Didžiulė galimybė, kuri gali pasirodyti bauginanti
Franšizės, ieškančios augimo per tarptautinę plėtrą , susiduria su tuo, kad turi pasirinkti, kur panaudoti savo išteklius - finansinę, žmogišką ir laiko. Galimybės turi būti teikiamos pirmenybe, dažnai yra kompromisas tarp to, kur franšizės davėjas mato didžiausią galimybę ir kur galimas franšizės žingsnis į priekį, ir prašo šią koncepciją pristatyti į savo rinką. Gali būti pagunda atmesti tai, kas suprantama kaip sudėtinga rinka, ty trumpalaikėje perspektyvoje - lengvesni pinigai.
Nors Jungtinės Valstijos siūlo didžiulę galimybę, iš pirmo žvilgsnio įeinant į rinką gali atrodyti nelengvas uždavinys dviejose srityse. Vienas iš jų yra pats rinkos dydis ir sudėtingumas, o antrasis - suvokiamas sunkumas laikytis federalinių ir valstybinių teisinių reikalavimų bei amerikiečių, kaip ginčytinų žmonių, reputacijos. Abi gali būti įveiktos.
Tvirta ir raštinga vartotojų rinka
Kaip amerikiečiai, mes dažnai laikome savaime suprantamu dalyku turėdami tvirtą (net sunkių ekonominių laikų) ekonomiką, kuria remiame vartotojus. Su išsilavinusiomis ir garsių gyventojų turinčiomis gyventojais mes esame šalis, kuri siūlo vartotojams skirtą rinką, kurioje yra didelis disponuojamų pajamų lygis. Toliau (ir svarbu tiems, kurie nori pristatyti naują koncepciją), mes parodėme gausų norą išbandyti ir priimti naujus firminius produktus ir paslaugas. Mes nuolat ieškome paslaugų teikėjų, kurie gali viršyti mūsų lūkesčius, suteikiant galimybę patekti į rinką.
Mūsų gyventojai daugiausia koncentruojami (81,4%) miestuose ir yra skirtingi etniniu ir religiniu požiūriu.
Iš viso daugiau nei 313 milijonų gyventojų bendras franšizės ženklų vietovių įsiskverbimas vis dar yra gana žemas, o vienam gyventojui - 379 franšizuotos vietovės kiekvienam asmeniui visoje šalyje.
Pagal aukščiausią gyventojų skaičių | |||
Valstija | Vietos | Gyventojai | Vienam gyventojui |
Kalifornija | 82 739 | 38 041 430 | 460 |
Teksasas | 66,355 | 26,059,203 | 393 |
Niujorkas | 34.467 | 19.570.261 | 568 |
Florida | 49 424 | 19.317.568 | 391 |
Illinois | 36.106 | 12 875 255 | 357 |
Pensilvanija | 29 514 | 12.763.536 | 432 |
Ohio | 31 336 | 11.544.225 | 368 |
Gruzija | 32,546 | 9,919,945 | 305 |
Mičiganas | 24,458 | 9.883.360 | 404 |
Šiaurės Karolina | 26,219 | 9 752 073 | 372 |
Mažiausiai gyventojų | |||
Valstija | Vietos | Gyventojai | Vienam gyventojui |
Vajomingas | 1.782 | 576,412 | 323 |
Vermontas | 2,134 | 626 011 | 293 |
Šiaurės Dakota | 1,878 | 699 628 | 373 |
Aliaska | 1.990 | 731,449 | 368 |
Pietų Dakota | 2300 | 833,354 | 362 |
Delaveras | 2.220 | 917,092 | 413 |
Rhode Island | 2 422 | 1,050,292 | 434 |
Montana | 2,974 | 1,005,141 | 338 |
Maine | 3,674 | 1 329 192 | 362 |
Havajai | 2800 | 1,392,313 | 497 |
Valstybė, kurioje mažiausia gyventojų dalis yra penktadienis, yra Ajova, kurioje vienam asmeniui yra 262 frančizės vietos.
Franšizės dinamika vis labiau teikia naudos vartotojams visame pasaulyje, o JAV vis dar yra ekonominis brangakmenis (galbūt šiek tiek pasikeitė vėlai), todėl tai yra patraukli vieta plėsti. Užsienio frančizorių atveju esamos stiprios franšizės gavėjų bazės patrauklumas, vis labiau pripažįstant daugiabučių nuosavybės teises , leidžia greičiau pasiekti prekės ženklo atpažinimo, kritinės masės ir mažesnių vieneto palaikymo sąnaudų. JAV frančizės gavėjų kapitalo didinimas yra palyginti lengviau nei kitur, o finansinės institucijos yra patyrę skolindamos franšizės gavėjus.
Be to, paskolų garantijų programos, teikiamos per SBA (JAV smulkiojo verslo administracija), potencialių franšizės gavėjų kapitalo gavimo procesas yra palyginti paprastas, palyginti su galimybėmis daugelyje kitų šalių.
Bendros baimės dėl to, kad išsiplės į JAV
Neseniai aš kalbėjau su patyrusių užsienio franšizorių auditorija, diskutavavau apie jų planus plėstis į Jungtines Amerikos Valstijas ir jų suvokimą apie jiems iškilusius sunkumus. Kiekviena iš jų turėjo franšizuotas vietas šalyse, kurios nėra jų buveinės. Daugeliu atvejų šie franšizės teikėjai yra santykinai patogūs apskritai su franšizės reglamentavimu kitose šalyse, nes informacijos atskleidimo įstatymai vis labiau tampa visame pasaulyje. Informacija ir plėtros metodai, kuriuos jie naudojasi kuriant savo namų ir kitų šalių rinkas, paprastai yra lengvai pritaikomi kitai šaliai, į kurią jie nori patekti.
Tai, žinoma, nebūtinai yra tiesa įvažiuojant į Jungtines Amerikos Valstijas.
Dažniausiai minimas susirūpinimas dėl atvykimo į JAV buvo baimė. Nors JAV turi didelį pažadą už savo prekės ženklą, jie pripažįsta, kad mes esame ne homogeninė tauta, o mūsų įvairovė ir dydis yra bauginanti. Daugelis išreiškė daugelio nuomonę, kad mūsų brandumas daugelyje vartotojų ir verslo kategorijų gali sukelti kliūčių, kurių jiems nereikėjo spręsti kitur. Keliose kalbose buvo paminėta mūsų suvokiama polinkis spręsti nedidelius ginčų klausimus, o keletas asmenų, kurie buvo labiau informuoti apie dabartinius reikalus, susirūpino neseniai susirūpinusios profesinių sąjungų veikla dėl frančizės ir kalbėjo apie NLRB , CFA ir kt. daugybė naujų klausimų, įskaitant padidėjusias darbo sąnaudas ir praktiką, apribojimai tam tikrose vietovėse veikiančioms vietoms, bendram užimtumui ir siūlomiems santykių įstatymams. Vis dėlto jų didžiausias susirūpinimas, stebėtinai, vis dar yra jų suvokimas, kad "United Stares" reguliavimo schema su mūsų išankstiniu atskleidimu, registravimu kai kuriose valstybėse ir skirtingais įstatymais yra sudėtinga ir kad laikino laiko ir dolerių išlaidos yra pernelyg didelės aukštas
Paviršiuje sunku tvirtinti, kad šaliai, kuri išreiškia įsitikinimą laisvos rinkos ekonomikos sąlygomis, mes pristatome paveikslėlį likusiam pasauliui, kad franšizės teikėjai Jungtinėse Amerikos Valstijose turi peršokti per vyriausybinius žiedus ir reikalavimus, o kur dažnai šie iššūkiai nėra vieningi nuo valstybės iki valstybės. Vis dėlto tai yra būtent todėl, kad turime laisvąją rinkos ekonomiką, kurią palaiko gana gerai apibrėžta reguliavimo schema kartu su sudėtingomis ir kompetentingomis konsultacijomis ir teisiniais patarėjais, todėl Jungtinėse Amerikos Valstijose tokia nenusakoma sėkmės istorija yra franšizavimas. Be abejo, išlaidos gali būti didesnės įvažiavimui į Jungtines Valstijas, tačiau patirtis rodo, kad šios papildomos išlaidos nėra pernelyg didelės, ypač vertinant pagal galimybę.
Franšizės taisyklės Jungtinėse Amerikos Valstijose grindžiamos prielaida, kad franšizės davėjas, atsižvelgdamas į tam tikrus santykinai aiškius apribojimus, gali pasirinkti savo plėtros metodus ir savarankiškai apibrėžti savo franšizės pasiūlymo sąlygas. Franšizės reguliavimas buvo palankus priėmimui Jungtinėse Amerikos Valstijose, nes jis buvo grindžiamas potencialių franšizės gavėjų pateiktomis struktūrizuotomis formomis prieš pardavimą ir labai pašalino sukčiavimo atvejus, kurie įvyko prieš reguliavimo procedūrą schema. Potencialūs franšizės gavėjai gauna franšizės davėjo pasiūlymų sąlygas anksčiau, nei jie atlieka savo franšizės investicijas, ir jiems suteikiamas laikas tinkamai išnagrinėti franšizės davėjo galimybes.
Reguliavimo sudėtingumo mitas
Jungtinės Valstijos yra įrodyta, kad vartotojui būdinga rinka, kuri siekia ir įgauna naujų produktų, paslaugų ir idėjų. Tai yra būtent todėl, kad turime tokią gerai apibrėžtą ir struktūrizuotą reguliavimo schemą (kuri, žinoma, nėra tobula), todėl Jungtines Valstijas viena iš lengviausių rinkų įsitraukia į užsienio franšizorius. Reguliavimo sudėtingumo suvokimas iš tikrųjų yra mitas - tai tik gali skirtis nuo to, ką užsienio franšizės davėjas patyrė kitur. Nors mūsų sistema gali atsirasti papildomų išlaidų ir vėlavimo, palyginti su rinkos potencialu, papildomos išlaidos yra palyginti nedidelės. Būtent dėl reguliavimo reikalavimų ir išankstinio atskleidimo, kad franšizės teikėjai ir franšizės gavėjai klestėjo Jungtinėse Amerikos Valstijose. JAV rinkos patrauklumas yra susijęs su:
- Stiprus vartotojų suvokimas franšizuotų koncepcijų
- Didžiausia ir labiausiai patyrusi franšizės rinka pasaulyje
- Aiškus, gerai apibrėžtas franšizės ir verslo reguliavimas
- Galimybė susipažinti su franšizės gavėjų kapitalu ir finansavimu
- Gerai apibrėžti franšizės gavėjų įdarbinimo būdai
- Didėjantis daugiabučių / daugkoncepcinių franšizės gavėjų skaičius
- Svarbi prekės ženklo apsauga
- Sutartys ir maža užsienio franšizės daviklio kliūtis
- Reikšmingi tiekimo grandinės pajėgumai
- Stiprus ir tobulinamas ekonomika
- Turimas darbo jėgos ir patyręs valdymo pultas
- Anglų kalba yra dominuojanti kalba
Planuoti savo rinkos įvedimą
Pernelyg didelis franšizės bylinėjimasis buvo antrasis dažniausiai minimas susirūpinimas dėl verslo vykdymo Jungtinėse Amerikos Valstijose. Nors franšizės gavėjo ir franšizės bylos nelaikomos nedažnai, bendras teismo procesas Jungtinėse Amerikos Valstijose yra tik šiek tiek didesnis, nei nustatytas Jungtinėje Karalystėje. Mažiau nei 30% franšizės asmenų turi ieškinius atskleisti dokumentuose, ir dauguma jų yra didesnėse franšizės sistemos. Kartu su išankstinio pardavimo reguliavimo schema ir geresnių valdymo praktikos, susijusios su franšizės gavėjais, pažanga, JAV franšizės sistemų bylų nagrinėjimo dažnumas yra nepaprastai mažas, atsižvelgiant į frančizės rinkos dydį.
Vis dėlto, kaip ir dėl naujo, yra klaida manyti, kad kaip užsienio franšizės davėjas galite tiesiog pakeisti esamus teisinius susitarimus, kad atitiktumėte Jungtinių Valstijų teisinius reikalavimus ir būtų sėkmingas. Nepriklausomai nuo to, kur veikia jūsų franšizė ir į kokias šalis planuojate išplėsti, vis tiek turėsite planuoti savo patekimą į rinką. Tam reikia vidinio jūsų stipriųjų ir galių įvertinimo, supratimo, ar jūsų produktai ir paslaugos atitiks vartotojų paklausą, ir ar galėsite veiksmingai remti savo franšizės organizaciją siekdami savo finansinių ir kitų tikslų.
- Ar esate pasirengęs plėstis ir ar turite reikiamų finansinių ir žmogiškųjų išteklių?
- Ar turite realių lūkesčių dėl laiko ir pinigų, kurių reikės patekti į rinką, ir į jūsų IG pirmaisiais dienomis?
- Ar jūsų tiekimo grandinė, IT ir POS sistemos yra pakankamos, kad atitiktų jūsų plėtros tikslus?
- Ar turėtumėte išteklių rinkodaros programai, kurios pakanka įvesti savo prekės ženklą ir sukurti lojalių klientų?
- Ar yra jūsų verslo rinka ir ar jūs turite kokių nors pranašumų prieš įprastą konkurenciją tiek vartotojų, tiek franšizės sistemos atžvilgiu?
- Kokį "mažmeninės prekybos" ir "franšizės" pasiūlymų pakeitimą reikės norint, kad jūs taptumėte konkurencingais ir ar šie pokyčiai yra priimtini?
- Svarbiausia , ar jūs ir jūsų franšizės gavėjas per priimtiną laikotarpį gali pasiekti priimtiną investicijų grąžą?
Yra keletas išsamių sprendimų ir adaptacijų, kurių reikia, kai įeinate į bet kurią naują rinką:
- Rinkos pasirinkimas pagal kalbą, kultūrą, papročius, amžiaus suskaidymą, vartotojų elgesį, pirkimo dažnumą ir kt.
- Nesvarbu, ar yra pakankamai kvalifikuoto ir tinkamo darbo jėgos, ir jūsų galimybės mokyti ir remti franšizės gavėjus
- Jūsų gebėjimas tinkamai įvertinti franšizės gavėjo veiklos rezultatus ir įgyvendinti jūsų prekės ženklo standartus
- Jūsų tiekimo grandinė ir platinimo išlaidos bei pajėgumai; laivybos, muitų ir kt. poveikis atsargų reikalavimams ir kainai
- Sprendimai dėl produkto, koncepcijos, operacinės sistemos, reklamos ir rinkodaros, vietos ir dizaino pritaikymo
- Vieneto ekonomika, įskaitant plėtros kaštus, sezoniškumą, kainodarą ir rinkodaros strategijas
- Pasirinkus tinkamą frančizės pasiūlymo struktūrą ir franšizės gavėjus, kurie labiausiai tinka jūsų poreikiams tenkinti - vienetiniai operatoriai, daugiabučių kūrėjai (investuotojų grupės, tiesioginiai operatoriai, konversijos, strateginiai franšizės gavėjai, pagrindiniai franšizės gavėjai, vietovės atstovai ir tt)
- Alternatyvių paskirstymo kanalų išsaugojimas
- Prieinamumas ir būdai pritraukti pakankamą franšizės gavėjų skaičių, kad atitiktų jūsų kritinės masės reikalavimus
- Jūsų valdymo komandos sugebėjimai ir įsipareigojimas vykdyti jūsų strategiją
Franšizės struktūros nustatymas
Įvažiuojant į JAV naudojami įvairūs franšizės teikėjų metodai; daugelis užsienyje įsisteigusių franšizės asmenų beveik instinktyviai nustato, kad pasiūlyti pagrindinius franšizes yra tinkamas jų požiūris. Tačiau, norint pasirinkti tinkamą skverbimosi ir palaikymo metodą, reikia nuodugniai apsvarstyti ir analizuoti. Jungtinėse Amerikos Valstijose franšizės teikėjai dažniausiai naudojasi pagrindinėmis franšizės ir teritorinių atstovybių struktūromis, naudojamomis užsienyje, todėl norint tinkamai nustatyti savo prekės ženklą reikia atlikti nemažą alternatyvų vertinimą.
Taigi, kur pradedate? Nors skalė yra didesnė, žingsniai, reikalingi patekti į JAV rinką, yra tokie patys, kokie būtų naudojami vertinant bet kokią naują rinką. Kaip įmanoma, šiame straipsnyje pateikiama uždara erdvė, geriausia, ką galiu jums pasiūlyti, yra žingsnių sąrašas, kurių kiekvienas iš tikrųjų reikalauja išsamesnio paaiškinimo.
- Surinkite savo konkurencinį tyrimą ir suprasite ne tik bendrą JAV galimybę, bet ir atskiras rinkas JAV, geriausiai tinka jūsų prekės ženklui. Sukurkite savo prekės ženklo įvedimo strategiją toje srityje (-ėse), kurioje bus lengviausia priimti, kurti kritinę masę ir planuoti išplėsti iš šių bazių.
- Surinkite savo išorės specialistus, įskaitant savo frančizės konsultantus ir advokatus, ir pradėkite savo franšizės galimybės struktūrą.
- Nustatykite realius jūsų sistemos tikslus Jungtinėse Amerikos Valstijose. Įsitikinkite, kad jūsų vykdomojo vadovo komanda yra į laivą, nes bet kokia tarptautinė plėtra gali užtrukti ilgiau ir (arba) kainuoti daugiau, nei iš pradžių tikėtasi.
- Projektuokite savo franšizės sistemos finansinius rezultatus ir atlikite vidinę jūsų dabartinių pajėgumų peržiūrą svarbiausiose srityse, kad nustatytumėte, ar esate pasiruošę išplėsti savo veiklą JAV.
- Sukurkite pradinę JAV ar kitą vietą (tiesioginę ar netiesioginę) arba nustatykite, ar galite veiksmingai patekti į rinką, kai JAV prototipas nėra atviras ir neveikia, o paskui stebėti ir įvertinti jūsų pradinį vienetų efektyvumą.
- Nustatykite savo tiekimo grandinės poreikius.
- Nustatykite, kiek jūsų esamos operacinės paramos ir pajėgumų gali būti panaudotos Jungtinėms Valstijoms. Ar jums reikia biuro JAV - jei ne iš karto, tada kada?
- Kurkite ir plėtokite savo JAV franšizės pasiūlymų sąlygas:
- Jo strateginė struktūra ir jūsų pasiūlymo sąlygos
- Siūloma pasiūlyti franšizės sistemos ekonomika, įskaitant mokesčius, franšizės davėjui ir kiekvienai numatomai frančizės transporto priemonei (vienetiniam, daugiabučiui, ploto kūrėjui ir kt.).
- Aptarkite su savo buhalteriumi ir mokesčių konsultantais, kurie įsteigia dukterinę įmonę JAV kaip franšizės davėją ir ar norite atsisakyti autorinių atlyginimų arba jas naudoti JAV, kad paremtumėte savo franšizės gavėjus ir franšizės pardavimo pastangas.
- Įsitikinkite, kad jūsų JAV prekių ženklų registracija yra atnaujinta
- Su JAV advokatu susijusiu franšizės ir kitų teisinių reikalavimų kūrimu, įskaitant frančizės subjekto subjekto sudarymą ir, prireikus, finansinių ataskaitų auditą
- Pakeiskite savo veiklos vadovus ir mokymo programas.
- Nustatykite savo žmogiškųjų išteklių reikalavimus ir pradėkite procesą, susijusį su reikalingais franšizės daviklio darbuotojais.
- Nustatykite savo franšizės gavėjo pardavimo strategiją ir taktiką - vidinius pardavimus, brokerius ir tt
- Nustatykite ir nustatykite prioritetus savo taktinį vykdymą.
Profesionalių franšizavimo patarėjų ištekliai
Vienas iš didžiausių pranašumų tiems, kurie nori franšizės JAV, yra tai, kad stiprus vartojimo prekių ženklų vartotojų pripažinimas sukėlė daugiau kaip 3000 skirtingų frančizių koncepcijų, o šis franšizuotų koncepcijų skaičius paskatino gerai įkurtą patyrusių advokatų profesionalų grupę konsultantams, IT paslaugų teikėjų buhalteriai ir reklamos ir ryšių su visuomene įmonės, kurios gali padėti franšizės davėjui sukurti, skatinti ir valdyti gyvybingą franšizės tinklą. Įeiti į JAV rinką gali būti ne visai tinkama žingsnis kiekvienai įmonei, bet priežastis, kodėl JAV nebuvo atvykusi, turėtų būti pagrįsta kietomis verslo sąlygomis - nėra pagrindo likti nuošalyje dėl baimės.