėl, kad įsipareigojimai ir jų vykdymas yra labai svarbūs Japonijos kultūroje.
Bet kokia tarpasmeninė sąveika gali sukelti tam tikrą įpareigojimą, o jo nesilaikymo pasekmė yra pasitikėjimo ir paramos praradimas ne tik iš dalyvaujančios šalies, bet ir iš bet kurių stebėtojų.
Ši interesų kultūra, įdomu, buvo puiki galimybė japonų verslui.
Japonijos konditerijos pramonė susilaukė mūsų Valentino dienos ir sėkmingai reklamavo ją Japonijoje. Rinkos tyrimai parodė, kad daugumą saldainių dovanas, parduotas tą pačią dieną, moterys patiria vyrams. Žinant, kad gauta dovanos turi būti grąžinta Japonijoje, saldainių gamintojai pradėjo antrą atostogą praėjus kelioms dienoms po Valentino dienos, kurią jie vadina "Balta diena". Jie nurodė, kad tai diena, kurią žmonės galėjo (iš tikrųjų turėjo) nupirkti baltąjį šokoladą ir suteikti visiems tiems, iš kurių jie gavo šokoladą Valentino dieną. Dauguma Japonijos vadovų dabar bijo šio metų laiko, nes jie gali gauti Valentino dienos šokoladą nuo 10 iki 15 biurų ponios, kurių kiekvienas turi būti šokolado dovanos, didesnės vertės nei ta, kurią ji suteikė bosui. Vidutinio vyrų vykdomosios valdžios atveju visas šokolado pirkimas "White Day" gali viršyti šimtą dolerių.
Įsipareigojimo kultūra taip pat siejasi su konflikto sprendimu. Amerikoje, kai mes pasiruošę varžytis su savo oponentu per derybų stalą, mes tikimės, kad laimės / prarasime situaciją. Japonijoje konfliktas gali būti galimybė sukurti įsipareigojimą. Pavyzdžiui, jei du japoniški verslininkai derasi dėl platintojo, o vienas nurodo, kiek vienetų turi būti parduotas per metus, jis neprarado pagrindo.
Suteikdamas savo skolą, jis įpareigoja kitą šalį - ir vėliau jis gali pareikalauti pareigos.
Japonijoje vykdomos verslo gairės
Dvi svarbios verslo veiklos Japonijoje gairės: griežtai laikykitės visų savo įsipareigojimų, bet padėkite savo partneriams išvengti jų patirties. Štai penki būdai, kaip šiuos principus taikyti:
- Manipuliuokite kontekstą. Grupės situacijoje būkite jautrūs santykiams tarp jūsų japonų partnerių ir pakeiskite aplinkybes bei aplinką, kol gausite reikiamą reakciją. Pvz., Jei esate grupės susitikime ir kyla problemų bendrauti, raskite būdą pasikalbėti su japonų grupės lyderiu nuo visų kitų, kad galėtumėte sukurti privatų situaciją. Tai panaikina savo įsipareigojimų spaudimą savo grupės nariams, kad jis galėtų pasitikėti jumis ir būti tikras, kad gali būti apribotas įsipareigojimų, kuriuos jis patirs.
Negalima prarasti savo nervų. Derybose amerikiečiai klausia tiesioginių klausimų ir tikisi tiesioginių atsakymų. Japonai paprastai suteiks neapibrėžtą atsakymą arba pristabdys. Jūs žinote, kas atsitinka tokiose situacijose: jūs gaunate klaidžiojimą ir per daug atsisakote. Pasakykite, kad persvarstote sutartį su atsargiu amerikietišku. Po trumpo aptarimo jūs klausiate: "Ar tai jums tinka?" Šalis sėdi tyliai, akis pritvirtintas prie popieriaus. Norėdamas užbaigti sandorį, jūs suklydote: "Kaip, jei sumažinsime numatytą tūrį 15%, ar tai padės?" Prieš tai žinote, jums pavyko padaryti koncesiją, kuri gali būti nereikalinga. Japonijoje tokia situacija yra taisyklė, o ne išimtis.
Vietoj to, kad šokinėtumėte, kad užpildytumėte pauzę, pripažinkite savo potencialaus kliento poreikį laiko. Atstok. Pabandykite "Ar norėtumėte pasiimti laiko, kad galėtumėte tai galvoti ir grįžti prie manęs?" Arba, labiau įdomu: "Ar sutartyje yra kažkas, kas neatitinka jūsų nuoširdaus patvirtinimo? Kadangi tai svarbu, kad taip būtų." Apgaulė yra pakviesti juos imtis kitos iniciatyvos.
Pašalinkite stebuklus prieš susitikimus. Derybose dalyvaujančios šalys turėtų stengtis išspręsti kuo daugiau tarpusavio santykių privačiose šalyse, kad derybos netaptų paviršiaus. Japonai labai nemalonu sprendžiant didelius konfliktus viešajame susitikimo kontekste ir niekada negali grįžti į stalą, jei jie " nustebinti " tokiu būdu.
Naudokite trečią asmenį. Nepriklausomas tarpininkas gali padėti sumažinti esminius konfliktus laikui bėgant, taigi iki to laiko, kai abi šalys susirinks susitikimui, liko neišspręstų tik nedidelių skirtumų. Pasirinkite protingą trečią asmenį. Jūsų japonų klientas turės žinoti ir pasitikėti šituos asmeniu ir tikėti, kad jų kultūra bus suprasta ir jų vertybės bus teikiamos.
- Judėkite lėtai ir kalbėkite tyliai. Negalima stengtis greitai pasiekti pažangos derybose. Būkite kantrūs ir nedideli pokyčiai bei kompromisai, nesvarbu, ar esate salėje ar golfo aikštyne. Jei turite kelti klausimus ar susirūpinimą, atlikite tai šnabždesio pagalba - laikykite jį privačiu! Jūsų japoniški klientai nenori, kad virėja virtuvėje išgirstų, ir (tikiuosi) nei jūs!
Nuotrauka mandagumo stock.xchng