Bet geriausius klientus ne visada lengviausia gauti. Jei negalite suvokti verslo aplinkos realijų, galite sabotavoti net karštą švino.
Čia yra penkių svarbių raktų dirbti su korporaciniu pirkėju.
- Vadybininkai yra užsiėmę. Tai taip pat tikra ekonomikos nuosmukio metu, kaip bumu. Kai verslas yra lėtas, nereikalingi darbuotojai atleidžiami. Atsiliekantiems žmonėms reikia atsilaikyti.
Užsiėmę žmonės ignoruoja nepageidaujamus el. Laiškus ir raides ir negrąžina jūsų telefono skambučių. Net tada, kai esate paskutiniame sandorio užbaigimo etape, jūsų kontaktas gali negrąžinti jūsų kvietimų per kelias savaites. Jei priimsite tai kaip įprastą elgesį, o ne susimąsdysite, kaip jūs galėjote tai padaryti, tu geriau nakvojiesi miegojiesi ir savo vasaros valandas naudossi produktyviau. - Karštieji mygtukai atidaryti duris. Jei norite užfiksuoti įdomaus žmogaus susidomėjimą, turite tiksliai jiems pasakyti, kaip jūs galite jiems padėti. Kvietimas tik pristatyti save negaus jų dėmesio.
Ką žmonės jūsų tikslinėje rinkoje suvokia, kad jie yra didžiausios problemos, su kuriomis jie susiduria, arba didžiausi tikslai, kuriuos jie nori pasiekti? Paprašykite šių žmonių, kuriuos tarnaujate, ir kitų jiems tarnaujančių verslininkų klausimus. Skaitykite prekybinę literatūrą ar specialių leidinių ir sužinokite apie pagrindines jūsų rinkos problemas. Tada kiekviename komunikate pasakykite savo perspektyvas, kaip galite padėti patenkinti šiuos poreikius.
- Kiekvienas pasirinkimas turi būti pagrįstas . Kai jūs parduodate smulkiojo verslo savininkui arba asmeniui jo naudojimui, jūsų pirkėjas gali laisvai priimti sprendimus dėl pirkimo, pagrįstų instinktu, pasisavinimu ar žarnyno pojūčiu. Tačiau kiekvienas įmonės pardavimas turi būti pateisinamas kitam organizacijoje.
Vadovas turi pagrįsti pasirinkimus vadovui, vykdomosios valdžios vadovui, vykdomajam direktoriui, generaliniam direktoriui valdyboje, valdybai akcininkams. Kiekvienas iš šių žmonių nori tinkamai atrodyti, kad kitą grandinę grandinė ir dreads padarys viešą klaidą. Jei norite, kad pardavimai būtų vykdomi, turite pateikti savo kontaktą su "EVIDENCE", kodėl jūs ir jūsų sprendimas yra geriausias pasirinkimas.
- Bottom line taisyklės. Kai pateikiate savo įrodymus, geriau įtraukti dolerius ir centus. Jei esate brangesnis už jūsų konkurenciją, kokią pridėtinę vertę turėsite pateikti? Jei jūsų samdymas kainuos daugiau nei įmonės problemos sprendimas kitu būdu, kokią apčiuopiamą naudą jie gaus, kad pridėtinės išlaidos būtų naudingos?
Asmenys ir smulkaus verslo įmonės perka paslaugas "linksmybių" kategorijai, dažnai siekdami pagerinti jų arba jų darbuotojų gyvenimo kokybę. Korporacijos, ypač mažo laiko, neturi. Turite parduoti jiems kažką, ko jiems reikia, ir įrodyti, kaip jis padidins jų apačią. Realių rezultatų pavyzdžiai kitose kompanijose gali kalbėti apimtys. Iliustracijos su diagramomis ir grafikais yra labiau įtikinamos nei bet kokios brošiūros. - Nėra biudžeto; nėra projekto. Net tada, kai kompanijai reikia to, ką turite ir manote, kad esate geriausias darbui, sandoris nebus perduotas, jei biudžete nėra pinigų. Galite pakviesti savo kontaktą bandyti išskaidyti į biudžetą, tačiau paprastai biudžetas nereiškia, kad jūsų projektas bus atidėtas iki kitų finansinių metų.
Visada klauskite, ar klientas turi biudžetą pirmajame susitikime. Nebūtinai tikitės, kad jie jums pasakys, kiek tai yra - derybos dėl kainų įvyks vėliau. Tačiau jei jūsų kontaktas negali atsakyti į klausimus apie biudžetą, tai taip pat yra tvirtas raktinis žodis, kuriuo nesikalbate su sprendimus priimančiu asmeniu.
Apie Autorius: CJ Hayden yra Get Clients DABAR autorius ! Nuo 1992 m. "CJ" dėsto verslo savininkus ir pardavėjus, kurie uždirba mažiau pinigų su mažiau pastangų. Ji yra meistriškai sertifikuota trenerė ir vedanti seminarus tarptautiniu mastu.