Supratimas apie skirtingus suvoktos rizikos tipus
- Funkcinė rizika . Suprantama rizika gali būti baimė ir abejonė, kad vartotojas supranta, kad jų įsigytas produktas nesugebės atlikti numatytos funkcijos. Vartotojas gali bijoti, kad, perkant automobilį, variklis ar kitos dalys gali sugesti.
- Socialiniai pavojai . Tokio tipo rizika susijusi su vartotojo socialine padėtimi. Jei asmuo turi aukštą ar turtingą socialinę klasę, jie nori pirkti produktus, kuriuos taip pat pirks draugai. Pavyzdžiui, jie gali nuspręsti ne pirkti pigų automobilį, nes baiminasi, kad jų draugai nepatvirtins arba gali paveikti savo socialinę padėtį tarp savo bendraamžių.
- Finansinės rizikos . Kiekvienas vartotojas kenčia tam tikra finansine rizika. Jie bijo, kad tuo metu ar ateityje pirkti gali juos išmesti iš pajamų šaltinių. Pvz., Automobilio pirkimas gali palikti juos mažai be pinigų ar paskolų, kurios turės įtakos jų pajamoms keleriems ar net keleriems metams.
- Fizinė rizika - daiktas, galintis sukelti kūno sužalojimą asmeniui ar jo šeimai, sukelia suvokiamą riziką. Pavyzdžiui, įsigyjate ginklą. Pistoletas gali netyčia sugesti ir sukelti avariją. Kita vertus, knyga gali retai sukelti fizinę žalą.
- Laiko rizika . Jei gaminys trunka ar nepasiseka per kelias dienas po pirkimo ir reikia pakeisti, tai yra laiko rizika. Jums reikės sugrįžti į parduotuvę ir palaukti eilėje, kad ji būtų pakeista ar suremontuota, taigi praleisite laiko.
Kaip nustatoma suvokta rizika
- Saugumas / garantija: Garantijos laikotarpis lems pirkėjo netikrumą. Garantija suteikia jiems daugiau pasitikėjimo, nes jie žino, ar produktas sugenda, jie gali pakeisti. Siekiant užtikrinti pirkėjo pasitikėjimą produktu, garantija turėtų ilgai trunka ilgiau.
- Paslėptos papildomos išlaidos: jei pardavimo kaina yra paslėptų išlaidų, yra pavojaus signalas. Šios išlaidos gali būti tik sukčiavimas, kad perparduoti pora kitų dolerių nuo pirkėjo.
- Reputacija / prekės ženklo pavadinimas : perkant tokį produktą kaip automobilį, norima gauti geriausią turimą produktą. Jis arba ji gali paprašyti arba atlikti konkretaus automobilio, kurio jis nori, tyrimus, prieš nuspręsdamas, kuriam gamintojui eiti. Tokiu būdu jis gali nustatyti ir sumažinti riziką.
Suvokiamos rizikos priežastys ir kaip kovoti su jomis
- Reputacija : kažkas galėjo paminėti, kad jūsų produktas jiems nepavyko. Todėl vartotojas turės abejonių dėl bendrovės produktų apskritai. Bendrovė turėtų pasitikinti klientais, siūlydami savo produktą su sausu bandymu / testu ir pabrėždama garantiją.
- Pardavimo stilius: geras pardavėjas turi būti charizmatiškas, kad pirkėjas panašus į jį. Jei žmogus mėgsta pardavėją, įtikinant juos pirkti produktą bus lengva
- Išsamumo trūkumas / dėmesys: pardavėjas turėtų būti atidus kiekvienai detalei, kurią nori klientas. Jis arba ji neturėtų ignoruoti arba susijaudinti, kai klientai užduoda per daug klausimų. Jis arba ji turėtų jausti juos atsakydami į visus jų klausimus.
Dienos pavyzdžiai, naudojami rinkodaros specialistams, siekiant įveikti suvokiamą riziką
Jūs dažnai matysite suprantamą riziką, susijusią su rinkodaros pranešimais.
Pvz., Apsvarstykite šiuos pranešimus, skirtus padėti vartotojui įveikti suvokiamą riziką.
- GM / Chrysler - Naujų automobilių garantija - 10 metų / 100 000 mylių. Suvokiama rizika yra funkcinė rizika.
- CarMax - Grąžinkite bet kokį automobilį dėl bet kokios priežasties per 5 dienų laikotarpį. Suvokiama rizika yra funkcinė rizika.
- "McDonald's" - patiekta 99 milijardai - suprantama rizika yra fizinė ir socialinė.
- Kroger - greitesni čekiai - suprantama rizika yra laiko rizika.
Mūsų, kaip rinkodaros specialistai, yra stebėti, ar vartotojams kyla pavojus mūsų produktams ir (arba) paslaugoms, ir adresuoti juos mūsų pranešimuose. Ar yra suvokiama rizika, kad galėtumėte pradėti spręsti šiandien?