Nugalėk savo varžybas su trijų pakopų pardavimo strategija
Pardavimas susideda iš dviejų pagrindinių funkcijų: taktikos ir strategijos. Pardavimų strategija yra pardavimo veiklos planavimas: klientų pasiekimo būdai, konkurenciniai skirtumai ir turimi ištekliai. Taktika apima kasdienį pardavimą: žvalgybą, pardavimo procesą ir tolesnę veiklą.
Pardavimo taktika yra labai svarbi, tačiau taip pat svarbu yra pardavimo strategija. Privalumai ignoruojami:
- Padidėjęs uždarymo santykis, žinant klientų karštus mygtukus
- Pagerintas klientų lojalumas suprasdamas poreikius
- Sutrumpinkite pardavimo ciklą su išorinėmis rekomendacijomis
- Outsell konkurentai, siūlydami geriausią sprendimą
Trijų pakopų pardavimo strategija
Bet kokio tipo plano kūrimas prasideda moksliniais tyrimais. Įžvalga, įgyta dėl konkurencinio pranašumo, gaunama iš rinkos ne iš jūsų proto. Naudojimo būdas yra tai, ką vadinu "trijų pakopų pardavimo strategija". Pažvelkite į savo klientą ir išorės įtaką jų verslui. Atlikite visus tris lygius, kad suprastumėte savo klientą.
1 pakopa: asociacijos - kokios asociacijos priklauso jūsų tiksliniam klientui? Susisiekite su narystės direktoriumi ir užmegzkite santykius ne pardavimui, bet ir suprasite jų narių poreikius.
2 pakopa. Tiekėjai . Nustatykite nekonkurencingus tiekėjus, kurie parduoda jūsų klientui.
Sužinokite apie jų iššūkius ir ieškokite partnerių sprendimų.
3 pakopa: klientai - dirbkite tiesiogiai su savo klientais ir paklauskite jų, kokie jų poreikiai, ir ar jūsų įmonė gali pasiūlyti galimą sprendimą.
Puikus pavyzdys "trijų pakopų pardavimo strategijos" kūrime yra mažos apskaitos įmonės istorija.
Ši įmonė nusprendė apskaityti nepriklausomiems sunkvežimių vairuotojams.
Šios įmonės konkurencija buvo didelė apskaitos įmonė. Šis smulkusis verslas kreipėsi į sunkvežimių vairuotojų asociaciją ir sužinojo, kad vienas iš jų narystės susirūpinimą kelia finansavimą naujam automobiliui.
Diskusija su sunkvežimių tiekėjais parodė, kad finansavimas buvo patvirtintas tik po to, kai vairuotojai pateikė finansines ataskaitas. Finansus dažnai rengė didelė apskaitos įmonė, kuri nustatė paskyrimus savo laiku ir savo biure.
Dabar galvosūkiai buvo sujungti. Klientas buvo paskutinė svarbios informacijos dalis. Truckers buvo nusivylę dėl nepatogumų apsilankyti apskaitos firmoje dėl laiko, kurį jie praleido kelyje. Geriausias sprendimas buvo pateikti apskaitos paslaugas klientui jų terminus ir laiką.
Mažoje apskaitos tarnyboje buvo nustatyta aiški pardavimo strategija: pasiūlyti vidaus finansinės atskaitomybės rengimą sunkvežimių vairuotojams, norintiems gauti finansavimą per sunkvežimių gamintojus. Visi pardavimų vadovai būtų perduodami iš tiekėjo. Ši strategija buvo naudinga asociacijai, tiekėjui, klientui ir apskaitos įmonei.
Istorijos moralas yra įgyti konkurencinį pranašumą, žvelgdamas į abi lygtis, taktiką ir strategiją.
Naudokitės trijų pakopų metodu, kad laimėtumėte verslą ir perparduotumėte dideles jūsų rinkos įmones.
Redagavo Alyssa Gregory